Кто такой аккаунт менеджер и как им стать

Аккаунт-менеджер в курсе всего: всегда знает, что, для кого и в какой срок нужно сделать. Собирает информацию, передает ее заказчику, участвует в презентациях и переговорах.

Кто такой аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджер — это связующее звено между компанией и клиентом. Он организует работу так, чтобы клиент был доволен результатом, а команде было комфортно работать.

Этот специалист больше всех взаимодействует с клиентом. Он постоянно поддерживает с ним связь, предлагает новые услуги и продукты, обеспечивает выполнение задач заказчика.

Эти навыки можно освоить в Skypro, например на курсе «Аналитик данных». Научитесь составлять предложения об улучшении продуктов, презентовать идеи, коммуницировать в командах и координировать деятельность разных отделов. Будете тренироваться на реальных задачах и получите обратную связь от наставников. Станете востребованным специалистом и сможете найти работу по новой профессии — с этим поможет центр карьеры.

Менеджеру приходится отвечать на все вопросы клиента, поэтому он должен знать, что спрашивать у каждого члена команды.

Типы аккаунт-менеджеров

Обычно выделяют два типа аккаунт-менеджеров: B2B и B2C.

B2B — это компании, которые производят товары и услуги для других бизнесов. Например, Kaspersky продает антивирус IT-компаниям, поэтому аккаунт-менеджеру нужно общаться с несколькими корпоративными заказчиками.

B2C — это когда бизнес продает свои товары и услуги напрямую физическим лицам. К
B2C можно отнести парикмахерские, кафе, продуктовые магазины, приложения для изучения английского языка. Аккаунт-менеджер в B2C-сфере общается с большим количеством разных людей.

Различия между аккаунт-менеджером B2B- и B2C-сегментов

В этой статье рассказываем об аккаунт-менеджерах B2B-сегмента.

Какие задачи решает аккаунт-менеджер B2B-сегмента

Все задачи аккаунт-менеджера можно условно разделить на четыре группы.

Проработка и утверждение стратегии проекта

На этой стадии проекта аккаунт-менеджер должен встретиться с клиентом, обсудить все детали проекта и пожелания клиента, собрать всё воедино и назначить следующую встречу.

До нее — проработать несколько стратегий продвижения на случай, если клиенту не понравится какая-то из них.

На встрече нужно показать все наработки, обсудить, что устраивает, что нет, как лучше реализовывать стратегию и почему.

Аккаунт-менеджер должен думать на несколько шагов вперед и мыслить стратегически, чтобы быть готовым ответить на каждый вопрос клиента и учесть все возможные варианты развития.

Реализация

Аккаунт-менеджер должен быть в курсе, что происходит на проекте, знать проблемы и мотивацию команды, правильно доносить идеи клиента до коллег. Если клиент захотел внести правки в процесс — важно вовремя сообщить об этом команде.

Это не значит, что аккаунт-менеджер — единственное связующее звено между командой и клиентом, но все проблемы, скорее всего, будут решать через него. Поэтому для аккаунт-менеджера важно быть стрессоустойчивым и с развитыми коммуникативными навыками.

Вы можете научиться командной работе в онлайн-университете Skypro, например на курсе «Веб-разработчик». Узнаете, как распределять задачи, давать обратную связь, приходить к компромиссу и презентовать итоги работы.

Получение обратной связи

Аккаунт-менеджер должен просить всех, кто участвует в проекте, регулярно давать обратную связь.Так можно узнать, доволен ли клиент сотрудничеством, если нет — специалист должен вовремя решать проблемы.

Анализ и выводы

Аккаунт-менеджер собирает обратную связь и структурирует ее, потом делится выводами с командой. Обязательно нужно рассказать, что было хорошо, а что — не очень. Важно обсудить слабые места и придумать, как их улучшить.

Что не входит в обязанности

Что аккаунт-менеджер не делает:

• не ищет клиентов — работает только с существующими;
• не нанимает сотрудников — это ответственность рекрутера и других компетентных менеджеров;
• не занимается стратегией компании;
• не мешает делать работу другим аккаунт-менеджерам компании.

Все эти задачи могут перемешиваться в зависимости от размера и структуры компании. Например, в бирюзовых организациях, где горизонтальный способ взаимодействия между отделами, от аккаунт-менеджера будут ожидать инициативы во всём.

Необходимые качества и навыки

Нужны особенные навыки, чтобы решить задачи аккаунт-менеджера. Большая часть из них связана с психологией и человеческими отношениями.

Личностные качества — soft skills

Аккаунт-менеджер должен уметь общаться, быть эмпатичным, уметь мотивировать людей. Важно, чтобы и сам специалист был мотивированным. Он должен хотеть и уметь много работать, в том числе по нестандартному графику: часто клиенты находятся в других часовых поясах. Для аккаунт-менеджера важно слушать и слышать, уметь договариваться и производить хорошее впечатление.

