Как начать продажи: первые шаги

Для кого эта статья:

• Новички в сфере продаж, только начинающие карьеру
• Люди, заинтересованные в улучшении своих навыков продаж

• Профессионалы, желающие систематизировать свой подход к продажам и привлечению клиентов

  Первые шаги в продажах могут определить всю вашу дальнейшую карьеру. Статистика показывает, что 68% новичков уходят из продаж в первый год — и не потому, что им не хватает таланта, а потому что они не знают, с чего начать. Я работаю с сотнями начинающих продавцов ежегодно, и знаю: успех в этой сфере строится на системном подходе, а не на врожденной коммуникабельности. В 2025 году методы продаж эволюционировали, но фундаментальные принципы остались неизменными. Давайте разберем пошаговую стратегию, которая поможет вам избежать типичных ловушек и построить прочный фундамент вашей карьеры в продажах. 🚀

Освоить продажи с нуля можно намного быстрее, если понимать принципы работы с клиентскими базами. Курс «CRM-маркетолог» с нуля от Skypro дает именно те инструменты, которые помогут вам систематизировать работу с клиентами и увеличить конверсию с первых дней. Это не просто теория — это практические навыки, которые можно применить уже завтра и увидеть результат.

Как начать продажи: с чего стартовать новичку

Прежде чем делать первый звонок клиенту, необходимо заложить прочный фундамент. Начните с детального изучения продукта или услуги, которую вы будете продавать. Согласно исследованиям 2025 года, 73% клиентов ценят экспертность продавца выше, чем любые другие качества. Не просто выучите характеристики, а поймите, какие проблемы клиента решает ваш продукт.

Следующий шаг — анализ целевой аудитории. Определите, кто ваш идеальный клиент, какие у него боли, потребности и возражения. Это позволит вам говорить на его языке и предлагать действительно ценные решения. Создайте портрет клиента, включая демографические данные, психографические характеристики и модели принятия решений.

Третий важный элемент — разработка вашей личной стратегии продаж. Определите ключевые точки контакта с клиентом, подготовьте скрипты для различных ситуаций, сформулируйте уникальное торговое предложение. Важно не просто копировать чужие методики, а адаптировать их под свой стиль общения и продукт.

Практические шаги для старта:

• Установите ежедневные KPI: количество звонков, встреч, отправленных предложений
• Создайте систему учета контактов и результатов (используйте даже базовый Excel на начальном этапе)
• Найдите наставника среди опытных продавцов
• Изучите процесс принятия решений вашими клиентами
• Подготовьте презентационные материалы

Наконец, помните, что успешные продажи базируются на системности. Разработайте четкую воронку продаж, разбивая процесс на измеримые этапы: от первого контакта до завершения сделки. На старте используйте правило 30/30/30/10: 30% времени на поиск потенциальных клиентов, 30% на встречи и звонки, 30% на отработку возражений и 10% на закрытие сделок. 📊

Психология успешных продаж для начинающих

Психология — это 80% успеха в продажах. Умение установить контакт, создать доверие и провести клиента через процесс принятия решения определяет ваш результат больше, чем характеристики продукта. Ключевой принцип современных продаж — переход от манипуляции к консультированию.

Александр Петров, тренер по продажам с 12-летним стажем

Помню своего первого успешного ученика, Дмитрия. Он пришел в продажи из IT, был замкнутым и боялся общения с клиентами. Первые две недели были катастрофой — ноль продаж. Мы выявили проблему: он пытался "впихнуть" продукт, не понимая потребностей клиента.

Мы полностью изменили подход. Вместо того, чтобы начинать разговор с презентации, Дмитрий стал задавать открытые вопросы: "Какие задачи вы решаете?", "Что вызывает наибольшие трудности?", "Как вы пытались решить эту проблему раньше?".

Через месяц его результаты выросли на 340%. Клиенты чувствовали, что он действительно заинтересован в решении их проблем, а не просто в продаже. Главный урок: продажа начинается не с рассказа о продукте, а с глубокого понимания клиента.

Ключевые психологические принципы для начинающих продавцов:

• Принцип взаимности: предложите клиенту ценность до попытки продажи (полезная информация, консультация, демоверсия)
• Социальное доказательство: используйте отзывы, кейсы и истории успеха других клиентов
• Дефицит: подчеркивайте ограниченность предложения по времени или количеству
• Последовательность: помогите клиенту сделать сначала небольшой шаг, затем более значимый
• Авторитетность: демонстрируйте экспертность в предметной области

Важнейший навык — активное слушание. Исследования показывают, что успешные продавцы говорят только 30% времени, остальные 70% они слушают клиента. Задавайте открытые вопросы, которые начинаются с "Что", "Как", "Почему". Делайте паузы после вопросов, давая клиенту время на размышление.

