Маржинальность в торговле: что это такое и как рассчитать – гайд

Для кого эта статья:

• Предприниматели и владельцы бизнеса в секторе торговли
• Финансовые аналитики и специалисты по управлению затратами

• Студенты и профессионалы, стремящиеся развить навыки в области финансового анализа и управления бизнесом

  Представьте, что вы держите в руках ключи от своего нового бизнеса, но не можете понять, почему при хороших продажах прибыль не растет. Скорее всего, вы упускаете из виду один из важнейших показателей — маржинальность. Этот финансовый индикатор способен превратить даже самый перспективный проект в убыточное предприятие, если им пренебречь. Сегодня мы детально разберем, что такое маржа в торговле, как ее правильно рассчитывать в 2025 году, и какие стратегии помогут увеличить этот показатель, избегая распространенных ошибок. 💼

Если вы стремитесь не просто разобраться в понятии маржинальности, но и освоить комплексный подход к финансовому анализу бизнеса, обратите внимание на Курс «Финансовый аналитик» с нуля от Skypro. За 9 месяцев вы научитесь не только рассчитывать маржу различных типов, но и создавать финансовые модели, проводить инвестиционный анализ и принимать стратегические решения на основе данных. Выпускники курса зарабатывают в среднем на 30% больше, чем самоучки в этой области.

Маржинальность в торговле: основы и терминология

Маржинальность — это финансовый показатель, который отражает долю прибыли в общей выручке от продаж. Простыми словами, это то, что остается у вас в кармане после вычета всех затрат на товар. Чем выше маржа, тем больше денег вы зарабатываете с каждой проданной единицы товара. 💰

В торговле маржа имеет решающее значение, поскольку позволяет:

• Оценивать эффективность бизнес-модели
• Сравнивать прибыльность разных товарных категорий
• Принимать обоснованные решения по ценообразованию
• Планировать развитие бизнеса и его масштабирование

Важно различать несколько ключевых понятий, которые часто путают:

Алексей Петров, финансовый директор розничной сети

Когда я начинал карьеру в торговой компании, мы фокусировались исключительно на обороте. "Больше продаж — больше денег" — был наш девиз. Однажды, несмотря на рекордный квартал по выручке, компания показала убыток. Это был шок для всех. Оказалось, что 70% наших продаж приходилось на товары с маржинальностью менее 5%, при средних операционных расходах в 7%. По сути, чем больше мы продавали, тем больше теряли. После этого случая маржинальность стала нашим ключевым KPI, а объем продаж — вторичным показателем. Мы пересмотрели ассортиментную политику, подняли цены на низкомаржинальные товары и через полгода вышли на устойчивую прибыль, даже несмотря на 15%-ное снижение общего оборота.

В торговле используется несколько подходов к определению маржинальности. К 2025 году наиболее распространенными стали:

• Валовая маржа — показывает процент прибыли от продаж после вычета только прямых затрат на товар
• Операционная маржа — учитывает не только стоимость товара, но и операционные расходы
• Чистая маржа — отражает процент прибыли после вычета всех расходов, включая налоги

Как рассчитать маржу в торговле: формулы и метрики

Расчет маржинальности требует предварительного сбора точных данных о выручке и затратах. В 2025 году стандартные формулы расчета остаются неизменными, хотя инструментарий для анализа значительно усовершенствовался. 📊

Основная формула для расчета маржи выглядит так:

Маржа (%) = (Выручка – Себестоимость) / Выручка × 100%

Эта формула показывает, какой процент от цены продажи составляет ваша прибыль.

Например, если вы продаете товар за 1000 рублей, а его себестоимость составляет 700 рублей:

Маржа = (1000 – 700) / 1000 × 100% = 30%

Это означает, что 30% от цены продажи составляет ваша прибыль.

