Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговая инструкция

Для кого эта статья:

• Предприниматели и владельцы малого бизнеса, заинтересованные в продаже товаров на маркетплейсах
• Новички в сфере электронной коммерции, желающие понять основы выхода на маркетплейсы

• Люди, желающие научиться стратегиям цифрового маркетинга и оптимизации продаж на онлайн-платформах

  Маркетплейсы в 2025 году стали настоящей золотой жилой для предпринимателей. Ежедневно миллионы покупателей ищут товары на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и других платформах. Для многих бизнесов это уже не просто дополнительный канал продаж, а основной источник дохода. Но как новичку не потеряться в джунглях требований, комиссий и алгоритмов? Давайте разберемся, как начать продавать на маркетплейсах с нуля и превратить онлайн-площадки в надежный источник прибыли 💰

Выход на маркетплейсы требует глубокого понимания digital-маркетинга и умения анализировать данные. На курсе «Интернет-маркетолог» от Skypro вы научитесь не только правильно выстраивать стратегию онлайн-продаж, но и эффективно управлять рекламными кампаниями, оптимизировать карточки товаров и увеличивать конверсию. Студенты курса отмечают, что уже через 3 месяца их продажи на маркетплейсах вырастают в среднем на 70%!

Как начать продавать на маркетплейсах: первые шаги

Выход на маркетплейсы — это не спринт, а марафон, требующий системного подхода и понимания экосистемы онлайн-торговли. Первым делом необходимо провести исследование основных площадок и определиться, какая из них подходит именно вашему бизнесу 🔍

Вот пять ключевых шагов, с которых стоит начать:

• Изучите условия работы на разных маркетплейсах (комиссии, логистика, сроки выплат)
• Проанализируйте конкурентов, которые уже продают аналогичные товары
• Рассчитайте экономику: учтите все расходы и определите минимально допустимую маржинальность
• Подготовьте стартовый ассортимент, ориентируясь на спрос и конкуренцию
• Определите стратегию ценообразования с учетом комиссий платформы

Важно понимать, что каждый маркетплейс имеет свою специфику. Некоторые площадки больше подходят для определенных категорий товаров или ценовых сегментов.

Не стоит пытаться сразу выходить на все маркетплейсы. Лучше сконцентрироваться на одной-двух площадках, освоить их механику, а затем масштабировать бизнес. Такой подход позволит избежать распыления ресурсов и сосредоточиться на качественной проработке процессов.

Максим Петров, руководитель отдела продаж на маркетплейсах Когда я решил перевести свой небольшой магазин электроники на маркетплейсы, я совершил классическую ошибку — попытался сразу запуститься на четырех площадках. Результат? Полный хаос. На третьей неделе я просто не справлялся с обработкой заказов, запутался в разных правилах упаковки и не успевал обновлять остатки. В итоге получил массу негативных отзывов и штрафы. После этого я сделал паузу, сфокусировался исключительно на Wildberries, где видел наибольший потенциал для своей категории. За три месяца я полностью освоил все процессы, наладил логистику и только потом начал постепенно подключать Ozon. Сейчас мой оборот — 4,7 млн рублей в месяц, и я точно знаю, что успех пришел благодаря последовательному подходу.

Выбор ниши и товаров для старта на маркетплейсах

Выбор правильной ниши и стартового ассортимента — это фундамент вашего успеха на маркетплейсах. Многие предприниматели совершают ошибку, выбирая товары только на основе личных предпочтений или случайных идей 🤔

Для профессионального подхода необходимо опираться на данные:

• Используйте аналитические сервисы (Mpstats, SellerFox, СпросМаркет) для анализа ниш
• Изучайте сезонные тренды и динамику спроса за последний год
• Оценивайте плотность конкуренции через количество активных селлеров
• Анализируйте отзывы на товары конкурентов, чтобы выявить неудовлетворенные потребности
• Рассчитывайте потенциальную маржинальность с учетом всех издержек

При выборе ниши обратите внимание на несколько критических факторов. Во-первых, убедитесь, что товар имеет достаточный спрос — от 30 продаж в день на ведущих маркетплейсах для обеспечения стабильного оборота. Во-вторых, оцените сложность логистики — габаритные товары могут значительно увеличить ваши затраты.

