Как составить портрет клиента: лучшие методы и примеры

Содержание

Вконтакте

Одноклассники

Скопировать ссылку

Составление портрета целевой аудитории — ключ к успеху бизнеса. Узнайте, как его правильно создать и использовать в маркетинге.

Аня Игнатьева

Автор статьи

Чтобы успешно продавать товары и услуги, нужно понимать, какой продукт понравится клиенту и удовлетворит его потребности. Для этого собирают портрет клиента. Он поможет узнать об особенностях целевой аудитории и ее нуждах.

Что такое портрет клиента

Портрет клиента — это обобщенный образ идеального клиента. В его основе — демографические, поведенческие, психологические и социальные характеристики. Портрет помогает лучше понимать потребности и желания своей целевой аудитории, разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии и предлагать продукты и услуги, которые максимально соответствуют ожиданиям клиентов.

Портрет клиента помогает:

Правильно выбрать таргеты и сегментировать аудиторию. Это снижает затраты на маркетинг — усилия направлены только на тех, кто с большей вероятностью станет клиентом.
Создавать персонализированные предложения. Зная предпочтения и боли клиента, бизнес может предложить индивидуальные решения, которые лучше удовлетворяют его потребности. В итоге вырастет шанс продажи.
Оптимизировать маркетинговые стратегии. Понимание, как и где взаимодействует клиент с брендом, помогает выбрать эффективные маркетинговые каналы и создать релевантные рекламные сообщения.
Повышать лояльность клиентов. Когда компания показывает, что понимает своих клиентов, это укрепляет доверие и формирует долгосрочные отношения. В итоге растут лояльность и повторные продажи.
Улучшать клиентский опыт. Портрет клиента помогает выстраивать более гладкий и удобный пользовательский путь — от знакомства с брендом до совершения покупки и последующей поддержки.

Учитесь на маркетолога в Skypro. Вы будете анализировать целевую аудиторию и конкурентов, генерировать и проверять гипотезы, создавать креативы, которые зацепят аудиторию. На курсе много практики.

А вот пример портрета клиента. Такой потенциальный покупатель подойдет для многих бизнесов: онлайн-магазинов одежды и косметики, психологов, косметологов.

Основная информация: Ольга, 32 года, замужем, двое детей.
Образование: высшее.
Профессия: маркетолог.
Доход: средний — от 50 000 ₽ до 70 000 ₽.
Ценности: семья, карьера, самореализация.
Интересы: чтение, путешествия, саморазвитие.
Боли: не хватает времени на отдых и хобби, часто перегружена работой.
Потребности: ищет простые и эффективные способы управлять временем и улучшать качество жизни.
Каналы получения информации: соцсети, блоги, имейл-рассылки.

Портрет клиента B2B и B2C

B2B — модель работы компании, которая решает задачи других бизнесов. B2C — решают проблемы отдельных потребителей. Поэтому портреты клиентов отличаются.

Портрет клиента B2B

Какие данные собрать для портрета клиента B2B

Пример портрета клиента B2B

Размер компании: количество сотрудников, годовой оборот.
Отрасль: сфера деятельности, например: IT, производство, финансы.
Роль в компании: должности лиц, принимающих решения, — директора, менеджеры.
Потребности и цели бизнеса: что нужно, чтобы оптимизировать работу, рост, автоматизацию.
Текущие проблемы: недостаток ресурсов, проблемы с поставками, медленный рост.
Процессы принятия решений: как принимают решения, кто влияет на процесс.
Потребляемые технологии: какие системы и программы уже используют в бизнесе.
Бюджет на закупки: финансовые возможности и лимиты на покупку решений.
Цикл закупки: как долго клиент принимает решение о покупке услуг или продуктов

Название компании: TechSolutions, IT-компания.
Размер компании: 150 сотрудников, оборот — 10 000 000 ₽ в год.
Кто принимает решения: директор по IT.
Цели: автоматизировать процессы, чтобы повысить производительность и оптимизировать затраты на IT-инфраструктуру.
Проблемы: устарели системы управления проектами, выросла стоимость обслуживания серверов.
Бюджет: 2 000 000 ₽ на внедрение новых решений.
Потребляемые технологии: облачные VPS, Jira, Slack.
Цикл принятия решений: шесть месяцев от момента изучения предложения до закупки