Научитесь распознавать психологические триггеры принятия решений. У каждого клиента есть доминирующий мотив покупки: безопасность, выгода, удобство, престиж, новизна. Определив ключевой мотив, адаптируйте свою презентацию под него.

Не менее важно управлять собственным психологическим состоянием. Продажи — эмоционально требовательная профессия с частыми отказами. Используйте техники управления стрессом: медитацию, визуализацию успеха, аффирмации, физическую активность. 🧠

Поиск и привлечение первых клиентов: эффективные методы

Первые клиенты — самые сложные, но и самые ценные. Они не только дают вам практический опыт, но и становятся источником отзывов и рекомендаций. В 2025 году существует множество каналов привлечения, но не все одинаково эффективны для новичков.

Начните с самого доступного ресурса — вашего ближнего круга. Составьте список из 100 контактов (друзья, родственники, бывшие коллеги) и просто сообщите им о вашем новом продукте или услуге. Не просите их купить, просите о рекомендациях: "Кого ты знаешь, кому может быть интересен этот продукт?"

Холодные звонки остаются эффективным инструментом, несмотря на распространенное мнение об их неактуальности. Они позволяют быстро получить обратную связь и отточить навыки презентации. Для успешных холодных звонков:

• Подготовьте структурированный скрипт, но не читайте его дословно
• Исследуйте компанию перед звонком
• Звоните в оптимальное время (вторник-четверг, 10:00-11:30 или 14:00-16:00)
• Цель первого звонка — не продажа, а назначение встречи или следующего звонка
• Делайте минимум 20-30 звонков ежедневно

Networking-мероприятия — отличный способ установить личный контакт с потенциальными клиентами. Выбирайте профильные конференции, выставки, бизнес-завтраки. Подготовьте короткую, но яркую презентацию себя и своего предложения (elevator pitch) — 30-секундное описание, чем вы можете быть полезны.

Мария Сорокина, руководитель отдела продаж

У меня был стажер Артем, продававший b2b-решения для интернет-магазинов. Традиционные методы не работали — холодные звонки давали конверсию менее 1%. Мы решили попробовать нестандартный подход.

Артем проанализировал ozon и другие интернет-площадки, выбрал 50 магазинов с признаками проблем, которые решал наш продукт. Вместо звонков он сделал персонализированный аудит для каждого из них — короткий отчет с конкретными проблемами и потенциальными решениями.

Затем отправил эти отчеты с сопроводительным письмом: "Я проанализировал ваш магазин и нашел несколько возможностей для роста продаж на 15-20%. Вот часть рекомендаций бесплатно, остальное могу рассказать при встрече".

Результат превзошел все ожидания: 23 из 50 магазинов согласились на демонстрацию, 11 стали клиентами. Этот кейс доказывает: предоставление ценности до продажи — мощный инструмент привлечения первых клиентов.

Для эффективного поиска клиентов создайте систему лидогенерации с элементами автоматизации. Даже простая таблица с отслеживанием источников, конверсии и стоимости привлечения клиентов поможет сфокусировать усилия на наиболее эффективных каналах. 🔍

Ключевые инструменты для старта в продажах

Правильный набор инструментов может значительно ускорить ваш прогресс в продажах. В 2025 году технологии становятся ключевым конкурентным преимуществом даже для начинающих продавцов. Важно подобрать инструменты, которые будут соответствовать вашим задачам, но не перегрузят рабочий процесс излишней сложностью.

Начните с базового набора, который поможет структурировать работу:

• CRM-система (Customer Relationship Management) — даже простейшая, вроде бесплатной версии HubSpot или Bitrix24, поможет систематизировать взаимодействия с клиентами
• Инструменты для проведения презентаций — Zoom, Google Meet с функционалом демонстрации экрана
• Почтовый клиент с функцией отслеживания открытий — например, Mailtrack для Gmail
• Инструменты аналитики — начните с Google Analytics и постепенно расширяйте набор
• Программы для записи звонков — помогут анализировать разговоры и улучшать навыки коммуникации

Не менее важны инструменты для самообучения и профессионального роста. Создайте свою "библиотеку продавца", включающую:

