Как высчитать маржинальность: 5 формул для любого бизнеса

Для кого эта статья:

• Предприниматели и владельцы бизнеса, заинтересованные в повышении рентабельности
• Финансовые аналитики и сотрудники бухгалтерии, работающие с финансовыми показателями

• Студенты и начинающие специалисты, желающие улучшить свои знания в области финансового анализа

  Маржинальность — это тот показатель, который мгновенно расскажет о рентабельности вашего бизнеса, но вызывает головную боль у 78% предпринимателей при расчетах. Большинство владельцев компаний либо игнорируют этот ключевой индикатор, либо вычисляют его неправильно, упуская до 35% потенциальной прибыли. После 10 лет работы с сотнями предприятий я систематизировал 5 проверенных формул расчета маржинальности, которые подойдут как магазину одежды, так и IT-стартапу. Эти методики помогут вам увидеть, сколько реально зарабатывает ваш бизнес, и где скрыты резервы роста. 💼📊

Хотите не просто понимать формулы, но и профессионально управлять финансовыми потоками бизнеса? Курс «Финансовый аналитик» с нуля от Skypro — это ваш билет в мир точных расчетов и стратегических финансовых решений. Вы научитесь не только безошибочно определять маржинальность, но и использовать эти данные для увеличения прибыли. Курс разработан практиками с опытом оптимизации финансов в реальных компаниях!

Что такое маржинальность и почему она важна для бизнеса

Маржинальность — это финансовый показатель, который измеряет, какая доля дохода остаётся у компании после вычета прямых затрат на производство товара или предоставление услуги. По сути, это процентное выражение разницы между ценой продажи и себестоимостью. Чем выше маржинальность, тем больше у бизнеса ресурсов на развитие, маркетинг и инвестиции.

Существует несколько типов маржинальности, каждый из которых рассказывает о разных аспектах вашего бизнеса:

• Валовая маржа — показывает соотношение валовой прибыли к выручке
• Операционная маржа — учитывает расходы на ведение бизнеса
• Чистая маржа — отражает соотношение чистой прибыли к выручке
• Маржинальная прибыль — разница между выручкой и переменными затратами
• Маржа контрибуции — показывает вклад продукта в покрытие постоянных затрат

Почему маржинальность критически важна для принятия бизнес-решений? Представьте, что вы управляете кофейней. Ваша выручка растет месяц к месяцу, но прибыль странным образом не увеличивается. Расчет маржинальности может показать, что хотя вы продаете больше кофе, ваши расходы на сырье растут непропорционально, съедая прибыль.

Александр Воронин, финансовый директор

Когда ко мне обратился владелец сети цветочных магазинов с вопросом, почему, несмотря на рост продаж на 40%, его прибыль упала на 15%, первое, что мы сделали — рассчитали маржинальность по каждой категории товаров. Оказалось, что львиную долю продаж составляли импортные цветы с низкой маржой в 12%, а высокомаржинальные композиции (с маржой 60%) продавались все реже. Мы перестроили ассортиментную матрицу и систему мотивации персонала, сделав акцент на продукты с высокой маржинальностью. За 3 месяца прибыль выросла на 35%, хотя общий объем продаж остался практически неизменным.

В 2025 году точный расчет маржинальности стал еще важнее, поскольку конкуренция продолжает усиливаться, а потребители становятся более чувствительными к ценам. Исследование Baker Tilly показывает, что бизнесы, регулярно анализирующие маржинальность, в среднем на 23% прибыльнее тех, кто игнорирует этот показатель.

Базовая формула расчета маржинальности для всех типов бизнеса

Базовая формула расчета маржинальности универсальна и применима практически в любом бизнесе, независимо от его размера или отрасли. Эта формула отражает процентное соотношение прибыли к выручке и выглядит следующим образом:

Маржинальность (%) = (Выручка – Себестоимость) / Выручка × 100%

Давайте разберем каждый элемент этой формулы:

• Выручка — это общая сумма денег, полученная от продажи товаров или услуг за определенный период (без учета НДС и других косвенных налогов)
• Себестоимость — прямые затраты на производство товаров или оказание услуг (сырье, материалы, зарплата производственного персонала и т.д.)

