Growth hacking: концепция взрывного роста для продукта и бизнеса

Dropbox или PayPal — это примеры удачных хаков. Но никакой волшебной формулы нет. Главное — понимать людей, быстро проверять гипотезы и усиливать то, что реально работает.

В статье рассмотрим, как гроус-хакинг помогает бизнесу расти и когда его лучше применять.

Что такое growth hacking

Гроус-хакинг — это способ быстро развивать бизнес с помощью экспериментов и нестандартных идей. Метод, который помогает компании расти. Чтобы добиться результатов, компании постоянно придумывают и тестируют маркетинговые идеи — хаки. Команды делятся своими задумками, проверяют, что работает, а что нет. Вначале возможны небольшие риски, и к этому нужно быть готовыми.

Кто может использовать

Гроус-хакинг чаще всего используют бизнесовые и продуктовые команды. Но чтобы получить хороший результат, специалисты должны работать вместе.

Вот как это работает:

1. Аналитики смотрят на данные и находят, где можно расти.
2. Бизнес, аналитики и продакт-менеджеры придумывают идеи — как использовать эти точки роста.
3. Менеджеры экспериментируют — проверяют идеи.
4. Маркетолог подключает рекламу и другие каналы — тестирует гипотезы на большой аудитории.

Предположим, компания развивает сервис такси. Аналитики заметили, что люди часто отменяют поездки — им не нравится модель машины, которая приезжает.

Региональный менеджер об этом не знает и подключает партнера, у которого как раз много таких машин. Специалист думает, что помогает, а на самом деле ситуация становится только хуже. Клиенты недовольны. Они уходят, а водители теряют заказы.

Если бы менеджер знал, какие машины нравятся клиентам, то выбрал бы другого партнера. Тогда клиенты остались бы довольны, а бизнес бы вырос. Когда члены команды постоянно общаются, делятся информацией и работают вместе, всё получается лучше и быстрее.

Станьте частью профессионалов. Пройдите курс «Аналитик данных». За 12 месяцев разберетесь в основах профессии, научитесь искать нужные данные, очищать и анализировать их. А еще узнаете, как презентовать результаты и объяснять команде и руководству, почему ваша идея поможет бизнесу вырасти.

Принципы работы и инструменты

Главная идея growth hacking — собрать команду специалистов разных направлений, которые работают как одно целое. Такую команду называют V-Team.

В V-Team много экспертов, поэтому они быстро решают задачи и находят нестандартные способы масштабировать бизнес.

Вот как работает такая команда:

• Все работают по гибким методам, например Agile, Scrum или Kanban, — делят задачи на короткие этапы. На каждом шаге команда показывает, что уже сделано, обсуждает результаты, что-то меняет и двигается дальше.
• Используют мессенджеры — так все общаются, даже если живут в разных странах и часовых поясах.
• Регулярно созваниваются, проводят встречи и обсуждают, как идут дела у продукта и бизнеса.
• Ведут общую базу знаний — туда записывают задачи, эксперименты, гипотезы и выводы. Чаще всего используют сервисы, например Notion, Jira или Confluence.

Но главное в гроус-хакинге не инструменты, а люди, которые хотят расти, делиться идеями и работать вместе.

Гроус-хакинг в маркетинге

В маркетинге почти любая идея может сработать, если ее правильно применить.

Вот несколько простых примеров:

• Модель AAARRR — это путь клиента от того, как он узнает о продукте, до момента, когда начинает приносить стабильный доход. Например, клиент увидел рекламу сервиса доставки, попробовал один раз, ему понравилось, и он стал заказывать продукт каждую неделю.
• Реферальные программы — когда люди приводят новых клиентов и получают за это бонусы. Пользователь поделился ссылкой с другом: друг зарегистрировался — оба получили скидку.
• Обновленный контент и понятный призыв к действию — «Купить», «Узнать больше». Например, на сайте появился баннер «Попробовать бесплатно». Итог: больше людей начали регистрироваться.
• Интеграция с другими продуктами — всё в одном месте. Например, теперь в приложении такси можно заказать кофе с доставкой прямо к машине.
• Программа лояльности — бонусы и подарки за повторные покупки. Например, за каждую пятую покупку клиент получает подарок или скидку.
• Вирусный маркетинг — когда клиенты сами рассказывают о продукте, потому что это интересно или весело. Пользователь снял смешное видео с продуктом, оно стало популярным, о бренде узнали больше людей.

Хотите разбираться в маркетинге, но не знаете, с чего начать? В Skypro есть несколько направлений по маркетингу: интернет-маркетолог, CRM-маркетолог, таргетолог и многие другие. Выбирайте, что нравится. За семь месяцев освоите новую профессию, поймете, как работают воронки продаж, реферальные программы и продуктовая интеграция. Научитесь создавать контент-стратегии и улучшать показатели по метрикам. После курса у вас будет готовое портфолио с реальными проектами и базовые знания, которых хватит, чтобы устроиться на первую работу.

