Как обсуждать ЗП при собеседовании: 7 эффективных тактик

Для кого эта статья:

• Кандидаты на работу, которые готовятся к собеседованию и переговорам о зарплате
• Специалисты, желающие улучшить свои навыки ведения переговоров о компенсации

• Люди, интересующиеся карьерным ростом и финансовой грамотностью в процессе трудоустройства

  Обсуждение заработной платы на собеседовании – момент, который вызывает тревогу даже у опытных кандидатов. Однако именно эти 15-20 минут переговоров могут определить ваш финансовый комфорт на годы вперёд. По данным исследований 2025 года, кандидаты, грамотно обсуждающие компенсацию, получают предложения в среднем на 7-15% выше первоначальных. Разница между "я согласен на всё" и "я знаю свою ценность" может составлять сотни тысяч рублей ежегодно. Предлагаю 7 проверенных тактик, которые превратят обсуждение зарплаты из стрессового испытания в стратегический диалог, где вы будете вести игру. ??

Хотите перестать бояться собеседований и научиться профессионально вести переговоры о зарплате? Курс «HR-менеджер» с нуля от Skypro даст вам преимущество с обеих сторон стола. Вы освоите не только техники проведения собеседований, но и стратегии ведения зарплатных переговоров. После курса вы будете точно знать, как и когда обсуждать компенсацию, чтобы получить максимум от потенциального работодателя.

Как обсуждать ЗП при собеседовании: 7 проверенных тактик

Разговор о деньгах не должен быть табу, особенно когда речь идёт о вашей карьере. Вот семь тактик, которые помогут вам провести этот разговор уверенно и результативно:

1. Тактика отложенного обсуждения – не спешите называть конкретные цифры в начале собеседования. Фраза "Я бы хотел(а) сначала подробнее узнать об обязанностях и ожиданиях от позиции, чтобы точнее оценить справедливую компенсацию" даёт вам время собрать больше информации.

2. Тактика диапазона – вместо называния конкретной суммы, укажите диапазон, где нижняя граница – минимум, на который вы готовы согласиться, а верхняя – на 15-20% выше желаемого. Например: "Учитывая мой опыт и рыночные ставки, я рассматриваю диапазон от X до Y".

3. Тактика обоснованной ценности – прежде чем назвать сумму, кратко подчеркните свою ценность: "С учётом моего 5-летнего опыта в оптимизации процессов, что привело к сокращению издержек на 30% на предыдущем месте, я ожидаю компенсацию в районе X".

4. Тактика встречного вопроса – если вам задают прямой вопрос о зарплатных ожиданиях слишком рано, переадресуйте: "Чтобы быть объективным, не могли бы вы поделиться бюджетом, предусмотренным для этой позиции?"

5. Тактика полного компенсационного пакета – обсуждайте не только базовую зарплату, но и бонусы, медицинскую страховку, обучение, гибкий график: "Для меня важен комплексный подход к компенсации, включающий возможности профессионального роста".

6. Тактика молчания – после того как назвали свои ожидания, сделайте паузу. Даже если возникает неловкая тишина, не спешите её заполнять или снижать свои запросы. Дайте работодателю время обдумать ваше предложение.

7. Тактика финального торга – если предложение ниже ожидаемого, не отказывайтесь сразу. Используйте фразу: "Ваше предложение интересно, но немного ниже того, что я рассматриваю. Есть ли возможность обсудить сумму X или дополнительные бенефиты?"

Эти тактики работают наиболее эффективно, когда они применяются не изолированно, а как часть единой стратегии переговоров, адаптированной под конкретную ситуацию. Ключ к успеху – подготовка и уверенная, но не агрессивная позиция. ??

Подготовка к разговору о зарплате: исследование рынка

Вступать в переговоры о зарплате без подготовки – все равно что идти на бой с завязанными глазами. Исследование рынка труда даёт вам не просто цифры, а фундамент для уверенной позиции. По данным 2025 года, 68% работодателей более благосклонно относятся к кандидатам, демонстрирующим понимание рыночных реалий.

