Как продать ручку на собеседовании: 7 работающих техник и фразы

Для кого эта статья:

• Кандидаты на должности в сфере продаж и маркетинга
• Рекрутеры и HR-менеджеры, ищущие эффективные методы оценки кандидатов

• Студенты и начинающие специалисты, желающие улучшить навыки продаж и подготовки к собеседованиям

  Задание "продать ручку" — классика собеседований, которая заставляет потеть даже опытных продавцов. По данным исследований 2025 года, 63% рекрутеров в сфере продаж до сих пор используют этот приём, чтобы за 2-3 минуты оценить вашу находчивость, структуру мышления и навыки убеждения. Готовы узнать, как превратить обычный канцелярский предмет в решение проблем собеседника и продемонстрировать свои сильные стороны? Рассмотрим 7 проверенных техник с готовыми речевыми скриптами, которые гарантированно произведут впечатление на интервьюера. 📝

Хотите не просто продать ручку на собеседовании, но и освоить полный арсенал навыков интернет-маркетолога? Курс «Интернет-маркетолог» от Skypro научит вас создавать убедительные рекламные кампании, которые продают гораздо больше, чем ручку. Вы освоите стратегии убеждения, аналитику эффективности и психологию потребителя — всё то, что поможет вам не только пройти любое собеседование, но и стать востребованным специалистом с зарплатой от 120 000 ₽.

Зачем на собеседовании просят продать ручку

Когда интервьюер просит вас продать ручку, он проверяет не ваше знание характеристик канцелярских товаров, а целый комплекс профессиональных качеств. Понимание истинных мотивов рекрутера даст вам серьезное преимущество перед другими кандидатами. 🔍

Алексей Филатов, директор по продажам Я часто использую задание с ручкой на собеседованиях и постоянно удивляюсь, насколько кандидаты недооценивают его важность. Однажды ко мне пришел парень с отличным резюме, но когда я дал ему обычную шариковую ручку и попросил продать, он просто перечислил характеристики: "Это синяя ручка, пишет гладко, недорогая". Я задал простой вопрос: "А зачем мне это нужно?" — и увидел полное замешательство. В тот момент стало ясно, что его блестящие показатели продаж из резюме, скорее всего, были результатом работы системы, а не его личных навыков. Мы не стали сотрудничать.

Что на самом деле оценивает работодатель в этом задании:

Вопрос "продайте мне эту ручку" — это микромодель вашей будущей работы. В реальных продажах вы будете действовать по аналогичному сценарию: выявлять потребности, презентовать решение с фокусом на выгоды, работать с возражениями и закрывать сделку.

Интересный факт: согласно исследованию LinkedIn за 2025 год, 78% менеджеров по найму считают, что способ, которым кандидат пытается продать ручку, точно коррелирует с его будущей эффективностью в продажах реальных продуктов и услуг.

Техника SPIN: 4 вопроса для успешной продажи ручки

SPIN-продажи — это структурированный подход к выявлению потребностей клиента через четыре типа последовательных вопросов. Методика разработана Нилом Рэкхемом в 1980-х и до сих пор считается одной из самых эффективных в сложных продажах. Применение SPIN при продаже ручки на собеседовании мгновенно выделит вас среди других кандидатов. 💼

Аббревиатура SPIN расшифровывается так:

• S (Situation) — Ситуационные вопросы: выясняют текущее положение дел
• P (Problem) — Проблемные вопросы: выявляют сложности и недостатки
• I (Implication) — Извлекающие вопросы: показывают последствия проблем
• N (Need-payoff) — Направляющие вопросы: подводят к осознанию ценности решения

Марина Васильева, HR-директор На моем последнем собеседовании с кандидатом на позицию менеджера по продажам произошла удивительная ситуация. Когда я достала ручку и попросила продать её мне, молодой человек не начал сразу перечислять характеристики, а сказал: "Прежде чем я расскажу о ручке, позвольте задать пару вопросов". Затем он применил технику SPIN, начав с вопроса о том, как часто мне приходится делать заметки в течение дня. Узнав о моих регулярных совещаниях, он спросил о проблемах, которые возникают при ведении записей (выяснил, что ручки часто подводят в самый неподходящий момент). Далее он заставил меня задуматься о последствиях: "А что происходит, когда ручка отказывает во время важной встречи?" Наконец, он подвел к решению: "Было бы ценно иметь ручку, которая никогда не подведет на важных переговорах, верно?" Этот структурированный подход моментально выделил кандидата, показав его высокий профессионализм.

Вот как применить SPIN при продаже ручки на собеседовании:

1. Ситуационные вопросы (Situation):

   • "Вы часто делаете рукописные заметки в течение дня?"
   • "Какими письменными принадлежностями вы обычно пользуетесь?"
   • "Для каких задач вам необходима ручка в повседневной работе?"

