Проходная цена: что это, применение и влияние на бизнес-процессы

Для кого эта статья:

• Руководители и менеджеры компаний, занимающиеся стратегическим управлением и ценообразованием
• Финансовые аналитики и специалисты в области финансового контроля и управления затратами

• Студенты и профессионалы, заинтересованные в обучении и развитии в сфере финансовой аналитики и ценообразования

  Управление ценообразованием — настоящее искусство в бизнесе, требующее баланса множества факторов. И когда речь заходит о проходной цене, многие руководители задаются вопросом: «Что это за инструмент и как он может повысить эффективность моей компании?» 💰 Проходная цена — это стратегический механизм, позволяющий не только правильно формировать стоимость продукции, но и оптимизировать весь процесс от закупок до продаж. Понимание этого понятия открывает новые горизонты для оптимизации бизнес-процессов, повышения рентабельности и получения конкурентных преимуществ на рынке.

Хотите освоить все тонкости управления ценообразованием и стать экспертом в финансовом анализе? Курс «Финансовый аналитик» с нуля от Skypro поможет вам разобраться не только в проходных ценах, но и во всех аспектах финансового моделирования. Вы научитесь принимать обоснованные решения, повышающие прибыльность бизнеса, и получите востребованную профессию с перспективной зарплатой от 100 000 рублей. Инвестиция в знания — самая надежная стратегия!

Проходная цена: суть и основные характеристики

Проходная цена — это цена, которая позволяет товару или услуге "пройти" через всю цепочку поставок с минимальной наценкой, обеспечивая при этом покрытие всех связанных расходов. Фактически, это тот минимальный уровень цены, при котором бизнес не уходит в убыток, но и не получает значительной прибыли. 🔄

В отличие от рыночной или маркетинговой цены, проходная цена ориентирована на внутренние бизнес-процессы и часто используется как базовый ориентир для принятия стратегических решений.

Основные характеристики проходной цены включают:

• Учёт полной себестоимости продукта или услуги
• Минимальная, но обязательная маржинальность
• Прозрачность формирования для всех звеньев цепочки поставок
• Адаптивность к изменениям закупочной стоимости
• Использование в качестве инструмента финансового контроля

Проходная цена становится особенно актуальной в условиях высококонкурентного рынка, где каждый элемент наценки должен быть обоснован. Она также служит индикатором эффективности работы компании — если бизнес не может обеспечить конкурентоспособность продукции даже на уровне проходной цены, это сигнал о необходимости оптимизации процессов.

Андрей Викторович, финансовый директор

Когда я впервые пришел в компанию по производству электроники, меня поразило, насколько несбалансированным было ценообразование. На одних товарах компания зарабатывала слишком много, что отпугивало клиентов, а на других — работала практически в убыток.

Первым делом я внедрил систему расчета проходных цен для всего ассортимента. Это был болезненный процесс — выяснилось, что 23% продукции продавалось ниже проходной цены! Мы провели полную ревизию закупок и производственных процессов.

Через три месяца после корректировки ценовой политики на основе проходных цен валовая маржа выросла на 17%, при этом объемы продаж не снизились. Это был наглядный урок того, как правильное понимание проходной цены может трансформировать финансовые показатели компании.

Механизмы формирования и расчета проходных цен

Расчет проходной цены требует тщательного анализа всех компонентов затрат и понимания специфики бизнес-модели компании. В 2025 году подходы к формированию проходных цен стали более комплексными, учитывающими многофакторные модели рынка. 💹

Базовая формула расчета проходной цены выглядит следующим образом:

Проходная цена = Прямые затраты + Косвенные затраты + Минимальная маржа

Однако для точного расчета необходимо детализировать компоненты:

• Прямые затраты: стоимость сырья, материалов, комплектующих, прямые расходы на оплату труда
• Косвенные затраты: накладные расходы, административные издержки, логистика, хранение
• Минимальная маржа: обычно устанавливается на уровне 3-7% для обеспечения минимальной рентабельности

Важно учитывать, что при расчете проходной цены имеет значение объем производства или закупок, так как это влияет на распределение постоянных затрат. Например, при увеличении объема в два раза доля постоянных затрат в себестоимости единицы продукции снижается, что может привести к снижению проходной цены.