Вот как провести эффективное исследование рынка:

• Изучите данные о зарплатах на специализированных ресурсах, таких как HeadHunter, SuperJob, Glassdoor – используйте фильтры по вашему региону, отрасли и уровню опыта.
• Проанализируйте диапазоны зарплат в 5-7 аналогичных вакансиях от разных компаний.
• Обратитесь к профессиональным сообществам и форумам, где специалисты вашего профиля обсуждают компенсации.
• Свяжитесь с рекрутерами в вашей отрасли – они обладают актуальной информацией о рыночных ставках.
• Учитывайте региональные различия – зарплата на аналогичной позиции может отличаться на 20-50% в разных городах.

Марина Соколова, карьерный консультант

Один из моих клиентов, Андрей, подавался на позицию ведущего разработчика в крупную IT-компанию. Перед собеседованием мы провели тщательное исследование рынка, собрав данные из шести источников. Когда HR-менеджер предложил зарплату на 30% ниже рыночной, Андрей спокойно продемонстрировал свою осведомленность: "По моим исследованиям, специалисты моего уровня с опытом внедрения подобных систем получают в среднем X рублей. Вот данные с трех ведущих порталов по поиску работы". Компания пересмотрела предложение, увеличив начальную ставку на 25%, а также добавила расширенный социальный пакет. Подготовка сэкономила Андрею несколько месяцев потенциальных переговоров о повышении.

Определив рыночную стоимость вашей позиции, создайте три ключевые цифры:

1. Минимально приемлемая сумма – ниже которой вы не готовы рассматривать предложение.
2. Целевая сумма – справедливая компенсация, которую вы хотите получить.
3. Идеальная сумма – верхняя граница ваших ожиданий, которая остаётся в пределах рыночных реалий.

Помните, что ваша позиция должна быть обоснованной. Если вы запрашиваете сумму выше среднерыночной, будьте готовы аргументировать это уникальными навыками, опытом или достижениями, которые действительно выделяют вас среди других кандидатов. ??

Момент истины: когда поднимать вопрос о ЗП

Выбор правильного момента для обсуждения зарплаты может сыграть решающую роль в переговорах. Преждевременный разговор о деньгах способен создать впечатление, что вас интересует только финансовая сторона, в то время как слишком поздний подход может оставить вас без пространства для маневра.

Алексей Петров, HR-директор

Помню случай с Еленой, талантливым маркетологом, которая пришла на интервью в нашу компанию. Она блестяще прошла первые два этапа, демонстрируя глубокое понимание digital-маркетинга и впечатляющие кейсы. Однако вопрос о зарплате она подняла только на финальной встрече с CEO, когда компания уже была настроена на определенный бюджет. Когда выяснилось, что её ожидания на 40% превышали запланированную сумму, возникла неловкая ситуация. Нам пришлось вернуться к внутренним согласованиям, а процесс найма затянулся на дополнительные три недели. Если бы Елена обозначила свои ожидания на первом или втором интервью, мы либо скорректировали бы бюджет заранее, либо честно сообщили о невозможности соответствовать её запросам, сэкономив время обеим сторонам.

Оптимальные моменты для обсуждения зарплаты в процессе трудоустройства:

Признаки того, что наступил подходящий момент для разговора о зарплате:

• Интервьюер сам инициирует тему компенсации
• Собеседование переходит в фазу обсуждения конкретных условий работы
• Вы получили четкие сигналы заинтересованности (например, вас спрашивают о сроках выхода)
• Интервьюер спрашивает о других офертах или текущих предложениях
• Вы находитесь на финальном этапе отбора, и основные профессиональные вопросы уже обсуждены

Важно помнить, что крупные компании часто имеют фиксированный процесс, где обсуждение компенсации происходит на определенном этапе найма. В стартапах и небольших компаниях процесс может быть более гибким, позволяя поднять этот вопрос раньше.

Если интервьюер спрашивает о ваших ожиданиях слишком рано, когда вы еще не продемонстрировали свою ценность, можно тактично отложить конкретный ответ: "Я бы предпочел(ла) сначала убедиться, что мои навыки и опыт соответствуют вашим ожиданиям от кандидата, чтобы обсуждение компенсации было предметным." ??

Не уверены в своей профессиональной ценности и не знаете, какую зарплату запрашивать на собеседовании? Тест на профориентацию от Skypro поможет определить ваши сильные стороны и актуальную стоимость на рынке труда. Объективная оценка ваших навыков и компетенций станет надежным фундаментом для уверенных переговоров о зарплате. Пройдите тест и узнайте свою реальную ценность перед следующим собеседованием!