Важно не путать маржу с наценкой. Формула для расчета наценки:

Наценка (%) = (Выручка – Себестоимость) / Себестоимость × 100%

Используя те же цифры:

Наценка = (1000 – 700) / 700 × 100% = 42.9%

В торговле также используются дополнительные метрики для более глубокого анализа маржинальности:

Виды маржи и их значение для торгового бизнеса

В зависимости от типа бизнеса, товарной категории и рыночных условий, маржинальность может значительно различаться. Понимание различных видов маржи поможет вам правильно оценивать эффективность вашего бизнеса. 🔍

Основные виды маржи в торговле:

• Брутто-маржа — показатель валовой прибыли от продаж без учета операционных расходов
• Нетто-маржа — чистая прибыль после вычета всех расходов, включая налоги
• Маржинальный доход — показывает, сколько средств остается для покрытия постоянных затрат
• Торговая маржа — специфический показатель для розничной торговли, учитывающий торговые скидки и наценки

К 2025 году средние показатели маржинальности по отраслям существенно изменились из-за трансформации потребительских привычек и цифровизации. В различных сегментах торговли наблюдаются следующие показатели валовой маржи:

• Продовольственный ритейл: 15-25%
• Одежда и обувь: 40-65%
• Электроника: 20-40%
• Мебель и товары для дома: 35-55%
• Ювелирные изделия: 50-70%
• Цифровые товары и услуги: 70-95%

Задумываетесь, насколько ваши аналитические навыки и понимание финансовых показателей соответствуют требованиям современного рынка труда? Пройдите Тест на профориентацию от Skypro, чтобы оценить свою готовность к карьере в финансовом анализе. Тест определит ваши сильные стороны и покажет, какие компетенции стоит развивать для успешного применения концепции маржинальности в реальных бизнес-задачах. Результаты теста включают персональные рекомендации по обучению.

Марина Соколова, категорийный менеджер

В нашей сети магазинов бытовой техники мы столкнулись с интересным парадоксом: категория "Крупная бытовая техника" имела низкую маржинальность (около 15%), но обеспечивала высокий объем продаж, в то время как "Аксессуары и дополнения" показывали маржу до 70%, но продавались в небольших объемах.

Мы решили экспериментировать с комплексными предложениями. При покупке крупной техники мы начали активно предлагать высокомаржинальные аксессуары по специальным ценам, которые все равно обеспечивали нам 50% маржу. В результате средняя маржинальность чека выросла с 19% до 27%, а годовая прибыль увеличилась на 42%.

Ключевым фактором успеха стало понимание взаимосвязи между разными видами маржи и умение балансировать между высокооборотными и высокомаржинальными категориями, создавая синергетический эффект.

Какая маржинальность считается "хорошей"? Этот вопрос зависит от множества факторов, но существуют базовые ориентиры:

• Если ваша валовая маржа ниже средней по отрасли более чем на 10%, вероятно, у вас проблемы с ценообразованием или закупками
• Если валовая маржа высокая, но операционная маржа низкая, необходимо оптимизировать операционные расходы
• Если маржа сильно колеблется от месяца к месяцу, это сигнал о нестабильности бизнес-модели

Стратегии увеличения маржинальности в розничной торговле

Повышение маржинальности — это стратегическая задача, требующая комплексного подхода. В 2025 году успешные ритейлеры применяют следующие стратегии для увеличения этого важного показателя. 📈

1. Оптимизация закупочных цен

   • Консолидация закупок для получения объемных скидок
   • Работа напрямую с производителями, минуя посредников
   • Построение долгосрочных отношений с поставщиками для улучшения условий
   • Использование альтернативных поставщиков и создание конкуренции между ними

2. Умное ценообразование

   • Динамическое ценообразование на основе спроса и конкурентной среды
   • Ценовое сегментирование ассортимента (good-better-best стратегия)
   • Психологическое ценообразование (например, 999 руб. вместо 1000 руб.)
   • Использование AI для определения оптимальной цены для каждого сегмента покупателей

3. Управление ассортиментом

   • Увеличение доли высокомаржинальных товаров в ассортименте
   • Разработка собственных торговых марок с более высокой маржой
   • Фокус на уникальные товары, недоступные у конкурентов
   • Регулярный анализ и вывод низкомаржинальных непрофильных товаров