Разница между выручкой и себестоимостью дает нам маржинальную прибыль, а деление этой прибыли на выручку с последующим умножением на 100% позволяет получить маржинальность в процентном выражении.

Рассмотрим конкретный пример: ваш интернет-магазин за месяц продал товаров на 1 000 000 рублей. Себестоимость этих товаров составила 600 000 рублей. Рассчитаем маржинальность:

Маржинальность = (1 000 000 – 600 000) / 1 000 000 × 100% = 40%

Это означает, что 40% от каждого рубля выручки остается у вас после покрытия прямых затрат. Эти средства могут быть направлены на покрытие постоянных расходов, развитие бизнеса или распределены в качестве прибыли.

При расчете маржинальности важно помнить некоторые нюансы:

• Различайте переменные и постоянные затраты. В классическом понимании маржинальности учитываются только переменные затраты
• Маржинальность может рассчитываться как для бизнеса в целом, так и для отдельных товаров, услуг или направлений
• Для сравнения с конкурентами используйте отраслевые бенчмарки маржинальности. В 2025 году средние показатели для разных отраслей могут существенно отличаться

Не уверены, стоит ли погружаться в финансовую аналитику? Пройдите Тест на профориентацию от Skypro и узнайте, насколько вам подходит профессия финансового аналитика. Многие предприниматели обнаруживают, что им недостает знаний для точного расчета маржинальности и других ключевых показателей. Тест поможет понять, стоит ли инвестировать в развитие этих навыков или лучше делегировать эти задачи профессионалам.

3 специализированные формулы маржинальности для разных сфер

Хотя базовая формула маржинальности универсальна, для разных типов бизнеса требуются специализированные подходы к расчету, учитывающие особенности отрасли. Рассмотрим три формулы, адаптированные для конкретных сфер деятельности.

1. Формула маржинальности для розничной торговли

В розничной торговле критически важно учитывать не только закупочную стоимость товаров, но и другие затраты, напрямую связанные с продажами.

Маржинальность в рознице = ((Выручка – (Закупочная стоимость + Логистика + Списания)) / Выручка) × 100%

Здесь:

• Закупочная стоимость — цена приобретения товаров у поставщиков
• Логистика — затраты на доставку товаров на склад и в магазины
• Списания — потери от брака, порчи и краж товаров

Например, онлайн-магазин одежды имеет месячную выручку 2 500 000 рублей. Закупочная стоимость составила 1 200 000 рублей, логистика — 150 000 рублей, списания — 50 000 рублей.

Маржинальность = ((2 500 000 – (1 200 000 + 150 000 + 50 000)) / 2 500 000) × 100% = 44%

2. Формула маржинальности для производственных предприятий

Для производственного бизнеса необходимо учитывать затраты на сырье, производственный персонал и энергоресурсы:

Маржинальность в производстве = ((Выручка – (Сырье и материалы + Производственная зарплата + Энергозатраты + Переменные производственные расходы)) / Выручка) × 100%

Предположим, мебельная фабрика за квартал получила выручку 12 000 000 рублей. При этом затраты составили: сырье и материалы — 4 500 000 рублей, зарплата производственного персонала — 1 800 000 рублей, энергозатраты — 600 000 рублей, прочие переменные производственные расходы — 300 000 рублей.

Маржинальность = ((12 000 000 – (4 500 000 + 1 800 000 + 600 000 + 300 000)) / 12 000 000) × 100% = 40%

3. Формула маржинальности для сферы услуг

В сфере услуг основные переменные затраты связаны с оплатой труда специалистов и расходными материалами:

Маржинальность в сфере услуг = ((Выручка – (Зарплата специалистов + Расходные материалы + Проектные затраты)) / Выручка) × 100%

Рассмотрим консалтинговую компанию с месячной выручкой 3 000 000 рублей. Зарплата консультантов по проектам — 900 000 рублей, расходные материалы — 150 000 рублей, проектные затраты (командировки, специализированное ПО и т.д.) — 250 000 рублей.