Особое внимание стоит уделить среднему ценовому сегменту. Слишком дешевые товары часто не оставляют маржи после вычета всех комиссий, а слишком дорогие могут плохо продаваться из-за специфики покупательского поведения на маркетплейсах.

При выборе стартового ассортимента рекомендуется начинать с 15-30 SKU. Этого достаточно для тестирования ниши, но не слишком много для качественного управления карточками товаров и остатками на начальном этапе.

Юридические аспекты и подготовка документов для продаж

Легальность бизнеса — важнейшее условие для стабильной работы на маркетплейсах. В 2025 году все ведущие платформы ужесточили требования к продавцам и проверяют документацию особенно тщательно 📝

Базовые юридические требования для старта продаж:

• Регистрация бизнеса (ИП или ООО) — для работы с большинством маркетплейсов
• Выбор оптимальной системы налогообложения (чаще всего УСН 6% или 15%)
• Открытие расчетного счета в банке, поддерживающем интеграцию с маркетплейсами
• Оформление электронной подписи для заключения договоров
• Получение сертификатов соответствия или деклараций на продукцию

При выборе формы регистрации бизнеса стоит учесть специфику вашей деятельности. ИП подойдет для стартапа с небольшими оборотами — процедура регистрации проще, отчетность минимальная, а личная ответственность компенсируется меньшими расходами на ведение бизнеса. ООО обеспечивает большую защиту личных активов и больше возможностей для масштабирования, но требует более сложного бухгалтерского учета.

Для разных категорий товаров требуются различные сертификаты и документы:

• Электроника: декларация о соответствии ТР ТС или сертификаты ЕАС
• Детские товары: сертификат соответствия ТР ТС 007/2011 или 008/2011
• Косметика и парфюмерия: свидетельство о государственной регистрации
• Продукты питания: декларация о соответствии, ветеринарные справки
• Одежда и обувь: сертификаты или декларации ТР ТС 017/2011

Важно: в 2025 году большинство маркетплейсов перешли на электронный документооборот и требуют загрузки всех сертификатов в личный кабинет. Физические копии документов запрашиваются редко, но их лучше иметь в наличии.

Елена Смирнова, юрист по электронной коммерции Один из моих клиентов решил сэкономить на юридическом оформлении и начал продажи косметики без оформления СГР (свидетельства о государственной регистрации). Первые три месяца все шло отлично — продажи росли, товар пользовался спросом. Но потом пришла плановая проверка Роспотребнадзора, и маркетплейс был вынужден снять с продажи всю его продукцию. В результате клиент потерял не только товар на сумму 780 000 рублей, но и получил штраф в размере 300 000 рублей, а его аккаунт был заблокирован на 6 месяцев. После этого случая он потратил почти 500 000 рублей и 4 месяца на оформление всех необходимых документов и восстановление репутации. Мораль проста: экономия на юридических аспектах может обернуться катастрофическими потерями для бизнеса.

Регистрация и настройка аккаунта на маркетплейсах с нуля

Процесс регистрации и настройки аккаунта на маркетплейсе — это больше, чем просто заполнение форм. Это закладка фундамента вашего будущего бизнеса на платформе. От качества настройки аккаунта напрямую зависит скорость старта продаж и дальнейшая эффективность работы 🚀

Пошаговый алгоритм регистрации и настройки (на примере крупнейших российских маркетплейсов):

1. Предварительная подготовка — соберите все необходимые документы, подготовьте логотип в высоком разрешении, продумайте название магазина
2. Регистрация базового аккаунта — заполните основные данные о компании и контактную информацию
3. Верификация — пройдите процедуру подтверждения личности и бизнеса (загрузка сканов документов, подтверждение по SMS или через госуслуги)
4. Заключение договора — подпишите договор с маркетплейсом через электронную подпись
5. Настройка логистики — выберите подходящую схему доставки (FBO, FBS или гибридную модель)
6. Настройка финансов — подключите расчетный счет, настройте автоматические выплаты
7. Создание контента — загрузите первые товары, оптимизируйте карточки, добавьте качественные фото
8. Подключение рекламных инструментов — настройте первые рекламные кампании для быстрого старта