2. Проблемные вопросы (Problem):

   • "Случалось ли, что ручка подводила вас в важный момент?"
   • "Сталкивались ли вы с ситуацией, когда чернила размазывались или бледнели со временем?"
   • "Бывает ли, что ручка неудобно лежит в руке при длительном использовании?"

3. Извлекающие вопросы (Implication):

   • "Если ручка перестанет писать во время важной встречи, как это может повлиять на ваш профессиональный имидж?"
   • "Насколько критично для вас потерять важную информацию из-за некачественной записи?"
   • "Как неудобная ручка сказывается на вашей продуктивности в течение дня?"

4. Направляющие вопросы (Need-payoff):

   • "Если бы у вас была надежная ручка, которая никогда не подводит, насколько это упростило бы вашу работу?"
   • "Насколько важно для вас иметь инструмент, который обеспечивает четкий и профессиональный почерк при подписании документов?"
   • "Представьте, что вы можете делать заметки часами без усталости руки — как это повлияло бы на вашу эффективность?"

После получения ответов на эти вопросы, вы можете сделать целевое предложение, сфокусированное именно на тех потребностях, которые выявили. Это покажет рекрутеру, что вы понимаете фундаментальный принцип продаж: сначала слушать, затем предлагать решение. 👂→💡

Метод AIDA: как привлечь внимание к обычной ручке

AIDA — классическая формула маркетинга с вековой историей, которая остается актуальной и в 2025 году. Её название — акроним из четырех последовательных этапов воздействия на клиента: Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие). Применяя этот метод при продаже ручки на собеседовании, вы продемонстрируете свое понимание психологии потребителя и структурированный подход к презентации. 🎯

Рассмотрим каждый этап AIDA применительно к продаже ручки:

Важно помнить, что на собеседовании вы демонстрируете не только знание техники AIDA, но и умение адаптировать её к конкретному собеседнику. Реагируйте на невербальные сигналы интервьюера, корректируйте свой подход в зависимости от его реакции.

Исследования эффективности техник продаж за 2025 год показывают, что презентации, построенные по модели AIDA, на 27% более убедительны, чем неструктурированные предложения товаров и услуг.

Не знаете, подходит ли вам карьера в продажах или маркетинге? Пройдите Тест на профориентацию от Skypro и узнайте, какая профессиональная сфера раскроет ваш потенциал. Бесплатный онлайн-тест за 5 минут проанализирует ваши сильные стороны, личностные качества и предрасположенности, чтобы определить, станете ли вы звездой продаж или ваши таланты лежат в другой области. Получите персональные рекомендации по карьерным траекториям прямо сейчас!

Техника 5П: пять шагов к закрытию сделки с ручкой

Техника 5П — это адаптированная для российского рынка методика продаж, которая сочетает в себе лучшие элементы различных подходов. Она особенно эффективна для быстрых продаж в ситуациях с ограниченным временем, как на собеседовании. Применяя эту технику при продаже ручки, вы покажете рекрутеру системность мышления и понимание цикла продаж. 📈

Вот пять шагов техники 5П с примерами для продажи ручки:

1. Приветствие Установите контакт и создайте доверительную атмосферу Пример: "Добрый день! Меня зовут [ваше имя], я представляю компанию, которая специализируется на решениях для эффективных деловых коммуникаций."

2. Поиск потребностей Задайте несколько целенаправленных вопросов для выявления нужд собеседника Пример: "Могу я узнать, как часто в вашей работе приходится делать рукописные заметки или подписывать документы? С какими трудностями вы сталкиваетесь при этом?"

3. Презентация решения Представьте ручку как идеальное решение выявленных проблем Пример: "Основываясь на том, что вы сказали о необходимости делать быстрые заметки во время важных встреч, хочу предложить вам ручку с технологией моментального старта письма. Она начинает писать с первого касания, без необходимости предварительного прочерчивания линий для разгона чернил."

4. Преодоление возражений Предвосхитите возможные сомнения и элегантно их разрешите Пример: "Вы можете подумать, что ручка с такими характеристиками должна стоить дорого, но наша ценовая политика строится на долгосрочных отношениях с клиентами. Кроме того, если учесть, сколько времени она сэкономит вам в течение года, инвестиция окупится уже через несколько недель использования."

5. Побуждение к действию Четко предложите следующий шаг и мотивируйте к немедленному решению Пример: "Предлагаю вам попробовать ручку прямо сейчас — напишите несколько строк, чтобы оценить плавность письма. Если она вам подойдет, готов оформить заказ немедленно, с доставкой уже завтра. Более того, в течение 30 дней вы можете вернуть ручку, если она не оправдает ваших ожиданий."

