Компании привлекают клиентов по-разному: кому-то достаточно сарафанного радио и о маркетинге он не задумывается, а другие используют все методы, от холодных звонков до работы с соцсетями. Всё это — чтобы получить как можно больше лидов. Рассказываем, что такое лиды, какие они бывают и как их генерировать.
Что такое лиды и лидогенерация в маркетинге и продажах
Лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к продукту компании и оставили свои контакты. Лидов можно получить разными способами: предложить пользователям заполнить онлайн-форму, подписаться на рассылку, поучаствовать в вебинаре или мероприятии, обратиться в кол-центр и так далее.
Цель маркетинга и продаж — превратить лидов в клиентов. Этот процесс называется лидогенерацией. Она включает разные стратегии и тактики, направленные на привлечение, прогрев и удержание потенциальных клиентов. Например, это могут быть рекламные кампании, контент-маркетинг, email-маркетинг, соцсети, промопрезентации и демонстрации продукта.
Конечно, не все лиды становятся клиентами. Иногда человек может пройти по нескольким этапам воронки продаж, но в итоге ничего не купить. Важно поддерживать большое количество лидов, чтобы повысить продажи.
Разница между лидами и конверсией
Если лиды — это потенциальные клиенты, которые совершили целевое действие, то конверсия — это метрика, которая измеряет количество лидов.
Посчитать конверсию можно по формуле:
Количество целевых лидов / общее количество посетителей × 100%
Например, известный стриминговый киносервис запустил рекламу в соцсетях, чтобы привести пользователей на отдельный сайт-лендинг с акцией. Чтобы получить скидку, нужно оставить адрес своей почты, на нее придет купон. В итоге на сайт перешли 2000 человек, из них контакты оставили 200 — это лиды.
Процент конверсии в таком случае: 200 / 2000 × 100% = 10%
В онлайн-университете Skypro на курсе «Интернет-маркетолог» можно с нуля научиться составлять digital-стратегии и работать с разными каналами привлечения лидов. За семь месяцев вы научитесь настраивать контекстную рекламу и рекламу в VK, «Яндекс Директе», «Яндекс Дзене», телеграме. После учебы получите диплом о профпереподготовке и сможете искать первую работу по новой профессии как начинающий специалист с полным набором навыков.
Виды лидов
На разных этапах воронки продаж понятие лида может различаться. В интернет-маркетинге под лидами понимают пользователей, которые совершили целевое действие онлайн: оставили заявку на сайте или спросили стоимость в комментариях в соцсети. В продажах лид — это тот, кто уже дошел до последних этапов маркетинговой воронки и готов купить продукт, но, возможно, сомневается.
В продажах лидов можно классифицировать по разным критериям: заинтересованности и готовности к покупке.
По заинтересованности они бывают целевыми и нецелевыми.
Целевые лиды — это потенциальные клиенты, которые подходят идеальному портрету целевой аудитории компании. То есть у них есть определенные характеристики, которые создают их потенциальную заинтересованность в продукте. Например, если компания продает детскую одежду, то целевые лиды — родители маленьких детей. Такие обычно более склонны совершить покупку, потому что им действительно интересно предложение.
Нецелевые лиды — это люди, которые на самом деле не проявляют интереса к продукту. Они могли попасть в воронку продаж по ошибке. Например, таргетированная реклама должна была охватить пользователей из Ростова-на-Дону, но включила еще и людей из Саратова. Последние могут быть нецелевыми лидами — они неэффективны для конверсии.
По степени готовности купить продукт лиды бывают горячими, теплыми и холодными.
Горячие лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили высокий уровень заинтересованности и готовы купить продукт прямо сейчас. Например, это люди, которые уже готовы оплатить покупку в онлайне, а в офлайне — те, что пришли в магазин и готовы купить товар. Всё, что нужно, — это помочь таким лидам и довести их до завершения сделки.
Теплые лиды — это сомневающиеся люди, которые проявили интерес к продукту, но пока не готовы купить. Они могут изучать информацию о продукте или рассматривать разные варианты перед принятием решения.
Холодные лиды — это те, кто пока не проявил конкретного интереса к продукту. Они не понимают, поможет ли продукт решить их запрос. В ближайшее время такие лиды покупку не совершат — им нужно время, чтобы «прогреться» и стать горячими.
Лидогенерация: как искать и привлекать лидов
Лидогенерация — это привлечение лидов и их превращение в целевую аудиторию, а цель — увеличение клиентской базы. Лидогенерация поддерживает постоянный поток потенциальных клиентов, которые заинтересованы в продукте.
Сначала нужно определить четкий портрет целевой аудитории. Для этого обычно проводят исследование и анализ рынка, определяют характеристики целевой аудитории: их потребности, проблемы, боли и желания. Далее определяют план лидогенерации: прямой или косвенный.
Прямая лидогенерация — это когда человек сам интересуется продуктом. Например, он хочет взять консультацию психолога. Для этого напишет в поисковике «психолог консультация в Новосибирске» и будет выбирать среди вариантов оптимальный для себя.
Косвенная лидогенерация — когда продавец сам создает спрос. В таком случае потенциальные клиенты пока не пришли к мысли, что им нужен продукт. Например, бренд посуды с зайчиками публикует в соцсетях эстетичные фотографии тарелок и ваз, приглашает блогеров, которые активно пиарят товар. В итоге человек, который раньше не задумывался о такой посуде, захотел ее в свою коллекцию — и со временем превратился в горячего целевого лида.