Особое внимание стоит уделить выбору схемы работы с маркетплейсом. В 2025 году доступны различные модели:

• FBO (Fulfillment by Operator) — товар хранится на складе маркетплейса, все логистические операции выполняет площадка
• FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится на складе продавца, упаковку и отправку осуществляет сам предприниматель
• DBS (Dropshipping by Seller) — продажа товаров напрямую от поставщика, без собственного склада
• Гибридная модель — комбинация FBO и FBS для разных товарных категорий

При настройке личного кабинета критически важно правильно заполнить все атрибуты товаров. Большинство маркетплейсов используют сложные алгоритмы ранжирования, и некорректное заполнение атрибутов может сделать ваши товары практически невидимыми для покупателей.

Также не забудьте настроить уведомления о заказах и интеграцию с внешними системами учета (если вы их используете). Своевременная обработка заказов — один из ключевых факторов, влияющих на ваш рейтинг как продавца.

Запуск бизнеса на маркетплейсах требует не только технических навыков, но и понимания своих профессиональных склонностей. Пройдите тест на профориентацию от Skypro, чтобы узнать, какие роли в e-commerce подходят именно вам. Возможно, вы обладаете природным талантом к анализу данных или маркетингу — ключевым навыкам для успеха на маркетплейсах. За 10 минут тест поможет определить ваши сильные стороны для стратегического развития в онлайн-продажах.

Стратегии продвижения и роста продаж на маркетплейсах

После настройки аккаунта и загрузки товаров наступает решающий этап — продвижение. В 2025 году органической выдачи для новичков практически не существует, поэтому без стратегического продвижения ваши товары просто потеряются среди миллионов других предложений 📊

Эффективные стратегии продвижения для роста продаж:

1. Внутренняя реклама маркетплейса — используйте все доступные инструменты платформы (промокоды, баннеры, карусели, спонсорские товары)
2. Работа с ценообразованием — регулярно анализируйте цены конкурентов и корректируйте свои, используя динамическое ценообразование
3. Оптимизация контента карточек — постоянно улучшайте заголовки, описания и характеристики товаров на основе поискового спроса
4. Управление отзывами — активно собирайте обратную связь, отвечайте на все отзывы, работайте над улучшением рейтинга
5. Внешний трафик — направляйте на свои товары аудиторию из социальных сетей и контекстной рекламы

Каждый маркетплейс имеет свои особенности продвижения. Например, на Wildberries критически важны первые продажи и отзывы для запуска алгоритма ранжирования, а на Ozon большую роль играют внутренние рекламные инструменты платформы.

Для долгосрочного роста критически важно анализировать данные и корректировать стратегию. Современные маркетплейсы предоставляют продавцам подробную аналитику, которая позволяет отслеживать эффективность рекламных кампаний, конверсию карточек товаров и многие другие метрики.

Не забывайте о сезонности и праздниках — планируйте промо-кампании заранее. Грамотная подготовка к высоким сезонам (Новый год, 8 марта, Черная пятница) может обеспечить до 40% годового оборота.

Особое внимание стоит уделить работе с ассортиментной матрицей. Регулярно анализируйте продажи, выводите из ассортимента неэффективные позиции и тестируйте новые товары. Оптимальное соотношение — 70% стабильно продающихся товаров и 30% новинок для тестирования.

Важный аспект роста — масштабирование на другие маркетплейсы. После успешного старта на одной платформе используйте полученный опыт и данные для выхода на другие площадки, адаптируя стратегию под особенности каждой из них.

Маркетплейсы предоставляют уникальную возможность превратить небольшой бизнес в масштабное предприятие без огромных инвестиций в инфраструктуру. Ключом к успеху становится качественный товар, грамотное позиционирование и системный подход к оптимизации всех процессов. Никогда еще барьер входа в онлайн-торговлю не был таким низким, а потенциал роста — таким высоким. Не упустите этот шанс — рынок все еще растет, и на нем есть место для новых амбициозных игроков, готовых предложить покупателям что-то по-настоящему ценное.