Маржинальность = ((3 000 000 – (900 000 + 150 000 + 250 000)) / 3 000 000) × 100% = 56,7%

Важно помнить, что эти формулы дают представление о маржинальной прибыли, которая должна покрывать постоянные расходы (аренда, административная зарплата, маркетинг) и формировать чистую прибыль. Регулярный анализ этого показателя позволит своевременно выявлять неэффективные направления и принимать обоснованные решения о ценообразовании.

Как правильно высчитать маржинальность: пошаговая инструкция

Точный расчет маржинальности требует системного подхода и внимания к деталям. Следуя этой пошаговой инструкции, вы сможете корректно определить маржинальность вашего бизнеса, отдельных продуктов или услуг.

Шаг 1: Определите период для анализа

Выберите четкий временной промежуток для расчета: месяц, квартал или год. Для сезонного бизнеса рекомендуется анализировать годовые показатели или сравнивать одинаковые периоды разных лет.

Шаг 2: Соберите данные о выручке

• Выгрузите из учетной системы общую выручку за выбранный период
• Если анализируете отдельный продукт, выделите выручку именно по нему
• Убедитесь, что выручка указана без НДС и других косвенных налогов
• Учтите возвраты товаров и предоставленные скидки

Шаг 3: Определите и рассчитайте все переменные затраты

Тщательно идентифицируйте все затраты, которые напрямую связаны с производством или продажей и меняются пропорционально объему:

• Закупочная стоимость товаров или сырья
• Стоимость упаковки
• Комиссии маркетплейсов или платежных систем
• Сдельная оплата труда производственного персонала
• Затраты на доставку товаров клиентам
• Энергоресурсы для производственного оборудования

Шаг 4: Вычислите маржинальную прибыль

Маржинальная прибыль = Выручка – Все переменные затраты

Например, если месячная выручка составляет 1 500 000 рублей, а сумма переменных затрат — 900 000 рублей, то:

Маржинальная прибыль = 1 500 000 – 900 000 = 600 000 рублей

Шаг 5: Рассчитайте маржинальность в процентах

Маржинальность (%) = (Маржинальная прибыль / Выручка) × 100%

Продолжая наш пример:

Маржинальность = (600 000 / 1 500 000) × 100% = 40%

Шаг 6: Интерпретируйте полученные результаты

После расчета маржинальности сравните полученное значение с:

• Историческими показателями вашего бизнеса
• Средними значениями по отрасли
• Показателями конкурентов (если доступны)
• Вашими целевыми показателями

Мария Соколова, финансовый аналитик

Один из самых показательных случаев в моей практике — работа с производителем детских игрушек, который считал, что его флагманская серия приносит основную прибыль. Мы провели детальный расчет маржинальности по каждой товарной линейке. Оказалось, что хитовая серия имела маржинальность всего 18%, в то время как другая, менее рекламируемая линейка, показывала 62%. Проблема была в непропорционально высоких затратах на упаковку и логистику флагманской серии. После оптимизации этих издержек и перераспределения маркетингового бюджета в пользу высокомаржинальных товаров, общая прибыль компании выросла на 27% за квартал без увеличения объема продаж.

Важный момент: для комплексного анализа полезно рассчитать маржинальность не только бизнеса в целом, но и по отдельным продуктам, каналам продаж и клиентским сегментам. Это поможет выявить наиболее и наименее прибыльные направления и принять взвешенные решения об их развитии или оптимизации.

Если в вашем бизнесе много разных продуктов и услуг, рассмотрите возможность автоматизации расчетов маржинальности. Современные учетные системы и BI-платформы позволяют настроить регулярный мониторинг этого показателя с детализацией до уровня отдельных SKU. 📊

Методы повышения маржинальности и частые ошибки в расчетах

Анализ маржинальности ценен тогда, когда на его основе предпринимаются конкретные действия. Рассмотрим эффективные методы повышения маржинальности, а также типичные ошибки при расчетах, которые могут привести к неверным решениям.

