Как торговать на маркетплейсах с нуля самостоятельно

Магазин на маркетплейсе — один из популярных способов заработка. Но это не значит, что вам нужно только закупиться товаром и опубликовать его в маркетплейсе. Это большая работа, которая связана как минимум с юридическими аспектами и маркетингом. Рассказываем, как стать успешным продавцом.

Что такое маркетплейс и чем он лучше онлайн-магазина

Маркетплейс — онлайн-платформа, где много разных магазинов продают свои товары и услуги. Он работает как крупный торговый центр онлайн и объединяет разные магазины в одном месте. Это, например, Amazon, Ozon или Wildberries.

Расскажем, почему люди предпочитают покупать на маркетплейсах, а не в онлайн-магазинах конкретных продавцов.

• Большой выбор. Есть товары разных категорий и брендов — это сильно расширяет ассортимент по сравнению с онлайн-магазином. Покупатель может найти практически всё, что ему нужно, на одной платформе.
• Ценовая конкуренция. На маркетплейсе много продавцов — это создает конкуренцию. Как итог — цены снижаются и появляются выгодные предложения для покупателей.
• Экономия времени. Вы можете купить товары из разных категорий в одном месте — от косметики до садовой техники. Так вы экономите время на выбор товаров и покупку, и вам не нужно переходить с одного сайта на другой.
• Гарантии и защита покупок. Крупные маркетплейсы часто защищают покупателя — выступают посредниками в случае споров с продавцами и предлагают возвраты.
• Отзывы и рейтинги. На маркетплейсах есть система рейтингов и отзывов. Они помогают покупателям осознанно выбирать товар, основываясь на опыте других пользователей.

Но есть и минус — иногда цены на маркетплейсах бывают выше из-за комиссий, которые платформы берут с продавцов.

Если вы просто выставляете товары на витрине маркетплейсов, продаж может быть мало. Чтобы продавать товары больше и эффективнее, изучайте маркетинг, например, в Skypro. На курсе много практики. Вы научитесь запускать рекламные кампании, анализировать статистику, генерировать и проверять гипотезы, развивать бренд в соцсетях.

Как выбрать нишу на маркетплейсе, чтобы заработать

Перед тем как открыть бизнес на маркетплейсе, проведите анализ рынка и конкурентов, оцените свои возможности. Важно сочетать собственные навыки и интересы с тем, что востребовано на рынке, чтобы получать и доход, и удовольствие от работы.

Оцените свои интересы и навыки

Работать в области, которая вам нравится или в которой вы компетентны, легче и приятнее. Задайте себе вопросы:

• Какие у меня сильные стороны?
• Какие темы мне интересны?
• Есть ли у меня уникальные знания или навыки?

Например, у вас есть опыт в фитнесе и здоровом питании. Он может стать основой для ниши, связанной со здоровым образом жизни: онлайн-курсы по тренировкам, консультации по питанию, продажа БАДов.

Проанализируйте рынок и спрос

Убедитесь, что в выбранной нише есть устойчивый спрос и покупатели готовы платить. Для этого используйте «Вордстат» — сервис для подбора ключевых слов. Проанализируйте с его помощью частоту поисковых запросов. Еще просмотрите магазины конкурентов в маркетплейсах — сколько покупок, отзывов.

Допустим, вы хотите продавать уходовую косметику. Посмотрите популярные запросы вроде «крем для лица для жирной кожи». Еще можете проверить запросы по брендам, которые хотите продавать, например: «крем для лица Aravia». Если запросы стабильны и растут, значит, есть устойчивый интерес.

Изучите конкуренцию

Поймите уровень конкуренции и выявите слабые места в предложениях конкурентов. Для этого анализируйте сайты конкурентов, отзывы на их продукцию, изучите их ассортимент.

Таким образом можно, например, обнаружить, что в нише детской одежды на рынке много однотипных товаров. При этом нет одежды с особыми требованиями по безопасности материалов или для детей с аллергией. Эти товары могут стать вашей нишей.