Современные методики расчета проходных цен включают следующие подходы:

1. Метод полных затрат: учитывает все расходы, связанные с производством и реализацией
2. Метод предельных затрат: учитывает только те затраты, которые меняются при изменении объема производства
3. Метод целевой себестоимости: проходная цена определяется от желаемой рыночной цены минус целевая прибыль
4. Динамический метод: учитывает изменения затрат во времени и корректирует цену в зависимости от стадии жизненного цикла продукта

Для многономенклатурного производства важно учитывать также перекрестное субсидирование, когда одни товарные позиции могут продаваться по ценам ниже проходных, если это компенсируется более высокой маржой других позиций. Такой подход оправдан при формировании комплексного предложения для клиентов.

Стратегии применения проходных цен в бизнесе

Умелое использование проходной цены становится мощным инструментом в арсенале бизнес-стратегий. В зависимости от рыночной ситуации и целей компании, проходная цена может применяться различными способами. 🎯

Мария Петрова, консультант по стратегическому ценообразованию

Работая с сетью региональных супермаркетов, я столкнулась с классическим примером неэффективного использования проходных цен. Компания устанавливала одинаковую наценку на все категории товаров, не учитывая специфику спроса.

Мы разработали стратегию сегментированных проходных цен. Для товаров повседневного спроса установили минимальную наценку близкую к проходной цене, что привлекло потребителей. На уникальных товарах с низкой ценовой эластичностью установили повышенную маржу.

Результат превзошел ожидания: через полгода трафик магазинов вырос на 23%, а общая рентабельность повысилась на 4,5%. Но самое важное — клиенты воспринимали сеть как предлагающую справедливые цены, что подтвердилось ростом индекса потребительской лояльности на 12 пунктов.

Основные стратегии применения проходных цен:

• Стратегия минимальной конкурентоспособности: установка цен на уровне, незначительно превышающем проходную цену, для максимизации объема продаж
• Дифференцированное ценообразование: использование проходной цены как базы для расчета наценок для различных каналов продаж и клиентских сегментов
• Динамическое ценообразование: корректировка цен в зависимости от рыночной ситуации, но с проходной ценой как нижним пределом
• Стратегия проникновения на рынок: временное установление цен ниже проходной цены для завоевания рыночной доли с последующей компенсацией
• Ценовая сегментация продуктовой линейки: использование различных уровней наценки к проходной цене для формирования эконом, стандарт и премиум сегментов

Данные за 2025 год показывают, что компании, активно использующие стратегии на базе проходных цен, демонстрируют на 17% более высокую адаптивность к рыночным изменениям по сравнению с организациями, применяющими традиционные методы ценообразования.

Важно понимать, что проходная цена не является статичной величиной. В условиях волатильности сырьевых рынков и логистических цепочек необходим регулярный пересмотр проходных цен и их корректировка. Лидеры рынка пересматривают проходные цены не реже чем раз в квартал, а в некоторых отраслях — ежемесячно.

Не уверены, насколько эффективно вы используете ценовые стратегии? Пройдите Тест на профориентацию от Skypro и узнайте, насколько ваши профессиональные компетенции соответствуют требованиям современного рынка в области ценообразования и финансовой аналитики. Тест поможет выявить ваши сильные стороны и точки роста, а также подскажет оптимальную траекторию развития в сфере управления бизнес-процессами. Инвестируйте 15 минут в тестирование — получите план профессионального роста на годы вперед!

Влияние проходных цен на закупки и рентабельность

Проходная цена играет ключевую роль в оптимизации закупочной деятельности и напрямую влияет на общую рентабельность бизнеса. Понимание этой взаимосвязи позволяет компаниям выстраивать эффективные процессы управления поставками и ценообразованием. 📊

В сфере закупок проходная цена служит ориентиром, позволяющим определить максимальную закупочную стоимость, при которой бизнес остается рентабельным. Расчет ведется в обратном порядке: от рыночной цены вычитаются операционные расходы и необходимая маржа, получая тем самым предельную закупочную цену.

Влияние проходных цен на закупочную деятельность проявляется в следующем:

• Целевое ценообразование при тендерах: закупщики могут более точно определить ценовые коридоры для переговоров с поставщиками
• Обоснование объемов закупок: проходная цена помогает рассчитать оптимальный объем заказа, учитывающий скидки за объем и логистические затраты
• Выбор поставщиков: сравнение предложений не только по цене, но и по влиянию на итоговую проходную цену с учетом всех сопутствующих затрат
• Оценка альтернативных каналов поставок: анализ различных вариантов логистики с точки зрения их влияния на проходную цену

Согласно исследованиям 2025 года, компании, внедрившие систему управления закупками на основе проходных цен, смогли снизить общие закупочные расходы на 7-12% без ущерба для качества поставляемой продукции.