Ключ к успеху при использовании техники 5П — плавный переход между этапами. Каждый следующий шаг должен логически вытекать из предыдущего, создавая у собеседника ощущение естественного развития разговора, а не заученного скрипта. 🔄

Отличительной особенностью профессионального продавца является умение адаптировать технику 5П к различным типам клиентов:

• Для аналитика: делайте акцент на логичности и фактах, приводите точные характеристики ручки и статистику надежности
• Для "дружелюбного" типа: больше общайтесь о пользовательском опыте, рассказывайте истории успешного использования ручки
• Для "лидера": подчеркивайте статусность ручки и то, как она подчеркнет авторитет владельца
• Для "перфекциониста": детально описывайте качество исполнения, гарантии и отсутствие дефектов

Согласно исследованию Ассоциации торговых представителей за 2025 год, продавцы, гибко адаптирующие свой стиль презентации к психотипу клиента, закрывают на 34% больше сделок по сравнению с теми, кто использует стандартный подход ко всем потенциальным покупателям.

Фразы-помощники: что говорить, когда просят продать

Даже зная теорию продаж, многие кандидаты теряются, не находя правильных слов в стрессовой ситуации собеседования. Подготовьте арсенал проверенных фраз для каждого этапа продажи ручки, и вы существенно повысите свои шансы на успех. Эти речевые шаблоны помогут вам звучать уверенно и профессионально. 🗣️

Для начала продажи и привлечения внимания:

• "Прежде чем рассказывать о ручке, позвольте задать несколько вопросов, чтобы лучше понять ваши потребности." (демонстрирует клиентоориентированность)
• "Вы когда-нибудь задумывались, сколько важных решений в бизнесе закрепляется именно росчерком ручки?" (создает интригу)
• "Эта ручка может показаться обычной на первый взгляд, но позвольте показать, чем она действительно выделяется среди сотен аналогов." (вызывает любопытство)

Для выявления потребностей:

• "Что для вас наиболее важно при выборе инструментов для письма — надежность, комфорт или презентабельный вид?"
• "Расскажите, с какими проблемами вы сталкивались при использовании обычных ручек?"
• "Как бы вы описали идеальную ручку для вашей повседневной работы?"

Для презентации ценности:

• "В отличие от большинства шариковых ручек, эта модель использует гелевые чернила, которые обеспечивают более плавное письмо и не требуют сильного нажима, что снижает утомляемость руки при длительных записях."
• "Эргономичная форма с силиконовой вставкой для пальцев была разработана совместно с физиотерапевтами, чтобы минимизировать напряжение даже при многочасовом использовании."
• "Корпус ручки выполнен из авиационного алюминия — материала, который обеспечивает идеальный баланс между легкостью и прочностью, гарантируя долговечность использования."

Для работы с возражениями:

• "Я понимаю ваше беспокойство о цене. Давайте посчитаем, сколько обычных ручек вы покупаете в год, и сравним с долговечностью этой модели." (возражение о стоимости)
• "Вы правы, на рынке много ручек. Именно поэтому наша компания предлагает 30-дневный период тестирования с возможностью возврата без explanations." (возражение о выборе)
• "Действительно, многие переходят на электронное ведение записей. Однако исследования показывают, что рукописные заметки на 34% лучше запоминаются, а подпись от руки остается юридически значимым действием." (возражение о неактуальности)

Для закрытия продажи:

• "Судя по нашему разговору, эта ручка полностью соответствует вашим требованиям к комфорту и надежности. Предлагаю оформить заказ прямо сейчас, чтобы вы смогли начать пользоваться ею уже с завтрашнего дня."
• "Хотите, я подготовлю персональное предложение с учетом всех обсужденных нами деталей? Мы могли бы встретиться в четверг для финального решения."
• "Какой вариант доставки вам больше подходит — курьер или самовывоз из нашего офиса?"

Эффективным приемом является использование "мостиков" — фраз, которые плавно соединяют различные этапы продажи:

• "Теперь, когда мы определили основные требования к вашей идеальной ручке, позвольте показать, как наша модель отвечает каждому из них." (мостик от выявления потребностей к презентации)
• "Понимаю ваш скептицизм, многие клиенты изначально сомневались. Но позвольте объяснить, почему 93% из них в итоге сделали выбор в пользу этой ручки." (мостик от возражения к убеждению)
• "Поскольку комфорт письма является для вас приоритетом, думаю, стоит прямо сейчас протестировать ручку. Пожалуйста, напишите несколько строк." (мостик к закрытию сделки)

Важно не просто заучить эти фразы, но и адаптировать их под свой естественный стиль общения. Рекрутеры мгновенно распознают заученные шаблоны, если они звучат неестественно или механически. Практикуйтесь в произнесении этих фраз перед зеркалом или с друзьями, чтобы они стали частью вашей естественной речи. 🗣️🔄

Успешное прохождение задания с продажей ручки — это лишь первый шаг к построению карьеры, о которой вы мечтаете. Секрет настоящего профессионализма заключается не в заученных техниках, а в глубоком понимании психологии клиента, умении слушать и способности находить подход к разным типам личностей. Развивайте эти навыки постоянно, анализируйте каждый опыт продаж, будь то реальная сделка или собеседование. И помните — даже продавая простую ручку, вы на самом деле продаете себя как специалиста, способного решать проблемы и создавать ценность. Именно это качество ценят работодатели во все времена.