• Книги о продажах и психологии (в электронном или аудиоформате для удобства)
• Подкасты о продажах (SalesHacker, Make It Happen)
• Обучающие каналы на YouTube
• Специализированные онлайн-курсы
• Шаблоны коммерческих предложений и презентаций

В современных продажах критически важно использовать инструменты исследования рынка и конкурентов. Они помогут лучше понимать контекст, в котором работает ваш потенциальный клиент, и предлагать более релевантные решения:

• SimilarWeb — для анализа трафика и стратегии конкурентов
• Google Alerts — для отслеживания упоминаний компаний и ключевых персон
• LinkedIn Sales Navigator — для исследования профилей потенциальных клиентов
• SpyFu — для анализа ключевых слов и рекламных стратегий конкурентов

Для практического освоения инструментов следуйте принципу "от простого к сложному". Начните с базового функционала, постепенно добавляя более продвинутые возможности. Например, в CRM сначала освойте добавление контактов и базовое отслеживание статусов сделок, затем переходите к автоматизации и аналитике.

Помните: инструменты должны экономить ваше время, а не отнимать его. Регулярно оценивайте эффективность используемых решений. Если инструмент не приносит измеримой пользы через месяц использования, пересмотрите необходимость его применения. 🛠️

Перед погружением в мир продаж важно понять, действительно ли эта сфера соответствует вашим талантам и предпочтениям. Тест на профориентацию от Skypro поможет определить, насколько продажи соответствуют вашим сильным сторонам и личностным качествам. Это бесплатный инструмент, который за 10 минут даст вам понимание, стоит ли развиваться в этом направлении или рассмотреть альтернативные карьерные пути.

Преодоление страха отказа и развитие навыков продавца

Страх отказа — главный барьер для 92% начинающих продавцов. Парадоксально, но отказы — это неотъемлемая часть процесса продаж и показатель того, что вы действительно работаете. Среднестатистический продавец получает 8-10 отказов до первой успешной сделки, поэтому важно научиться воспринимать их правильно.

Первый шаг — изменение отношения к отказам. Воспринимайте их не как личный провал, а как источник данных и возможность для улучшения. После каждого отказа задавайте себе три вопроса:

• Что я узнал о клиенте или рынке из этого взаимодействия?
• Какой навык мне нужно улучшить, исходя из этого опыта?
• Что я сделаю иначе в следующий раз?

Второй шаг — систематическая работа над навыками, которые снижают вероятность отказа:

• Активное слушание — практикуйте технику "повторения услышанного" и задавания уточняющих вопросов
• Выявление потребностей — разработайте структуру вопросов от общих к деталям
• Работа с возражениями — создайте библиотеку ответов на 5-7 самых распространенных возражений
• Навыки презентации — запишите видео своей презентации и проанализируйте его
• Эмоциональный интеллект — учитесь распознавать невербальные сигналы клиентов

Установите реалистичные ожидания от начала карьеры. Составьте план с ежедневными, еженедельными и ежемесячными целями. Начните с минимальных показателей и постепенно повышайте планку. Важна не амбициозность целей, а их систематическое достижение.

Развитие навыков требует структурированного подхода. Используйте модель сознательной практики:

Один из эффективных методов ускорения роста — найти наставника. Это может быть коллега с большим опытом, руководитель или внешний консультант. Регулярные сессии с наставником помогут избежать типичных ошибок и получить персонализированные рекомендации.

Помните о важности ментального здоровья. Продажи — эмоционально затратная профессия, и без правильного подхода к самовосстановлению высок риск выгорания. Включите в свой режим:

• Ежедневные практики для снятия напряжения (медитация, физическая активность)
• Регулярный отдых и полное отключение от рабочих вопросов
• "Ритуалы успеха" для празднования достижений (даже небольших)
• Общение с единомышленниками и обмен опытом

Наконец, помните главное правило развития в продажах: рост происходит за пределами зоны комфорта, но не в зоне паники. Ставьте себе задачи, которые требуют усилий, но достижимы при должном старании. Систематически увеличивайте сложность задач, осваивая новые территории постепенно. 🔄

Входя в мир продаж, помните: это не вопрос таланта, а вопрос системы. Продажи — это навык, который можно и нужно развивать методично, шаг за шагом. Самые успешные продавцы не те, кто обладает врожденной харизмой, а те, кто ежедневно инвестирует в свой рост, анализирует результаты и постоянно адаптируется. Начните с малого, будьте последовательны, и через полгода вы удивитесь собственному прогрессу. Помните: в продажах выигрывает не самый талантливый, а самый настойчивый.