Уверенная позиция: фразы для обсуждения зарплаты

Правильно подобранные формулировки способны превратить неловкий разговор о деньгах в профессиональные переговоры. Ваша речь должна демонстрировать одновременно уверенность в собственной ценности и готовность к конструктивному диалогу. ???

Вот арсенал готовых фраз для различных ситуаций в процессе обсуждения зарплаты:

Когда вас спрашивают о зарплатных ожиданиях слишком рано:

• "На данном этапе мне важнее понять объем задач и ответственности на позиции, чтобы мои ожидания соответствовали реальной ценности, которую я принесу компании."
• "Я бы хотел(а) сначала убедиться в том, что мои навыки и опыт полностью соответствуют вашим требованиям, прежде чем обсуждать конкретные цифры."
• "Для меня приоритетно найти роль, где я смогу максимально реализовать свой потенциал. Давайте сначала определим, насколько мы подходим друг другу профессионально."

Как узнать бюджет позиции:

• "Чтобы наш разговор был продуктивным, не могли бы вы поделиться диапазоном, который компания предусматривает для этой роли?"
• "Мне интересно, какой компенсационный пакет вы обычно предлагаете специалистам моего уровня?"
• "Для лучшего понимания контекста – каков примерный бюджет, заложенный на эту позицию?"

Как назвать свои ожидания в диапазоне:

• "Учитывая мой опыт и текущие рыночные ставки, я рассматриваю диапазон от X до Y рублей, в зависимости от полного компенсационного пакета."
• "Основываясь на исследовании рынка и моих профессиональных достижениях, я ориентируюсь на компенсацию между X и Y рублей."
• "Мои ожидания находятся в диапазоне X-Y рублей, с учетом моего уникального опыта в [конкретная область], который непосредственно соотносится с потребностями вашей компании."

Как обосновать высокие ожидания:

• "Моя предыдущая роль включала не только [стандартные обязанности], но и [дополнительные компетенции], что позволило мне [конкретное достижение с цифрами]. Эти навыки я готов(а) применить и для решения ваших задач."
• "За последние три года я реализовал(а) проекты, которые принесли моему работодателю дополнительную прибыль в размере X рублей. Я уверен(а), что смогу достичь сопоставимых результатов в вашей компании."
• "Помимо базовых требований к позиции, я обладаю экспертизой в [уникальный навык], который, как я понимаю из нашего разговора, особенно ценен для решения ваших текущих задач."

Как реагировать на предложение ниже ожиданий:

• "Я высоко ценю ваше предложение и заинтересован(а) в работе с вашей компанией. Однако, учитывая мой опыт и рыночные ставки, я рассчитывал(а) на сумму ближе к X. Есть ли возможность пересмотреть это предложение?"
• "Спасибо за предложение. Хотя базовая ставка ниже, чем я ожидал(а), я открыт(а) к обсуждению. Возможно, мы можем компенсировать разницу через бонусную систему или дополнительные бенефиты?"
• "Ваше предложение интересно, но несколько ниже моих ожиданий. Учитывая, что [конкретная задача] является приоритетной для вас, и у меня есть успешный опыт решения подобных задач, как вы смотрите на возможность пересмотра компенсации?"

Помните, что важен не только контент, но и подача. Произносите эти фразы уверенно, с прямым взглядом и ровной осанкой. Избегайте извиняющихся интонаций и слов-паразитов, которые могут ослабить вашу позицию.

Используйте технику "бутерброча" – обрамляйте ваши требования или возражения позитивными утверждениями о заинтересованности в компании. Это смягчает процесс переговоров и демонстрирует вашу дипломатичность.

Преодоление сложностей при переговорах о ЗП

Даже при тщательной подготовке в процессе обсуждения зарплаты могут возникнуть неожиданные сложности. Умение грамотно реагировать на них часто определяет исход переговоров. Рассмотрим наиболее распространенные препятствия и эффективные стратегии их преодоления. ???

Сложность №1: Работодатель настаивает на раскрытии вашей текущей зарплаты

Многие компании пытаются узнать ваш нынешний уровень дохода, чтобы предложить минимальное повышение. В 2025 году эта практика считается некорректной в профессиональном сообществе, и вы имеете право не раскрывать эту информацию.