Составьте уникальное торговое предложение — УТП

Создайте уникальное предложение, чтобы выделяться среди других. Для этого задайте себе вопросы:

• Что я могу добавить в свой продукт? (Как я могу изменить продукт, чтобы отличаться от конкурентов?)
• Чем мой продукт (или услуга) может быть лучше?

Например, в сфере красоты можно выделиться за счет косметики на полностью натуральной основе, без химических добавок, ориентированной на экологически осознанных потребителей.

Оцените рентабельность и потенциал дохода

Оцените, сколько можно заработать и стоит ли это затрат времени и усилий — рассчитайте потенциальную прибыль, затраты на производство и рекламу, маржинальность.
Рассмотрим пример: вы хотите продавать домашние кексы. Вам нужно рассчитать стоимость:

• ингредиентов;
• упаковки;
• рекламы;
• доставки.

Потом смотрите, какой процент прибыли остается после всех затрат. Если прибыль низкая, подумайте, как можно повысить ценность продукта. Например, можно готовить кексы с уникальными или экзотическими вкусами.

Протестируйте идею и соберите обратную связь

Проверьте востребованность и выявите недостатки, прежде чем полностью погружаться в нишу. Для этого тестово запустите небольшой объем производства, продажи, проведите краудфандинг, опросите целевую аудиторию.

Предположим, вы хотите продавать уникальные аксессуары ручной работы. Начните с малого: создайте несколько прототипов и предложите их друзьям или в социальных сетях. Спросите мнение и узнайте, готовы ли люди платить за это.

Анализируйте данные и оптимизируйте продажи после запуска

Аналитика важна — она помогает поддерживать конкурентоспособность и улучшать продукт или услугу на основе отзывов. Для ее проведения мониторьте отзывы, регулярно опрашивайте клиентов. Так вы можете улучшать качество продукции или услуг.

Вот несколько примеров прибыльных ниш в 2024 году:

1. Экологичные продукты и услуги. Сейчас растет интерес к экологичным и многоразовым товарам. Это могут быть сумки-шоперы, многоразовые бутылки и косметика в перерабатываемой упаковке.
2. Здоровый образ жизни. Люди всё больше интересуются йогой, здоровым питанием, биодобавками, и эта ниша охватывает продукты и услуги — от тренировок до специализированного питания.
3. Онлайн-образование. Постоянно растущий тренд. Особенно он заметен в сферах программирования, дизайна, интернет-маркетинга.

С каким маркетплейсом лучше работать

Мы собрали самые популярные в России маркетплейсы и сравнили их по основным показателям.

Какие можно сделать выводы:

• Wildberries подходит продавцам недорогих товаров массового спроса, особенно тем, кто ориентируется на покупателей из регионов.
• Ozon подойдет продавцам с более разнообразным ассортиментом, включая брендовые и премиальные товары. Хорош для крупных брендов и опытных онлайн-продавцов.
• «Яндекс.Маркет» — для товаров с высокой стоимостью и продвинутых категорий (техника, электроника). Площадка для продавцов, которым важна видимость на Яндексе.
• «СберМегаМаркет» подходит компаниям, которые планируют воспользоваться программами лояльности и бонусами, а еще тем, кто хочет работать на маркетплейсе в крупных городах России.

Большая часть магазинов работает на нескольких маркетплейсах.

Как работать на маркетплейсе: юридические аспекты

Вы не можете продавать на маркетплейсах товары как физическое лицо. Нужно зарегистрироваться как самозанятый, ИП или юридическое лицо, чтобы заниматься бизнесом и платить налоги. У каждой формы свои особенности — сравниваем их в таблице.