Профессиональные навыки — hard skills

Аккаунт-менеджер должен владеть:

• системами управления задачами,
• системами ведения клиентов,
• планировщиками личного времени,
• системами моментального общения,
• инструментами для работы с данными.

Работать с данными и применять для этого различные инструменты учат на курсе Skypro «Аналитик данных». Чтобы освоить новые знания и навыки, понадобится всего два часа в день. Вам помогут преподаватели-практики, а по итогам учебы соберете портфолио и получите диплом о профпереподготовке.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

Когда аккаунт-менеджер активно работает, клиенты видят это и продолжают сотрудничать с ним в других проектах. А это значит, что у аккаунт-менеджера появляются полезные знакомства, которые в будущем принесут новых клиентов, хорошую репутацию и высокую зарплату.

Минусы

Минус работы аккаунт-менеджером — нужно общаться даже с теми людьми, которые неприятны. Придется терпеть от них возражения и пытаться с этим работать. Когда таких людей много, это может привести к постоянному стрессу и быстрому выгоранию.

Где может работать аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджер сегмента B2B работает в дизайн-студиях, рекламных агентствах, на аутсорсе, у интеграторов и в других компаниях, которые оказывают услуги на заказ.

Еще сюда можно отнести продуктовые компании, которые разрабатывают продукт для корпоративных клиентов.

В B2C это могут быть любые продуктовые компании, предоставляющие услуги некорпоративным клиентам.

График и формат работы аккаунт-менеджера

Если аккаунт-менеджер работает в B2B-сегменте, ему придется подстроиться под ненормированный рабочий график.

С частичной занятостью и удаленкой будет сложно: нужны личные встречи с клиентами и полная погруженность в проект.

Если аккаунт-менеджер работает в B2C-сегменте, то частичная занятость и удаленка возможны. Но для старта карьеры лучше выбрать офис и полный рабочий день.

Карьерный рост и перспективы

Карьерный рост аккаунт-менеджера чаще всего горизонтальный, и ему нужно постоянно прокачивать навыки.

Если в штате компании не было аккаунт-менеджеров, то первым таким специалистом должен стать человек, который максимально погружен в конкретный продукт для конкретного клиента. Это может быть менеджер проекта или даже руководитель команды. Наем нового человека на эту позицию, скорее всего, будет ошибкой.

В больших компаниях — наоборот: новичкам будет сложно влиться в проект и продукт. Начать карьеру аккаунт-менеджера в такой организации можно с позиции помощника — и постепенно учиться, включаться в процессы.

Можно открыть свое дело, но нужно отталкиваться от личностных особенностей и навыков.

Сколько зарабатывает аккаунт-менеджер

Обычно зарплата специалиста состоит из оклада и бонусной части. Размер бонусов зависит от успеха проекта.

У каждого работодателя своя система показателей эффективности. Но обычно учитывают такие факторы:

• позитивный — срок работы с клиентами и частота продления договора;
• негативный — сколько клиентов отказалось от сотрудничества;
• продажа вспомогательных товаров и услуг — как много аккаунт-менеджер сделал допродаж и на сколько увеличил сумму контракта.

В регионах России зарплаты варьируются от 50 000 ₽ до 100 000 ₽ в месяц. В Москве — от 78 000 ₽ до 209 000 ₽ в месяц.

Источник: «Хабр Карьера»

Как стать аккаунт-менеджером

Можно окончить вуз по специальности «Менеджмент», «Предпринимательство», «Управление проектами». Можно получить образование в бизнес-школе или на специализированных курсах. Например, Business Zoom в Стокгольмской школе экономики. За короткий срок вы улучшите личностные навыки, поймете принципы построения бизнеса и деловых отношений.

Кому подойдет работа аккаунт-менеджера

Большую роль в работе аккаунт-менеджера играет эмоциональный интеллект, лидерские качества, организационные способности и умение общаться, поэтому аккаунт-менеджер — это скорее призвание, а не профессия.

Работа аккаунт-менеджера подойдет тем, кто любит общаться с людьми, умеет находить общий язык с клиентом и решать его проблемы. Важно быть организованным и стрессоустойчивым — заказчики бывают разные. Специалист должен следить за дедлайнами. Пригодятся навыки продаж и аналитический подход к выполнению задач.

Если нравится строить долгосрочные отношения, разбираться в продуктах компании и помогать клиентам добиваться результатов, то эта профессия может подойти. Особенно востребована она в маркетинге, IT, рекламе и B2B-сфере.

Главное о работе аккаунт-менеджера

• Обучиться профессии можно в вузе, бизнес-школе или на курсах.
• Лучше начинать с позиции аккаунт-менеджера внутри компании — так выше шанс понять принципы работы и вырасти в дальнейшем.
• Зарплата аккаунт-менеджера обычно зависит от размера бонусной части. В столице можно получать до 200 000 ₽ в месяц.