Портрет клиента B2C

Какие данные собрать для портрета клиента B2C

Пример портрета клиента B2C

Возраст: сколько полных лет.
Пол: мужчина или женщина, если это важно для продукта.
Семейное положение: наличие детей, партнера.
Доход: уровень дохода — низкий, средний, высокий.
Образование: уровень образования — школьное, высшее, специальное.
Интересы и хобби: чем увлекается клиент, чем занимается в свободное время.
Проблемы и боли: какие задачи или проблемы клиент хочет решить с помощью продукта или услуги.
Потребности: что он ищет в продукте или услуге.
Каналы получения информации: где клиент ищет информацию — соцсети, блоги, форумы.
Потребительское поведение: как часто покупает, какой тип товаров предпочитает

Имя: Анна, 28 лет.
Пол: женщина.
Доход: средний — 45 000 ₽ в месяц.
Семейное положение: замужем, детей нет.
Интересы: фитнес, правильное питание, путешествия.
Проблемы: хотела бы поддерживать форму, но не хватает времени на регулярные занятия спортом.
Потребности: ищет простой и эффективный способ поддерживать активность дома.
Каналы получения информации: инстаграм*, ютуб, блоги о здоровом образе жизни.
Потребительское поведение: покупает онлайн, ищет отзывы перед покупкой, выбирает товары с хорошим соотношением цены и качества

Инструменты, которые помогут собрать портрет клиента

Есть много разных способов собрать информацию о клиенте, чтобы понять его интересы, поведение, предпочтения.

Опрос аудитории

Опросы — это один из прямых способов получения информации от потенциальных клиентов. Они помогают узнать мнение, предпочтения, потребности и проблемы целевой аудитории.

Опросы дают точные и конкретные данные от реальных клиентов, помогают собрать качественные инсайты, на основании которых можно улучшить продукт или маркетинговую стратегию. Например, вы можете узнать, какие функции вашего продукта наиболее важны для аудитории или что мешает принимать решения о покупке.

Как узнать информацию с помощью опросов:

Составить вопросы, которые касаются демографической информации, предпочтений, целей, боли и потребностей клиентов.
Провести опрос через Google Forms или соцсети.
Разослать анкеты по базе подписчиков, если она есть, либо предлагать прохождение опроса на сайте или через рекламу.

Социальные сети

Социальные сети — это мощный инструмент для сбора информации о клиентах через их взаимодействие с вашим брендом, комментарии, обсуждения и поведение на этих площадках.

Соцсети выявят эмоциональные реакции на продукт: что интересует, какие вопросы или сомнения у клиентов. Это поможет определить тон коммуникации и способ, которым лучше таргетировать рекламу.

Как узнать информацию с помощью соцсетей:

Анализировать комментарии и отзывы под вашими постами.
Использовать инструменты мониторинга соцсетей, такие как Hootsuite или Brand24, чтобы отслеживать упоминания вашего бренда и темы, которые волнуют вашу аудиторию.
Проводить опросы и голосования в соцсетях, чтобы быстро собрать мнения.
Изучать профили подписчиков для получения демографической информации.

Узнайте на курсе «Интернет-маркетолог» от Skypro, как максимально эффективно использовать социальные сети: анализировать аудиторию и конкурентов, создавать цепляющие креативы и тексты, развивать бренд, презентовать и убедительно защищать свои идеи.

Коллтрекинг

Коллтрекинг — это технология, с помощью которой можно отслеживать источники звонков от клиентов, анализировать, с какого канала (например, реклама в интернете или сайт) поступил звонок.

Коллтрекинг помогает оценить эффективность рекламных каналов, понять, какие из них приводят к реальным обращениям и конверсиям. Можно улучшить качество общения с клиентами и оптимизировать расходы на рекламу.

Как узнать информацию с помощью коллтрекинга:

Установить коллтрекинг-сервис, например Calltouch. Он будет присваивать уникальные номера для каждого источника трафика.
Собранные данные помогут понять, какой канал «приводит» больше всего звонков и что мотивирует клиентов звонить.
Анализировать содержание разговоров для выявления вопросов, боли или интересов клиентов.