Еще вам нужны документы на товар для продажи. В зависимости от категории товара могут понадобиться:

• Сертификаты соответствия для продукции, которой нужно подтверждение качества и безопасности. Например, детские товары, бытовая техника, косметика.
• Отказное письмо — документ, который подтверждает, что ваш товар не нужно обязательно сертифицировать. Например, это одежда, если она не соприкасается напрямую с кожей.
• Уведомление о постановке на учет товаров на территории Таможенного союза. Нужно для товаров, которые производят в других странах ЕАЭС.
• Маркировка и идентификационный код нужны для продукции, которая подлежит обязательной маркировке — обувь, одежда, алкогольные напитки. Маркировка помогает отслеживать товары на рынке и предотвращать оборот контрафактной продукции.
• Товарные накладные и сертификаты происхождения. Могут потребоваться, если вы закупаете товары у других производителей или импортируете их из-за границы.

Еще для работы могут понадобиться:

• Кассовый аппарат или онлайн-касса, чтобы регистрировать продажи на маркетплейсах и получать оплаты от покупателей. Это требование не для всех, а только для некоторых налоговых режимов — для ИП и ООО.
• Лицензии для товаров и услуг, которые требуют специальных разрешений. Например, для алкоголя, медицинских товаров.
• Трудовые договоры с сотрудниками, если вы планируете нанимать персонал.

Как продавать на маркетплейсах: схемы работы

Есть несколько схем работы, они зависят от того, кто доставляет и хранит товар. Рассмотрим основные.

Доставка товара на стороне продавца

При этой схеме продавец полностью отвечает за хранение, упаковку и доставку товара до покупателя. Маркетплейс предоставляет лишь витрину для продажи, но не участвует в логистике.

Особенности:

• У продавца должны быть собственные склады, или нужно хранить товар на своих условиях.
• Продавец сам доставляет товар — это может быть выгоднее и удобнее для продавцов с налаженной логистикой.
• Продавец несет ответственность за соблюдение сроков доставки и за качество упаковки товара.

Плюсы:

• Контроль над всей цепочкой логистики.
• Возможность выбирать свою курьерскую службу или доставлять товары по конкретным регионам.
• Снижение затрат, если есть налаженные каналы доставки.

Минусы:

• Дополнительные затраты на логистику и упаковку.
• Риски задержки доставки ложатся на продавца.

Доставка на стороне маркетплейса

Маркетплейс предлагает доставку по собственной логистике, но хранить товар всё равно должен продавец. Еще он отвечает за то, чтобы вовремя передать товар на склад маркетплейса или в пункт отправки.

Особенности:

• Продавец хранит товар у себя, но маркетплейс берет ответственность за доставку конечному покупателю.
• Маркетплейс может предложить партнерские тарифы на доставку, что иногда дешевле, чем самостоятельная логистика.
• Подходит продавцам, которым не нужно хранить товар на складе маркетплейса, но важны логистические возможности площадки.

Плюсы:

• Меньше хлопот с организацией доставки.
• Доступ к широкой сети доставки маркетплейса — это может сократить сроки.

Минусы:

• Меньший контроль над процессом доставки.
• Комиссии маркетплейса за использование его логистики.

Фулфилмент

Фулфилмент — это полный аутсорсинг логистики. Маркетплейс берет на себя всю ответственность: хранит, упаковывает и доставляет товар до конечного покупателя. Продавец лишь отправляет свою продукцию на склад маркетплейса, а далее площадка занимается всем остальным.

Особенности:

• Товар хранится на складе маркетплейса. Там же его упаковывают и отправляют клиентам.
• Фулфилмент позволяет продавцу сосредоточиться на продаже товаров на маркетплейсах и маркетинге, не нужно волноваться о логистике.
• Стоимость фулфилмента обычно включает все логистические услуги: хранение, упаковку, доставку и обработку возвратов.

Плюсы:

• Высокая скорость обработки заказов, так как товар отправляют со склада маркетплейса.
• Снижаются административные затраты и упрощается логистика.
• Продавец может обеспечить круглосуточную доставку по всей России и за ее пределы с быстрой логистикой.

Минусы:

Дополнительные расходы на хранение и обслуживание, поэтому растет себестоимость.
Нужно заранее отправлять большие партии на склад.

Как создавать продающие карточки на маркетплейсе

Качественные продающие карточки товаров на маркетплейсе — ключ к успешным продажам. Рассказываем, как создать ее, чтобы продавать больше.