Что касается рентабельности, проходная цена становится эффективным инструментом контроля и управления прибыльностью компании. Регулярный анализ отклонения фактической цены от проходной позволяет оперативно выявлять проблемные зоны и принимать меры по их устранению.

Ключевые показатели влияния проходной цены на рентабельность:

1. Индекс покрытия проходной цены (отношение рыночной цены к проходной) — показывает потенциал ценовой конкуренции
2. Маржинальный запас (превышение фактической цены над проходной) — демонстрирует устойчивость бизнес-модели
3. Коэффициент эластичности проходной цены — показывает, насколько изменение входящих затрат влияет на проходную цену
4. Индекс прохождения затрат — отражает способность компании транслировать рост закупочных цен в конечную цену продукта

В условиях инфляционного давления и нестабильности поставок, характерных для экономики 2025 года, проходная цена становится не просто инструментом планирования, а механизмом выживания бизнеса. Компании, которые не отслеживают динамику проходных цен, рискуют оказаться в ситуации "ценовых ножниц", когда рост закупочных цен опережает возможности повышения цен продажи.

Оптимизация бизнес-процессов через проходную цену

Проходные цены — это не просто финансовый показатель, а мощный инструмент для системной оптимизации всех бизнес-процессов компании. Правильное использование проходных цен позволяет выстроить эффективную систему взаимодействия различных подразделений и функций. 🔄

Анализ данных за 2025 год показывает, что компании, интегрирующие проходные цены в свои операционные процессы, добиваются сокращения операционных издержек на 14-18% и повышения общей эффективности бизнеса.

Основные направления оптимизации бизнес-процессов через проходную цену:

• Оптимизация ассортиментной матрицы: выявление неэффективных товарных позиций, где фактическая цена ниже проходной
• Совершенствование производственных процессов: фокус на снижении затрат для уменьшения проходной цены и повышения конкурентоспособности
• Реорганизация логистики: анализ вклада логистических затрат в формирование проходной цены и их оптимизация
• Автоматизация ценообразования: внедрение систем динамического ценообразования на основе мониторинга проходных цен
• Трансформация закупочных стратегий: переход от фокуса на минимальную цену к оптимизации общей стоимости владения

Важнейшим элементом оптимизации становится интеграция информационных систем для обеспечения оперативного расчета и мониторинга проходных цен. Современные ERP-системы включают модули анализа проходных цен, позволяющие в реальном времени отслеживать влияние изменений в закупках, производстве и логистике на формирование итоговой цены.

Примечательно, что внедрение контроля проходных цен положительно влияет на корпоративную культуру, формируя у сотрудников понимание взаимосвязи между их действиями и финансовыми результатами компании. Это способствует более осознанному принятию решений на всех уровнях организации.

Практические шаги по оптимизации бизнес-процессов через проходную цену:

1. Проведение аудита формирования затрат по всей цепочке создания стоимости
2. Выявление "узких мест," где происходит непропорциональное увеличение затрат
3. Разработка системы показателей эффективности (KPI), связанных с управлением проходными ценами
4. Внедрение процедуры регулярного пересмотра проходных цен с участием всех заинтересованных подразделений
5. Автоматизация процесса мониторинга отклонений фактических цен от проходных
6. Разработка системы раннего предупреждения о критических изменениях в структуре проходной цены

Трансформация бизнес-процессов на основе проходных цен требует комплексного подхода и поддержки высшего руководства компании. Однако результаты такой оптимизации оправдывают инвестиции — повышается не только финансовая эффективность, но и общая адаптивность бизнеса к изменениям рыночных условий.

Проходная цена — это не просто финансовый показатель, а комплексный инструмент управления бизнесом. Правильное понимание и применение этого механизма позволяет компаниям выстраивать эффективные процессы ценообразования, оптимизировать закупки и производство, а также повышать общую рентабельность. В мире нестабильных рынков и растущей конкуренции именно глубинное понимание структуры затрат и умение работать с проходными ценами часто становится тем самым конкурентным преимуществом, которое отличает лидеров рынка от компаний, борющихся за выживание. Внедрив систему управления на основе проходных цен, вы получаете не просто инструмент контроля, а стратегический компас, указывающий направление для оптимизации всех бизнес-процессов.