Веб-аналитика

Веб-аналитика — это сбор данных о поведении пользователей на вашем сайте и взаимодействии с контентом.

Веб-аналитика дает подробное понимание того, как клиенты взаимодействуют с вашим сайтом, какие страницы и предложения их интересуют больше всего, что помогает выявить барьеры и точки улучшения.

Как узнать информацию с помощью веб-аналитики:

Использовать Google Analytics, «Яндекс Метрику», чтобы отслеживать посещаемость сайта, время, проведенное на страницах, источники трафика.
Анализировать конверсии, клики, поведение на страницах с продуктами и заполнение форм.
Проводить сегментацию пользователей по их действиям, например, кто дошел до корзины, но не купил, и выяснять, какие элементы сайта могли повлиять на это.

Глубинное интервью

Глубинное интервью — это метод получения информации через индивидуальную беседу с клиентом. Он помогает понять мотивацию, установки и реальные потребности клиента.

Как узнать информацию с помощью глубинного интервью:

Провести личные или телефонные интервью с ключевыми клиентами.
Подготовить открытые вопросы, которые касаются их опыта, проблем, предпочтений и отношения к продукту.
Записать и проанализировать ответы, выявить общие паттерны в поведении и восприятии продукта.

Специальные сервисы

Есть специальные сервисы, которые создают портреты клиентов онлайн. Например, MakeMyPersona — бесплатный онлайн-инструмент от HubSpot. Инструмент автоматизирует создание портрета клиента, предоставляет структурированную информацию о его демографии, боли, потребностях и мотивации. Это полезно для разработки маркетинговых стратегий и таргетирования рекламы.

Как узнать информацию с помощью MakeMyPersona:

Перейти на сайт MakeMyPersona и ответить на ряд вопросов о вашей целевой аудитории, таких как возраст, пол, профессия, цели, проблемы.
В конце генерации сервис создаст подробный аватар вашего клиента с визуализацией.

Используйте сразу несколько инструментов, чтобы собрать полный и детализированный портрет вашей аудитории.

Какие вопросы задать, чтобы составить портрет клиента

Вот таблица с примерами вопросов, которые можно задать, чтобы лучше узнать целевую аудиторию.

	Примеры вопросов
Демография	Сколько вам лет? Где вы живете — город, регион? Какое у вас семейное положение? Какое у вас образование?
Личная жизнь	Сколько у вас детей (если есть)? Как вы предпочитаете проводить свободное время? Чем вы увлекаетесь? Как часто вы путешествуете?
Интересы	Какие книги, фильмы или сериалы вам нравятся? Какие соцсети вы используете и для чего? Участвуете ли вы в сообществах, форумах или группах по интересам? На какие бренды или медиа вы подписаны?
Цели	Каковы ваши главные жизненные цели на ближайшие пять лет? Чего вы хотите достичь в своей карьере? Какие навыки или знания вы хотите развить? Что для вас означает успех?
Карьера	В какой сфере вы работаете? Кем вы работаете и что делаете на работе? Чего вы хотите достичь на работе?
Финансы	Сколько в среднем вы зарабатываете? Какую часть бюджета вы тратите на товары или услуги в нашей категории? Какие ваши основные финансовые цели? Инвестируете ли вы деньги, если да, то куда?

Самое важное о портрете клиента

Портрет клиента — это обобщенный образ идеального клиента. Он нужен, чтобы эффективнее продавать продукт, знать, какие у аудитории есть проблемы, и решать их. В его основе — демография, поведение, психология, интересы клиентов.
Портрет клиента помогает точнее таргетировать рекламу, повышать лояльность клиентов, создавать персонализированные предложения, улучшать клиентский опыт.
Есть много инструментов, которые помогут собрать портрет клиента: опросы, социальные сети, веб-аналитика, коллтрекинг, глубинное интервью. Еще есть специальные сервисы, которые автоматически собирают портрет аудитории.

Проверь как ты усвоил материалы статьи

Пройди тест и узнай насколько ты лучше других читателей

КАК НАЙТИ ЛЮБИМУЮ РАБОТУ