После того как выбрали план лидогенерации, можно выбрать каналы взаимодействия. При этом важно учесть потребительские привычки целевой аудитории — то, как она покупает: просто через поисковик, по соцсетям или через сайты-агрегаторы.
Даже если у вас нет образования в сфере PR или журналистики, можно обучиться профессии интернет-маркетолога с нуля. На курсе «Интернет-маркетолог» в Skypro лекции ведут преподаватели с большим опытом в маркетинге. На реальных примерах из работы они погрузят студентов в теорию и дадут много практических инструментов.
Как собрать лидов на сайте
Лидогенерацию можно сравнить с выращиванием растений в саду: она требует внимательного ухода, планирования и постоянного внимания. Нужно заниматься маркетингом так же регулярно и внимательно, как и поливать цветы, чтобы они не завяли.
Вот как повысить лидогенерацию на сайте.
Разместить лид-форму
Это специальная форма, которая помогает собрать контактные данные пользователей сайта: обычно это имя, номер телефона и почта. Чтобы люди не прошли мимо, нужно привлечь их чем-то полезным, например скидкой или промокодом. Чаще всего лид-форму используют, чтобы подключить пользователя к рассылке и таким образом с помощью email-контента прогревать его для дальнейшей продажи.
Добавить лид-магнит
Это та самая польза, которую можно предложить пользователям, которые оставляют данные в лид-форме. Лид-магнитом могут быть: гайд, шаблон, видеоурок, бесплатный пробный период. Цель — привлечь внимание, заинтересовать пользователей сайта или других каналов маркетинга и собрать данные. Лид-магнит должен быть привлекательным и ценным для целевой аудитории. Важно убедиться, что он решает какую-либо проблему или отвечает на вопросы.
Подключить чат-бота или обратный звонок
Чат-бот поможет частично автоматизировать воронку продаж на начальных этапах: заменить менеджера-консультанта, ответить на частые вопросы и прогреть перед покупкой. Технологичный чат-бот может принимать заявки, подтверждать заказ и переносить данные в CRM-систему. Если целевая аудитория сайта привыкла делать заказ по телефону, можно подключить обратный звонок для консультации. Пользователь оставит свои контакты, чтобы с ним связался менеджер.
Другие способы лидогенерации
Кроме сайта, есть и другие каналы для генерации лидов.
Email-рассылки
Этот метод дает легко контактировать с целевой аудиторией: рассказывать им о продукте и прогревать для покупки. Важно создавать качественный и релевантный контент, быть осторожными с частотой отправки писем и следить за метриками эффективности.
Контекстная реклама
Контекстная реклама отображается в результатах поиска или на страницах в зависимости от поискового запроса и интересов пользователя. Через контекстную рекламу можно привлекать внимание потенциальных клиентов, когда они активно ищут информацию о продукте. Важно тщательно выбирать ключевые слова и подбирать аудиторию, чтобы объявления были подходящими.
Таргетированная реклама
Это реклама, которая отображается в соцсетях. Она нацелена на конкретные сегменты аудитории на основе их демографических данных, интересов, поведения и других характеристик. Плюс таргета в том, что можно зацепить целевую аудиторию в ее естественной среде, где она проводит много времени.
После курса «Интернет-маркетолог» в Skypro работа с таргетированной рекламой станет прозрачной и понятной. Вы узнаете, как настраивать рекламные кабинеты VK, «Яндекс Директа», «Яндекс Дзена» и телеграма. А еще — как работать с целевой аудиторией и формулировать гипотезы, которые помогут привлечь клиентов.
SEO-продвижение
SEO (Search Engine Optimization) — это оптимизация сайта, чтобы улучшить его позиции в поисковой выдаче. Метод помогает привлекать органический трафик на сайт, а это бесплатный и долгосрочный источник лидов, за которых не нужно платить. К оптимизации относят работу над качественным контентом, ключевые слова, ссылки и другое.
Эффективная лидогенерация часто подразумевает комплексный подход: стоит комбинировать разные методы и стратегии в зависимости от особенностей аудитории и бизнес-целей.
Что такое стоимость лидов
Привлечение лидов может быть бесплатным только в случае с SEO-продвижением — но это процесс вдолгую. Остальные методы требуют бюджета. За каждого лида нужно платить, и важно, чтобы стоимость привлечения была окупаемой. Проверить эффективность вложенных средств можно с помощью простой метрики. Она называется CPL — Cost per Lead, или цена за лида.
Посчитать CPL можно так: потраченный бюджет разделить на число привлеченных лидов.
Для каждого бизнеса оптимальна своя стоимость лида: у кого-то нормальным показателем будет 100 ₽, а у кого-то — 1000 ₽ или 10 000 ₽.
Главное о лидах и лидогенерации
🟢 Лиды — это потенциальные клиенты, которые совершили целевое действие, например оставили контакты, и тем самым проявили интерес к продукту компании. Чем больше лидов — тем больше шансов, что кто-либо из них купит продукт. Лидогенерация — это процесс превращения лидов в клиентов. Конверсия — это метрика, которая измеряет количество лидов.
🟢 По степени заинтересованности лиды бывают целевыми и нецелевыми. По готовности к покупке — горячими, теплыми и холодными.
🟢 Чтобы привлечь лидов на сайт, можно разместить лид-форму с лид-магнитом, добавить чат-бота или обратный звонок. Помимо сайта, есть и другие способы лидогенерации: email-рассылки, контекстная и таргетированная реклама, SEO-продвижение.
Добавить комментарий