Гроус-хакинг — постоянная тема для обсуждения на бизнес-конференциях. Эта концепция интересна и опытным бизнесменам, и начинающим менеджерам по продукту. Но несмотря на популярность, о гроус-хакинге мало что известно.
Рассказываем главное: как гроус-хакинг помогает продукту и бизнесу, какие принципы использует и что нужно попробовать в первую очередь, чтобы показатели стремительно поползли вверх.
Что такое growth hacking
Growth Hacking — это набор инициатив и инструментов для формирования команды и стремительного роста направления. Простыми словами — метод, который используют, чтобы быстро развить бизнес.
Чтобы достичь этой цели, тестируют маркетинговые инициативы — хаки. По сути, гроус-хакинг — это непрерывная генерация и тестирование таких хаков, а еще — постоянная проверка гипотез. Поэтому нужно быть готовыми к незначительным рискам на начальных этапах.
Кто может использовать
Ключевые пользователи метода — бизнесовые и продуктовые команды, которым для достижения целей нужно постоянно обмениваться данными и опытом. Такие команды еще называют кросс-функциональными.
Вот как в них может работать концепция гроус-хакинга:
- Аналитики ищут в данных точки роста.
- Бизнес вместе с аналитиками и менеджерами по продукту генерирует гипотезы, чтобы проверить эти точки роста.
- Менеджеры по продукту запускают эксперименты для проверки гипотез.
- Маркетинг подключает каналы привлечения, чтобы проверить гипотезы более масштабно.
Другой пример — есть компания, которая развивает свой сервис такси. Аналитики знают, что клиенты отменяют поездки: им не нравится модель автомобиля, которая приезжает на заказ.
А региональный менеджер об этом не знает — и привлекает партнера, чей автопарк состоит в основном из машин этой модели. Скорее всего, менеджер думает, что делает полезное дело, но в реальности недовольство растет и у клиентов, и у водителей. Одним не нравится машина, которая приезжает. Вторым — что отменяют заказы и люди уходят к конкурентам.
Если у менеджера будут данные аналитиков о том, какая модель авто нравится большинству клиентов, он найдет партнера с подходящим автопарком. Клиенты будут довольны и продолжат пользоваться сервисом — бизнес выиграет.
В этом примере взрывной рост произойдет за счет формирования кросс-функциональной команды, которая имеет доступ к рабочим данным друг друга.
Стать аналитиком можно после курса Skypro «Аналитик данных». Учеба длится несколько месяцев — освоите базовую теорию, научитесь извлекать данные, очищать их, выделять нужные, преобразовывать и анализировать. А еще — визуализировать результаты анализа и представлять их руководству и коллегам, чтобы стимулировать рост компании.
Принципы работы и инструменты
Основной принцип Growth Hacking — как раз формирование таких кросс-функциональных команд, или V-Team.
В V-Team высокая концентрация экспертности, поэтому члены команды могут быстро решать бизнесовые задачи — «взламывать» стратегию. Чтобы сформировать V-Team, ставят общие цели и пользуются инструментами командной работы:
- Применяют методы agile, scrum и другие. Agile, scrum, kanban — такие способы командной работы, когда процесс разбит на короткие периоды. В течение этих периодов каждый показывает, что сделал, потом все обсуждают, насколько качественно поработали, вносят изменения, если нужно, и продолжают работать короткими итерациями с отслеживанием прогресса.
- Создают рабочий мессенджер, чтобы синхронизировать членов команды, которые находятся в разных часовых поясах. В нём ведут всю рабочую переписку.
- Проводят регулярные встречи, созвоны, общие семинары, чтобы все участники понимали, в какой точке находится бизнес.
- Создают актуальную базу знаний по продукту, в которой фиксируют все задачи, успехи и неудачи, описывают эксперименты, гипотезы и процессы. Обычно для этого используют сервисы Confluence, Jira, Notion. Новому участнику команды будет удобно изучить важную информацию, собранную в одном месте, и быстро влиться в работу.
Главный вклад в гроус-хакинг вносят не конкретные инструменты, а вовлеченные члены команды.
Гроус-хакинг в маркетинге
Инструментом гроус-хакинга в маркетинге может стать практически любая стратегия:
- Метод AAARRR — маркетинговая воронка: от информирования клиента о продукте до выхода на постоянную доходность.