Примеры известных хаков

Вот несколько примеров стратегий, которые применяют известные компании.

Airbnb

Airbnb запустили в 2008 году, и у них было всего 400 гостей. Сейчас — уже больше 400 гостей каждые две минуты. Рост впечатляет — 26 280 000%. Источник: yourhosthelper.com

Спрос на Airbnb — сервис бронирования жилья — вырос за счет реферальной программы. Пользователи получали скидку на следующее бронирование, если приглашали друзей зарегистрироваться и забронировать жилье.

Идея понравилась людям, и они стали рассказывать о платформе друзьям, а те — своим знакомым. Это помогло Airbnb быстро набрать новых пользователей. А еще Airbnb предлагал бонусы тем, кто регистрировался и размещал свое жилье на платформе.

Dropbox

У Dropbox 18 млн платных пользователей. Ежедневно в сервис загружают 1,2 млрд файлов. Источник: virtualcards.shopping

Создатели Dropbox использовали несколько способов быстро вырасти:

• Программа рефералов. Dropbox предложил пользователям приглашать других людей и получать за это бонусы. Компания создала вирусное распространение — новых клиентов стало больше.
• Простая регистрация. Зарегистрироваться в Dropbox легко, поэтому люди быстро начали пользоваться сервисом. Клиентов, которые уходят, стало меньше.
• Стратегические партнеры. Dropbox сотрудничал с HTC — интегрировал свой сервис в их продукты. Так компания привлекла больше клиентов.
• А/B-тестирование. Dropbox использует А/B-тесты — улучшает сайты и приложения. Компания постоянно ищет дизайн и тексты, которые нравятся пользователям.
• Компания всегда заботится о том, чтобы клиенты были довольны. Так сервис выделяется среди конкурентов и получает положительные отзывы.

TikTok

В TikTok больше 39 000 аккаунтов с миллионом подписчиков — больше, чем в YouTube. Всё благодаря алгоритму, который продвигает не популярные, а вирусные видео. Источник: www.kaspersky.ru

TikTok — еще один пример быстрого роста благодаря growth hacking. Платформа завоевала популярность за счет вирусного контента и умной рекламной системы:

• Вирусный маркетинг. TikTok с самого начала сделал ставку на короткие видео, которые легко повторить. Пользователи участвовали в челленджах, копировали танцы, шутки, мейкап-тренды — и делились с друзьями. Получилась цепная реакция: одно видео порождало много других. С таким вирусным механизмом TikTok быстро вырос, а денег на рекламу почти не потратил.
• Реклама на основе пользовательских данных. TikTok использует данные о поведении пользователей — что смотрят, сколько времени проводят в приложении, что лайкают и комментируют. Рекламодатели запускают кампании по интересам, возрасту, геолокации и даже по типу контента, который смотрит человек. Это делает рекламу более эффективной для брендов любого масштаба — от местных кафе до мировых компаний.

На курсе «Интернет-маркетолог» в онлайн-университете Skypro вы научитесь продвигать бренды и товары разными способами. В программе много практики, вы будете работать над задачами от реальных работодателей. После курса получите диплом о профессиональной переподготовке, а консультанты по трудоустройству помогут составить резюме и пройти собеседование.

Когда поздно взламывать рост

Growth hacking — это метод, который помогает бизнесу расти. Происходит это благодаря экспериментам, смелым идеям и нестандартным подходам. Но бывают ситуации, когда такой метод не срабатывает. Особенно если делать это в неподходящий момент или неправильными способами. Например:

