Суть стратегии голубого океана (blue ocean strategy)

Голубой океан — это метафора незанятого рынка, который существует по своим правилам.

Слоган одной из первых постановок Cirque du Soleil: «Мы заново изобретаем цирк». Руководство создало неконкурентное рыночное пространство, которое сделало конкуренцию неактуальной. Цирк привлек взрослых и корпоративных клиентов, которым был интересен театр, опера и балет. Это яркий пример голубого океана.

Основные принципы стратегии голубого океана

Стратегия голубого океана — это концепция, которую предложили В. Чан Ким и Рене Моборн в их книге «Стратегия голубого океана». Ее суть — создать новое рыночное пространство, голубые океаны, где конкуренция минимальна, вместо того чтобы бороться с ней на перенасыщенных рынках — красных океанах.

Основные принципы стратегии голубого океана.

• Инновации
  Инновации в стратегии голубого океана — это эксклюзивные продукты или услуги для клиентов. Нововведения помогают компаниям выделиться и привлечь новую аудиторию.

  Пример: компания Tesla предложила новый подход к автомобилям. Она объединила экологически чистые технологии с высоким уровнем комфорта и производительностью. Это решение привлекло внимание любителей новых технологий и тех, кто заботится об экологии.

• Отсутствие конкуренции
  Основная задача голубого океана — создать новый рынок с минимальной или вообще отсутствующей конкуренцией. Нужно понять, что на самом деле хочет клиент, и создать предложение, у которого не будет аналогов.

  Пример: когда Apple начала предлагать iTunes, они создали новый способ продавать музыку — пользователи могли легально загружать отдельные песни. Это изменило музыкальную индустрию, потому что теперь не нужно покупать целые альбомы. iTunes стал ведущим сервисом на рынке цифровой музыки — конкуренты не могли предложить аналогичное решение в тот же момент.

• Свобода ценообразования
  Когда компания производит эксклюзивный продукт, она может устанавливать любую цену на свой товар или услугу и при этом не беспокоиться о конкурентах. Потребители готовы платить больше за уникальные предложения, которые отвечают их потребностям.

  Пример: бренды Gucci или Louis Vuitton создали уникальную ценность и считаются символами статуса, поэтому устанавливают высокие цены на свои продукты.

• Безграничные перспективы
  Стратегия голубого океана — это большие возможности для роста и развития.

  Пример: сервис Airbnb создал целую экосистему и предложил владельцам сдавать свои дома и квартиры в аренду. Так люди без проблем могут находить жилье по всему миру. Подход открыл новые возможности для собственников и упростил путешествия миллионам туристов. Благодаря ему компания стала международной. Сейчас Airbnb расширил свои услуги и стал предлагать экскурсии — появились новые возможности для бизнеса.

Освоить новую профессию с большими перспективами можно в онлайн-университете Skypro на курсе «Аналитик данных». За 12 месяцев освоите базу аналитики: работу в Excel, с нестандартными данными, когортный анализ, дашборд в Google Sheets, инструменты SQL, Python.

Преимущества и недостатки стратегии

В чём разница между стратегиями голубого и алого океанов

Голубой океан сосредоточен на инновациях и стремится создать что-то новое, а алый океан — на борьбе за существующих клиентов на переполненном рынке.

Пути поиска новых рынков

Эти пути помогут найти новые направления расширить бизнес, где конкуренция минимальная.

• Альтернативные отрасли
  Посмотрите, какие проблемы решает ваш продукт или услуга в других отраслях. Возможно, продукт может быть полезен в сфере, о которой вы не думали раньше. Например, Uber задумывали как просто такси, но модель позволила создать услугу доставки еды Uber Eats, а это открывает новый рынок.
• Другие сегменты в той же отрасли
  Исследуйте, кто еще может потреблять ваш продукт в той же отрасли, но в другом сегменте. Может быть, новая целевая аудитория или новый географический рынок. Например, Lego изначально ориентировался на детей, но потом расширил целевую аудиторию и начал разрабатывать наборы для взрослых.
• Анализ цепочки покупателей
  Изучите всю цепочку ценности и узнайте, какие проблемы могут быть, у поставщиков или пользователей. Решение этих проблем поможет создать новый продукт или услугу. Например, Zappos предлагает бесплатную доставку и возврат товаров. Это помогает клиентам получать заказы быстро, без лишних затрат и примерять несколько пар обуви дома.
• Добавить новый продукт в ассортиментную матрицу
  Расширьте продуктовый ассортимент, предложите дополнительные продукты, которые заинтересуют клиентов или удовлетворят их новые потребности. Например, Apple начала с продаж компьютеров, потом добавила телефоны — iPhone, планшеты — iPad, и часы — Apple Watch. Так они расширили базу клиентов.
• Объединить возможности продукта и эмоции клиентов
  Попробуйте создать продукт, который выполняет свою основную функцию и вызывает положительные эмоции у пользователей. Например, Nike продает спортивную обувь и создает эмоциональную связь с клиентами через маркетинговые кампании, которые вдохновляют на достижения.
• Анализ и прогнозирование
  Используйте данные и прогнозы, чтобы узнавать о новых трендах и потребностях клиентов. Это поможет определить новые возможности для бизнеса. Например, Spotify анализирует поведение слушателей и создает оригинальный контент, который основан на предпочтениях в жанрах. Это помогает оставаться востребованными в развлекательной индустрии.

Как внедрить стратегию голубого океана

Есть несколько шагов, которые помогут компании создать новый рынок с низкой конкуренцией.

Шаг 1. Определите текущую ситуацию

Проанализируйте рынок, на который ориентируетесь. Посмотрите на конкурентов, их сильные и слабые стороны, предложения. Например, вы управляете спа-салоном. Исследуйте другие спа-салоны в вашем городе. Обратите внимание на их услуги: массажи, процедуры для лица, маникюр и педикюр. Узнайте, что все они предлагают схожий набор услуг и цены.