4. Кросс-продажи и апселлы

   • Создание комплексных предложений с повышенной маржинальностью
   • Обучение персонала техникам предложения дополнительных товаров
   • Стратегическое размещение сопутствующих товаров в торговом зале
   • Внедрение цифровых решений для персонализированных рекомендаций

5. Минимизация возвратов и списаний

   • Улучшение систем прогнозирования спроса для оптимизации запасов
   • Внедрение процессов контроля качества для снижения брака
   • Разработка эффективных стратегий для товаров с истекающим сроком годности
   • Автоматизация контроля складских остатков и ротации товара

Сравнение эффективности различных стратегий повышения маржинальности:

Распространенные ошибки при расчете маржинальности

Даже опытные предприниматели и финансисты могут допускать ошибки при расчете и интерпретации маржинальности. Рассмотрим наиболее распространенные заблуждения, которые могут привести к неверным бизнес-решениям. ⚠️

1. Путаница между маржой и наценкой

Самая распространенная ошибка — использование терминов "маржа" и "наценка" как синонимов. Наприме, при наценке в 100%, маржа будет составлять 50%, а не 100%. Эта путаница может привести к серьезным просчетам при ценообразовании.

2. Игнорирование скрытых затрат

Многие торговые компании при расчете маржинальности учитывают только закупочную цену товара, упуская из виду:

• Логистические расходы и таможенные платежи
• Потери от порчи, кражи и просрочки товаров
• Расходы на хранение и обработку товаров
• Затраты на возвраты и обмены
• Комиссии платежных систем и маркетплейсов

3. Расчет средней маржинальности без взвешивания

Предположим, у вас есть два товара:

• Товар A: продажи 100 000 руб., маржа 10%
• Товар Б: продажи 10 000 руб., маржа 50%

Среднее арифметическое маржи составит (10% + 50%) / 2 = 30%, но фактическая маржа будет: ((100 000 × 0,1) + (10 000 × 0,5)) / 110 000 = 14,5%

Разница более чем в два раза!

4. Фокус только на валовой марже без учета других показателей

Валовая маржа — важный, но не единственный показатель. Если она высокая, а операционные расходы еще выше, бизнес все равно будет убыточным. Необходимо анализировать комплекс показателей:

• Валовая маржа (Gross Margin)
• Операционная маржа (Operating Margin)
• Чистая маржа (Net Margin)
• Маржа EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации)

5. Ориентация на маржу вместо абсолютной прибыли

Высокая маржа не всегда означает высокую прибыль. Например:

• Товар A: цена 100 руб., себестоимость 50 руб., маржа 50%, продажи 10 шт. = прибыль 500 руб.
• Товар B: цена 1000 руб., себестоимость 800 руб., маржа 20%, продажи 50 шт. = прибыль 10 000 руб.

Несмотря на более низкую маржу, товар B приносит значительно больше прибыли в абсолютном выражении.

6. Игнорирование сезонности и циклов бизнеса

Маржинальность может существенно меняться в зависимости от сезона, акций или рыночных условий. Расчет маржи только за короткий период может привести к искаженным выводам и неправильным бизнес-решениям.

7. Неучет возвратов при расчете маржинальности

В некоторых отраслях (например, в онлайн-торговле одеждой) возвраты могут достигать 30-40% продаж. Если не учитывать их при расчете маржинальности, показатели будут завышены.

Маржинальность — ключевой показатель, без понимания которого невозможно построить прибыльный торговый бизнес. Владение методиками расчета маржи и умение интерпретировать полученные результаты позволяет принимать обоснованные решения по ценообразованию, ассортиментной политике и управлению затратами. Помните, что высокая маржа не является самоцелью — важно найти баланс между маржинальностью и объемом продаж, который обеспечит максимальную прибыль с учетом особенностей вашего рынка и бизнес-модели. Периодически пересматривайте подходы к расчету и анализу маржинальности, внедряйте новые стратегии ее повышения, и ваш бизнес будет оставаться конкурентоспособным в быстро меняющихся условиях рынка.