Что такое LTV и как его рассчитать: Полное руководство

LTV — важный инструмент для оценки эффективности бизнеса. Он помогает понять, насколько клиенты выгодны для компании и какие вложения в рекламу и обслуживание клиентов могут принести максимальную отдачу.

Что такое LTV

LTV (Lifetime Value), или пожизненная ценность клиента — прогноз прибыли, которую компания получит от сотрудничества с клиентом в течение всего периода. Он показывает, сколько денег приносит каждый клиент за всё время, в течение которого он пользуется продуктами или услугами компании. LTV включает все повторные покупки, подписки, дополнительные услуги и любые другие источники дохода, связанные с клиентом.

Для чего нужно знать показатель LTV

Знать показания LTV важно для бизнеса, чтобы:

🟡 Оценить, насколько правильно потрачены средства на привлечение новых клиентов. Например, компания тратит 1000 ₽ на рекламу в социальных сетях, и это привлекло 100 новых клиентов. Если каждый из этих клиентов приносит 15 ₽ прибыли, то общая прибыль составит 1500 ₽. Значит, расходы на рекламу окупаются и приносят дополнительную прибыль в 500 ₽ — и средства потрачены правильно.

🟡 Определить, какие затраты оправданны. Компания может попробовать разные способы рекламы и посмотреть, сколько новых клиентов пришло после каждого вида рекламы и сколько денег эти клиенты принесли. Например, если реклама по телевизору стоит 1000 ₽, а приносит только 5 новых клиентов, которые в сумме тратят 800 ₽, то это невыгодно. Если интернет-реклама стоит 500 ₽ и приносит 10 клиентов, которые тратят 1500 ₽, то это уже прибыльно. Так компания узнает, какие каналы рекламы лучше использовать.

🟡 Понять, сколько стоит каждый клиент. Так компания улучшит качество обслуживания и увеличит лояльность клиента. Если бизнес понимает, что каждый новый клиент обходится в 1000 ₽, то он сделает так, чтобы клиенты стали чаще пользоваться услугами или продуктами. Только тогда вложения окупятся. Например, компания может предложить клиентам скидку на следующую покупку или бонусы за лояльность, чтобы они стали постоянными клиентами и приносили больше денег в будущем.

🟡 Разработать стратегию долгосрочного развития бизнеса, которая принесет больше денег от каждого клиента. Например, компания решила разработать стратегию, которая улучшит качество обслуживания: после покупки основного продукта клиент получает возможность бесплатно обновить его или получить скидку на следующую покупку. Это повышает лояльность клиентов и заставляет тратить больше денег на дополнительные услуги — так увеличивается прибыль от каждого клиента.

Работа с LTV входит в работу маркетолога. Если хотите разбираться в этом как профессионал, в онлайн-университете Skypro можно освоить профессию интернет-маркетолога. На курсе научитесь проводить исследования рынка, чтобы понять, какие продукты или услуги пользуются спросом. Сможете создавать стратегии для рекламных кампаний в интернете с нуля, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить продажи. Курс подготовит к реальным задачам, с которыми вы столкнетесь на работе.

Как рассчитать LTV

Используйте простую формулу:

• Средний чек — средняя сумма, которую клиент тратит на одну покупку.
• Частота покупок — количество покупок, которые совершает клиент за определенный период, например месяц или год.
• Среднее время жизни клиента — средний срок, в течение которого клиент остается постоянным покупателем компании.

Например, средний чек клиента в кафе составляет 500 ₽. Посещает он это кафе четыре раза в месяц в течение двух лет. Расчет LTV для этого клиента будет таким:

LTV = 500 * 4 * 24 = 48 000 ₽

Компания видит, что с одного клиента она заработает в среднем 48 000 ₽ за два года. Этот показатель поможет кафе определить, сколько оно может потратить, чтобы привлечь и удержать клиента, а еще разработать программу лояльности и другие маркетинговые стратегии.

Как повысить пожизненную ценность клиента

Чем выше LTV, тем больше прибыль от каждого клиента. Это помогает компании развиваться и зарабатывать больше денег. Повысить LTV можно несколькими способами:

✅ Улучшить качество продукта или услуги. Если клиенты довольны продуктом или услугой, они будут чаще покупать и дольше оставаться клиентами.
✅ Предоставить качественное обслуживание. Это повысит лояльность клиента и заставит его возвращаться.
✅ Предложить скидки, бонусы или другие привилегии для постоянных клиентов.
✅ Установить цены, которые будут привлекательны для клиента. Когда клиент покупает больше или дороже, средний чек растет — это хорошо для бизнеса.
✅ Использовать рекомендации и отзывы существующих клиентов, чтобы привлечь новых.
✅ Улучшить рекламу компании — привлечь больше клиентов и увеличить их средний чек.

Главное, что нужно знать о показателях LTV

1️⃣ LTV — показатель ценности клиента для компании. Он учитывает не только единовременные покупки, но и повторные продажи, рекомендации и лояльность клиента. LTV помогает бизнесу понять, насколько выгодными могут быть отношения с клиентом в долгосрочной перспективе.

2️⃣ Зная LTV, компания определяет, сколько денег она может потратить на привлечение новых клиентов через различные каналы. Еще найти среди клиентов тех, которые приносят больше прибыли, и сосредоточиться на их удержании.

3️⃣ Знать и правильно использовать LTV — значит эффективно распределять ресурсы, настраивать рекламную стратегию и увеличивать прибыль.