Заголовок. Он должен быть кратким, содержательным и включать ключевые слова, по которым покупатели ищут товар. Вместо «Пылесос» лучше написать «Беспроводной пылесос с фильтром НЕРА для дома и автомобиля мощность 1200 Вт». Так покупатель сразу поймет, что это за продукт и для каких целей он нужен.

Фотографии. Должны быть высокого качества и показывать товар со всех ракурсов. Для одежды, мебели или бытовой техники важно продемонстрировать товар в интерьере или на модели. Если вы продаете кожаную сумку, загрузите несколько фото: общий вид, крупный план материала, фото карманов и отделений, фото с моделью для понимания размера.

Описание товара. Оно должно быть подробным и фокусироваться на выгодах для покупателя. Составляйте его по определенной структуре, например, сначала расскажите о ключевых характеристиках, затем о выгодах и особенностях использования. Например, для продающей карточки смартфона можно указать: «Смартфон с 64 МП камерой для идеальных снимков, мощный процессор для быстрого отклика и аккумулятор на 5000 мАч для долгой работы без подзарядки».

Характеристики. Технические характеристики должны быть полными и точными. Они помогают покупателю убедиться, что товар соответствует его требованиям. Если это ноутбук, включите такие параметры, как процессор, оперативная память, объем накопителя, диагональ экрана, операционная система.

Отзывы и рейтинги. Работа с отзывами и рейтингами помогает увеличить доверие к товару. Побуждайте покупателей оставлять отзывы и активно работайте с негативными, предлагайте решения или пишите объяснения.

Дополнительные изображения — инфографика, схемы. Инфографика помогает показать сложные характеристики простым и наглядным образом. Используйте ее, чтобы показать преимущества, инструкции по применению или составные элементов. Например, для мультиварки можно добавить изображение с инфографикой, показывающее режимы готовки, таймер, функции автоподогрева и очистки.

Научитесь создавать продающие карточки товаров для маркетплейсов на курсе по дизайну от Skypro. После курса вы сможете работать с Photoshop, Illustrator, Figma — создавать в них инфографики, презентации, веб-интерфейсы.

Акции и скидки. Если товар участвует в акции, укажите это в карточке, чтобы привлечь внимание к скидке или специальному предложению.

Ключевые слова. В описании и заголовке используйте ключевые слова, чтобы карточка лучше поднималась выше в поиске маркетплейса. Если продаете кроссовки, используйте, например, ключи «женские кроссовки для бега», «спортивная обувь», «удобные кроссовки для тренировок».

Видеообзор. Если маркетплейс поддерживает загрузку видео, создайте короткий обзор товара, чтобы показать товар в действии и добавить доверия. Если это кухонный комбайн, в видео можно показать, как он режет овощи, смешивает продукты или замешивает тесто.

Призыв к действию. Включите в описание призыв, который мотивирует к покупке. Напишите что-то вроде «Добавьте в корзину и получите бесплатную доставку уже завтра!»

В итоге вот как может выглядеть карточка для стула:

• Заголовок: эргономичный офисный стул с поддержкой спины и регулируемой высотой черный.
• Фотографии: общий вид стула, крупный план подушек и обивки, фото со всех сторон, фото человека, сидящего на стуле.
• Описание: эргономичный офисный стул с мягкой подушкой и регулируемой высотой идеально подойдет для долгих рабочих часов. Оснащен спинкой с поддержкой поясницы, что обеспечивает комфорт и предотвращает усталость. Крепкие колесики дают возможность легко перемещать стул по комнате.
• Характеристики: материал обивки — экокожа, высота — от 80 до 100 см, вес стула — 10 кг, максимальная нагрузка — 120 кг.
• Инфографика: схема с указанием регулируемых параметров и поддерживающих элементов.
• Акции: скидка 10% при покупке до конца месяца. Бесплатная доставка по Москве и области!
• Призыв: закажите сейчас и получите максимальный комфорт для работы уже завтра!