• Продукт не нравится людям.
  Если продукт не доработан, им неудобно пользоваться, он не решает реальную проблему. И никакой growth hacking не поможет. Можно привлечь сколько угодно пользователей, но они быстро уйдут.
  Например, вы запустили приложение для учета расходов. Потратили деньги на рекламу, сделали реферальную программу — пользователи пришли и сразу ушли. Почему? Потому что приложение глючит, сложно разобраться и ничего не понятно.
• Продукт не соответствует рынку.
  Growth hacking работает, когда продукт уже понравился людям и нужно просто привлечь больше клиентов. Но если еще нет постоянной аудитории и вы не знаете, зачем люди пользуются продуктом, метод не сработает.
  Например, вы придумали онлайн-сервис, где люди ищут няню. Но пока не понимаете, кто клиенты — молодые мамы, отцы-одиночки или агентства. Если начнете активно масштабировать проект, то просто потратите ресурсы впустую. Сначала разберитесь, кто клиент и зачем ему ваш продукт.
• Нет команды, которая быстро реагирует.
  Growth hacking — это постоянные тесты идей. Поэтому нужно быстро проводить эксперименты, смотреть на результаты и менять подход. Если будете долго разрабатывать и согласовывать изменения, быстро вырасти не получится.
  Например, маркетолог хочет протестировать новую посадочную страницу. Но каждый раз ждет неделю, пока дизайнер сверстает макет, потом еще неделю согласовывает страницу с руководством. За это время другие компании уже десять раз поменяли всё, что у них не работает. Вывод: без гибкой команды быстрый рост невозможен.
• Компания уже на спаде.
  Бизнес проседает, продажи падают, команда на взводе — это не время для экспериментов. Сначала стабилизируйте продукт и процессы, а уже потом пробуйте что-то новое.
  У компании падает выручка, сотрудники увольняются, клиентская поддержка не справляется. И вдруг кто-то из команды предлагает устроить конкурс в соцсетях, чтобы привлечь молодую аудиторию. Это похоже на попытку поставить турбонаддув на машину, у которой отвалилось колесо. Сначала исправьте проблемы, а потом — разгоняйтесь.
• Нет четкой цели.
  Growth hacking — не просто «делаем что-то интересное». Это работа ради конкретной цели: увеличить регистрации или удержать клиента. Если команда не понимает, зачем всё это, бизнес вырастет, но ненадолго.
  Команда запускает разные акции, пробует новые каналы. При этом никто не понимает, зачем это делается. В итоге — много активности, но реального результата нет.
  Прежде чем «взламывать» рост, убедитесь, что бизнес готов к этому.

Мифы про growth маркетинг и growth hacking

Рассмотрим самые популярные мифы.

1. Growth hacking — это только про быстрые лайфхаки.
   Миф. Growth hacking — это набор «волшебных кнопок». Запустил вирусный ролик, добавил кнопку «Поделиться» или поставил яркий баннер — и готово, клиенты потекли рекой.
   Реальность. Growth hacking — это системная работа. Нужно постоянно тестировать идеи, работать с данными, улучшать продукт, взаимодействовать с разными отделами. Бывает, что это быстро, но точно не «в один клик».
   Например, компания Dropbox не просто добавила кнопку «Пригласи друга». Там рассчитали, как это повлияет на рост, постоянно тестировали тексты и интерфейс.
2. Growth-маркетинг — это задача только маркетологов.
   Миф. Это же «маркетинг», значит, growth — это про рекламу и задачи отдела маркетинга.
   Реальность. Growth-маркетинг — это общий процесс. В нём участвуют продуктологи, разработчики, аналитики, дизайнеры и даже служба поддержки. Только командная работа найдет лучшие точки роста и быстро проверит идеи.
   Например, чтобы увеличить продажи в интернет-магазине, маркетолог приводит трафик, продуктолог меняет оформление корзины, дизайнер упрощает кнопки, аналитик показывает, где люди «отваливаются», а разработчик всё быстро внедряет. Без слаженной команды ничего не получится.
3. Growth hacking — это только для стартапов.
   Миф. Growth hacking — только для молодых, «дерзких» стартапов, которые растут на бешеной скорости.
   Реальность. Growth подходит любой компании, у которой есть цель вырасти. Стартап, крупная корпорация или госструктура — это неважно. Главное — экспериментировать и анализировать.
   Например, Airbnb когда-то был стартапом и рос через рефералки. Сегодня это крупная платформа, которая продолжает тестировать новые функции, проверять гипотезы и искать новые точки роста.
4. Growth-маркетинг — это бесплатно и быстро.
   Миф. Growth-маркетинг — это «дешево и сердито». Не нужен бюджет, команда. Несколько гениальных ходов — и рост.
   Реальность. Growth нужны ресурсы — время, команда и бюджет. Это, конечно, дешевле, чем классический маркетинг, но вложиться придется: в аналитику, эксперименты, A/B-тесты, инструменты.
   Например, чтобы понять, какая посадочная страница работает лучше, нужны:
   • дизайнер — сверстать два варианта;
   • аналитик — отследить метрики;
   • маркетолог — привлечь трафик;
   • SEO-специалист — проанализировать результат.

   Это не бесплатно. Но это эффективнее, чем просто «залить бюджет» на рекламу.

Краткие итоги

• Growth hacking — это способ быстро продвинуть бизнес с помощью небольших, но креативных идей.
• Главное — собрать команду профессионалов, которые работают слаженно и достигают больших результатов.
• Airbnb, Dropbox и TikTok — примеры удачного гроус-хакинга. Компании сосредоточены на пользовательском опыте, используют вирусный маркетинг, создают программы рекомендаций, проводят А/B-тесты и строят стратегические партнерства.
• Когда продукт не нравится людям, не соответствует рынку, когда команда не понимает, что и зачем она делает, или когда компания уже на спаде, применять growth hacking уже поздно.