Как реагировать:

• "Мой текущий компенсационный пакет конфиденциален согласно договоренностям с работодателем. Но я могу сказать, что ищу возможности с уровнем оплаты в диапазоне X-Y, что соответствует моим навыкам и рынку."
• "Я бы предпочел(ла) фокусироваться на стоимости моих навыков на текущем рынке, а не на предыдущих договоренностях, которые формировались в другом контексте."
• "Давайте сосредоточимся на ценности, которую я могу принести вашей компании, и рыночной стоимости этой ценности, вместо моей предыдущей компенсации."

Сложность №2: Фраза "У нас нет такого бюджета"

Это классическая техника переговоров, часто используемая для снижения ваших ожиданий. Иногда это действительно отражает реальность, а иногда является первым шагом в торге.

Как реагировать:

• "Я понимаю бюджетные ограничения. Возможно, мы можем обсудить структуру компенсации с меньшей базовой частью, но с бонусной составляющей, привязанной к результатам?"
• "Я действительно заинтересован(а) в работе с вами. Если мы не можем достичь желаемой суммы сейчас, могли бы мы обсудить план пересмотра зарплаты через 3-6 месяцев при достижении конкретных показателей?"
• "Возможно, мы можем компенсировать разницу нефинансовыми бенефитами, например, дополнительными днями удаленной работы или гибким графиком?"

Сложность №3: Давление и манипуляции ("У нас много кандидатов на эту позицию")

Некоторые работодатели используют психологическое давление, намекая на высокую конкуренцию или срочность принятия решения, чтобы вы согласились на меньшую сумму.

Как реагировать:

• "Я ценю, что позиция востребована. Это подтверждает, что роль важна для компании. И именно поэтому важно выбрать кандидата, который принесет максимальную ценность, даже если это потребует адекватной компенсации."
• "Я понимаю, что у вас есть выбор. В то же время, мой опыт в [конкретная область] даст вам [конкретное преимущество], что, я уверен(а), оправдывает обсуждаемое вознаграждение."
• "Качественные решения редко принимаются в спешке. Я бы хотел(а) тщательно взвесить все аспекты предложения, чтобы наше сотрудничество было долгосрочным и взаимовыгодным."

Сложность №4: Затягивание решения о компенсации до последнего этапа

Некоторые компании намеренно откладывают обсуждение зарплаты до последнего момента, когда вы уже эмоционально вовлечены в процесс и менее склонны отказаться от предложения.

Как реагировать:

• Проактивно поднимайте вопрос о компенсации на среднем этапе процесса: "Прежде чем мы продолжим, хотел(а) бы удостовериться, что наши ожидания по компенсации находятся в одном диапазоне."
• Если обсуждение все же откладывается, сохраняйте твердость при финальных переговорах: "Хотя процесс собеседований был очень позитивным, важно, чтобы финансовая сторона также соответствовала моим профессиональным ожиданиям."

Сложность №5: Отсутствие гибкости в структуре компенсации

В некоторых компаниях, особенно крупных корпорациях, существуют жесткие сетки зарплат для каждого уровня должности.

Как реагировать:

• "Если базовая ставка фиксирована, возможно, мы можем обсудить единовременный бонус при подписании контракта или пересмотр зарплаты в более короткие сроки?"
• "Я понимаю ограничения корпоративной политики. В таком случае, есть ли возможность рассмотреть позицию более высокого уровня, соответствующую моему опыту и квалификации?"

Помните, что эффективное преодоление сложностей в переговорах о зарплате требует сочетания твердости и гибкости. Оставайтесь вежливыми и профессиональными, даже если переговоры становятся напряженными. Ваша цель – не "победить" в торге, а достичь взаимовыгодного соглашения, которое признает вашу ценность и соответствует потребностям работодателя. ??

Ключ к успешным переговорам о зарплате – баланс между знанием собственной ценности и пониманием потребностей компании. Подготовленный кандидат, который обсуждает компенсацию не как просьбу, а как взаимовыгодное соглашение, всегда получает лучшие предложения. Помните: каждый раз, когда вы уверенно отстаиваете свою стоимость на рынке труда, вы инвестируете не только в текущий контракт, но и в весь свой карьерный путь. Выбирайте подходящий момент, используйте проверенные тактики и никогда не бойтесь просить то, чего действительно стоите.