Как продавать свои товары на маркетплейсе эффективнее

Продвижение нужно, чтобы повысить видимость товаров, привлечь новых покупателей и увеличить количество конверсий.

Внутренняя реклама маркетплейса

У большинства маркетплейсов есть встроенные рекламные инструменты — они показывают товар выше в результатах поиска или на главной странице.

Используйте рекламу по ключевым словам и подбирайте запросы, которые покупатели чаще используют для поиска. Протестируйте несколько ключевых слов и проанализируйте, какие дают лучший результат.

Акции и распродажи

Многие маркетплейсы регулярно проводят акции, распродажи и сезонные скидки. Например, «Черная пятница» или «Новогодние распродажи». Выгодные цены больше привлекают покупателей.

Заранее подготавливайте товар к акциям, корректируйте цены и создавайте специальные предложения для привлечения покупателей. Активное участие в акциях повышает рейтинг продавца.

Отзывы и рейтинги

Хорошие отзывы и высокий рейтинг товара сильно повышают доверие покупателей. Маркетплейсы часто ранжируют товары по популярности и отзывам, что влияет на видимость карточек.

Мотивируйте клиентов оставлять отзывы. Например, предлагайте небольшой бонус или скидку на следующую покупку. Обязательно работайте с негативными отзывами, чтобы улучшать качество обслуживания.

Программы лояльности

Многие маркетплейсы предлагают программы лояльности, которые позволяют покупателям получать бонусы за покупки. Присоединитесь к программам и предлагайте специальные предложения или бонусы для участников. Это помогает привлечь покупателей, которые будут возвращаться за повторными покупками.

Собственный промокод

Некоторые маркетплейсы позволяют создавать промокоды на скидку, что помогает привлечь внимание к товару. Создайте промокод для первых покупателей или тех, кто делает заказ на определенную сумму. Промокоды можно размещать на странице товара или в описании, чтобы их видели новые покупатели.

Социальные сети и внешний трафик

Продвигайте товар на маркетплейсе через соцсети, рекламу в «Яндексе», «ВКонтакте» и других каналах. Запустите кампанию в социальных сетях с ссылкой на товар на маркетплейсе. Это особенно эффективно для узкоспециализированных товаров, если у вас уже есть лояльная аудитория.

Контент-маркетинг

Создавайте полезный контент, который может помочь покупателям и увеличит ценность вашего товара. В описании товара добавьте рекомендации по использованию, советы и полезные функции. Это помогает выделиться на фоне конкурентов.

Адаптация цен

Следите за ценами конкурентов, чтобы ваши предложения оставались адекватными. Многие маркетплейсы показывают товары аналогичного типа рядом с вашим, поэтому важно соответствовать ценовой политике. Если у вас гибкие закупочные цены, регулярно участвуйте в акциях, чтобы быть привлекательными для покупателей.

Самое важное о торговле на маркетплейсах

• Маркетплейс — площадка, где множество продавцов торгуют своими товарами. На одном большом сайте можно найти товары от книг до автомобилей. На некоторых маркетплейсах продают услуги.
• Выберите для себя нишу по душе, чтобы начать торговать на маркетплейсе. Еще проанализируйте конкурентов, спрос на рынке, посчитайте потенциальный заработок. Составьте УТП.
• Продавать товары можно на нескольких маркетплейсах одновременно, но у каждого свои условия — изучите их.
• Подготовьтесь работать юридически: откройте ИП или ООО, для некоторых направлений хватит самозанятости. Еще соберите документы на товары, если это нужно.
• Выберите как будете работать с маркетплейсом. Есть схема, когда маркетплейс — лишь витрина для товаров, а хранить, упаковывать товар и доставлять его придется самостоятельно. А есть другая — маркетплейс занимается всем сам.
• Качественные карточки товаров помогают продавать больше. Поэтому обратите внимание на заголовки, фотографии, характеристики, отзывы.
• Товары можно продвигать с помощью внутренней и внешней рекламы, контент-маркетинга, отзывов, программы лояльности.