Шаг 2. Изучите потребности клиентов

Проводите опросы и получайте обратную связь — выясните, каких услуг или продуктов им не хватает или что не нравится. Например, обсудите с клиентами, что именно они ищут в спа. Может, более экологически чистых продуктов, специальных услуг для детей или гибкое время для записи. Возможно, многие клиенты хотят спа-процедуры, в которых есть медитация.

Шаг 3. Создайте уникальное предложение

Разработайте продукт или услугу, которая отличается от всего, что уже есть на рынке. Например, уникальный концепт спа, который предлагает традиционные процедуры и специализированные wellness-программы с медитацией, занятиями йогой, экологически чистыми продуктами для лечения кожи и специальными процедурами для детей. Это даст преимущество перед другими спа-салонами.

Шаг 4. Тестируйте новое предложение

Соберите отзывы и внесите изменения до того, как выйдете на рынок. Проведите «пилотный» день, предложите новые услуги избранной группе потребителей, например постоянным клиентам. Попросите их поделиться мнением о процедурах и общей атмосфере.

Шаг 5. Разработайте маркетинговую стратегию

Подумайте, как будете рекламировать услуги целевой аудитории и привлекать клиентов. Создайте яркую рекламную кампанию в социальных сетях, используйте профессиональные фотографии новой спа-процедуры. Расскажите истории клиентов, которые уже пробовали эти услуги, о пользе медитации и wellness-программ. Предлагайте специальные акции, например «приведи друга», или скидки на первое посещение — привлечете новых клиентов.

Шаг 6. Поддерживайте и развивайте уникальность

Собирайте отзывы клиентов и следите за новыми трендами в сфере wellness и спа-процедур. Позже можете добавить новые техники массажа, открыть вечерние сессии для релакса или запустить новые мастер-классы по медитации. Важно подстраиваться под изменения и развиваться, чтобы оставаться актуальным на рынке.

Даже если никогда не занимались анализом, это нестрашно. В онлайн-университете Skypro на курсе «Аналитик данных» опытные преподаватели объяснят сложные термины простым языком. А заботливые кураторы всегда поддержат и не дадут упасть духом.

Инструменты стратегии голубого океана

Стратегия голубого океана предлагает два основных инструмента.

• Стратегическая канва
  Стратегическая канва — это визуальный инструмент, который помогает проанализировать текущее положение бизнеса и его конкурентов в отрасли. Можно наглядно представить, что важно для клиентов и как продукт или услуга выглядят на фоне конкурентов.
  Как создать стратегическую канву
  1. Определите ключевые факторы, по которым можно сравнить продукты или услуги в вашей отрасли. Например, цена, качество, работа с клиентами, уникальные особенности.
  2. На горизонтальной оси выведите эти факторы. На вертикальной оси — уровень предложения от низкого к высокому.
  3. Для каждого конкурента и продукта нанесите на график точки, которые показывают, как они представлены по каждому фактору.
  4. Соедините точки линией, чтобы увидеть стратегическую канву для каждого игрока в отрасли.

  Например, фитнес-центр можно проанализировать по следующим факторам:

  • Цены
  • Разнообразие тренировок
  • Качество тренеров
  • Условия для занятий, например просторные помещения, чистота.
  • Дополнительные услуги: сауна, массажи и другие.

  
  На стратегической канве видно, что конкуренты предлагают похожие цены и качество, но никто не предлагает уникальные групповые занятия, например аэробику для детей или программы для пожилых людей. Это поможет определить нишу, где конкуренция минимальна и где можно выделиться.

• Модель четырех действий
  Модель четырех действий помогает создать уникальное предложение с помощью четырех ключевых вопросов. Эта модель определяет, какие элементы бизнеса уменьшить, увеличить, создать с нуля и убрать.Что уменьшить — определите, какие факторы в отрасли можно уменьшить, что сделает вас более конкурентоспособным. Если это кафе, попробуйте уменьшить количество ингредиентов в стандартных блюдах. Например, вместо пяти видов мяса предложите три более популярных. Это сократит затраты и упростит приготовление.

  Что увеличить — найдите моменты, которые можно улучшить, чтобы добавить ценность для клиентов. Увеличьте акцент на здоровье: добавьте больше вегетарианских и здоровых позиций в меню с упором на местные продукты.

  Что создать — придумайте новые элементы или услуги, которых еще нет на рынке. Разработайте уникальные предложения, специальные наборы завтрака с собой для людей, которые следят за питанием. Например, «завтрак на ходу» с соком и смузи.

  Что устранить — определите, что не ценится клиентами и это лучше убрать. Исключите заранее приготовленные блюда с длительным сроком хранения, теперь многие клиенты предпочитают свежие и здоровые варианты.

Главное: суть стратегии голубого океана

• Основные принципы стратегии голубого океана: инновации, отсутствие конкуренции, свобода ценообразования и безграничные перспективы — это помогает компаниям выделиться и достичь успеха на новых рынках.
• Чтобы найти новые возможности для голубого океана, нужно изучить альтернативные отрасли и другие сегменты, проанализировать цепочку покупателей, добавить новый продукт в ассортимент, следить за трендами и адаптироваться к ним.
• Простые шаги помогут компании создать новый рынок без конкурентов. Определите текущую ситуацию, изучите потребности клиентов, создайте уникальное предложение, разработайте маркетинговую стратегию, поддерживайте и развивайте уникальность.
• Два основных инструмента стратегии, стратегическая канва и модель четырех действий, вдохновят на инновации, помогут эффективно проанализировать рынок и создать уникальное предложение, которое будет выделяться среди конкурентов.