- Реферальные программы.
- Обновление контента и призыв к действию.
- Продуктовая интеграция.
- Развитие программы лояльности.
- Вирусный маркетинг.
Если вам непонятны термины выше, но хотите разобраться в маркетинге, приходите на наш курс «Полное погружение в маркетинг». За девять месяцев вы освоите новую специальность, разберетесь, что такое метод AAARRR, реферальные программы и продуктовая интеграция, научитесь строить продающие воронки с высоким процентом конверсии, разрабатывать контент-стратегии, разбираться в метриках, анализировать их и улучшать показатели. После курса добавите в ваше резюме готовые проекты, а центр карьеры поможет найти работу.
Примеры известных хаков
Рассмотрим примеры стратегий роста, которые используют известные компании.
Airbnb
Ключевой фактор роста Airbnb — реферальная программа. По ней пользователи получают скидку на следующее бронирование, если приглашают своих друзей зарегистрироваться и забронировать пребывание на платформе.
Пользователям идея понравилась, они с удовольствием рассказывали об Airbnb друзьям, а те — своим друзьям и так далее. Это помогло платформе быстро расширить пользовательскую базу. Еще Airbnb использовала программы рефералов, чтобы привлечь новых пользователей на платформу: предлагала им бонус при регистрации и размещении своих объектов недвижимости.
Dropbox
Создатели облачного хранилища и сервиса для обмена файлами Dropbox использовали сразу несколько инструментов Growth Hacking.
Программа рефералов
В Dropbox создали программу рефералов, которая поощряла пользователей приглашать других людей пользоваться сервисом. Это привело к вирусному эффекту — Dropbox выгодно получил много новых клиентов.
Простой процесс регистрации
В Dropbox просто и интуитивно понятно зарегистрироваться, поэтому люди быстро начинают пользоваться сервисом. Так компания снизила отток новых клиентов.
Стратегические партнерства
Dropbox сотрудничал с Facebook* и HTC, чтобы интегрировать свой сервис в их продукты. Это помогло расширить пользовательскую базу и привлечь новых клиентов.
А/Б-тестирование
В Dropbox широко используют А/Б-тестирование, чтобы оптимизировать сайт и приложение. Это помогает компании найти самый эффективный вариант дизайна и текстов, которые резонируют у пользователей.
Фокус на пользовательском опыте
Dropbox всегда уделял большое внимание пользовательскому опыту — так компания отстраивается от конкурентов, увеличивает лояльность пользователей и генерирует положительные отзывы.
Facebook*
Один из самых известных примеров гроус-хакинга — «эффект Facebook». Там использовали вирусный маркетинг и рекламу на основе пользовательских данных.
Вирусный маркетинг
Каждый раз, когда пользователь регистрировался в фейсбуке, ему предлагали пригласить друзей, а тем — своих друзей, и так далее. Это создавало эффект снежного кома. Стратегия помогла Facebook быстро вырасти и стать крупнейшей социальной сетью в мире.
Реклама на основе пользовательских данных
Ключевой фактор успеха Facebook — расширенные возможности таргетинга в качестве рекламного инструмента. Рекламодатели могут использовать данные из фейсбука для создания гипертаргетированных объявлений, которые будут соответствовать интересам определенной аудитории.
Например, бизнес может «нацелиться» на людей в своем городе, которые недавно интересовались товаром или услугой. Это сделало площадку популярной у бизнесов всех размеров — от небольших местных компаний до крупных международных корпораций.
Разобраться в рекламных стратегиях, научиться продвигать бренды и товары разными способами можно на курсе Skypro «Интернет-маркетолог». В программе — необходимый минимум теории и много практики, результаты которой можно положить в портфолио.
Краткие итоги
- Growth Hacking, или гроус-хакинг, — метод, который помогает быстро масштабировать бизнес.
- Основной принцип гроус-хакинга — формирование V-Teams, кросс-функциональных команд с общими целями и принципами.
- Примеры использования гроус-хакинга — компании Airbnb, Dropbox и Facebook. Они фокусируются на пользовательском опыте, реализуют вирусный маркетинг, создают реферальные программы, проводят А/Б-тесты и выстраивают стратегические партнерства.
*Meta Platforms Inc. признана экстремистской организацией на территории РФ.
Добавить комментарий