Проверенные способы повышения маржинальности:

1. Оптимизация ценообразования 💰

   • Внедрите динамическое ценообразование на основе спроса и сезонности
   • Используйте ценовую дифференциацию для различных сегментов клиентов
   • Пересмотрите политику скидок, фокусируясь на объемных продажах высокомаржинальных товаров

2. Снижение переменных затрат

   • Регулярно проводите тендеры среди поставщиков сырья и материалов
   • Оптимизируйте производственные процессы для снижения расхода сырья и энергии
   • Инвестируйте в автоматизацию, которая сокращает трудозатраты

3. Управление ассортиментом

   • Выделяйте дополнительные ресурсы на продвижение высокомаржинальных продуктов
   • Пересматривайте или обновляйте низкомаржинальные позиции
   • Разрабатывайте дополнительные сервисы или аксессуары с высокой маржой

4. Повышение ценности предложения

   • Улучшайте потребительские свойства продукта, оправдывающие более высокую цену
   • Развивайте бренд, для которого приемлема премиальная наценка
   • Создавайте экосистему сопутствующих товаров и услуг

5. Оптимизация логистики и каналов продаж

   • Сокращайте число посредников в цепочке поставок
   • Развивайте каналы продаж с наибольшей маржинальностью
   • Внедряйте бережливую логистику для минимизации затрат

Частые ошибки при расчете маржинальности:

1. Смешение постоянных и переменных затрат Многие предприниматели включают в расчет маржинальности постоянные затраты (аренду, зарплату административного персонала), что приводит к искажению результатов. Для чистоты расчета учитывайте только те расходы, которые напрямую связаны с объемом производства или продаж.

2. Игнорирование скрытых переменных затрат Некоторые затраты, такие как комиссии платежных систем, стоимость гарантийного обслуживания или расходы на возвраты товаров, часто упускают из вида, что завышает расчетную маржинальность.

3. Использование некорректного временного периода Анализ маржинальности за слишком короткий период может давать искаженные результаты из-за сезонных колебаний или единичных крупных сделок. Для объективности используйте репрезентативные временные отрезки.

4. Отсутствие учета влияния масштаба При увеличении объемов производства некоторые переменные затраты могут снижаться за счет оптовых скидок или более эффективного использования ресурсов. Не учитывая эти факторы, вы можете недооценить потенциальную маржинальность при росте бизнеса.

5. Работа с усредненными показателями Расчет только общей маржинальности бизнеса скрывает проблемные и высокоэффективные направления. Всегда проводите детализированный анализ по отдельным продуктам, каналам и клиентским сегментам.

Эффективное управление маржинальностью требует системного подхода и постоянного мониторинга. Согласно исследованию консалтинговой компании McKinsey, бизнесы, которые внедрили программы оптимизации маржинальности, в среднем добились роста прибыли на 3-5 процентных пунктов в течение первого года.

Помните, что высокая маржинальность не всегда должна быть главной целью. Для некоторых бизнес-моделей, особенно ориентированных на объем и быстрый рост доли рынка, допустима работа с более низкой маржинальностью. Ключевой вопрос — является ли текущий уровень маржинальности достаточным для покрытия постоянных затрат и обеспечения необходимой прибыли с учетом вашей бизнес-стратегии.

Рассчитывать маржинальность кажется сложным делом только на первый взгляд. Последовательный подход с использованием правильных формул позволяет получить ясную картину финансовой эффективности вашего бизнеса. Наибольшую ценность дает не разовый расчет, а систематический анализ в динамике, выявляющий тренды и зависимости. Именно регулярный мониторинг маржинальности в сочетании с решительными действиями по её оптимизации отличает компании, уверенно растущие даже в турбулентные времена. Возьмите эти инструменты на вооружение — и ваши финансовые решения станут не интуитивными догадками, а обоснованной стратегией.