Как запустить эффективную рекламу на маркетплейсах: секреты успеха

Для кого эта статья:

• Продавцы на маркетплейсах, стремящиеся улучшить свои рекламные стратегии
• Маркетологи и специалисты в области цифрового маркетинга
• Владельцы малых и средних бизнесов, заинтересованные в увеличении продаж через онлайн-платформы

Битва за внимание покупателя на маркетплейсах становится всё ожесточеннее. Сотни продавцов предлагают аналогичные товары, и без грамотной рекламной стратегии даже самый качественный продукт рискует затеряться в цифровом пространстве. Согласно последним исследованиям, продавцы, активно управляющие рекламными кампаниями на маркетплейсах, фиксируют рост продаж до 63% по сравнению с теми, кто полагается только на органическую выдачу. Хотите обойти конкурентов и завоевать доверие покупателей? Тогда пора освоить искусство эффективной рекламы на маркетплейсах — и я расскажу, как это сделать максимально результативно. 🚀

Хотите выйти за рамки маркетплейсов и освоить весь спектр инструментов цифрового продвижения? Курс «Специалист по контекстной рекламе» с нуля от Skypro — это погружение в мир таргетированных объявлений, которые приводят идеальных клиентов. Вы научитесь создавать эффективные кампании не только на маркетплейсах, но и в поисковых системах, получая максимальный ROI. Курс сочетает теорию и практику, включая работу с реальными кейсами и метриками эффективности.

Реклама на маркетплейсах: почему это важно для роста продаж

Представьте маркетплейс как гигантский торговый центр, где каждый день сотни тысяч покупателей ищут нужные товары. В 2025 году более 75% онлайн-покупок совершаются именно на маркетплейсах — и эта цифра продолжает расти. Но как обеспечить, чтобы среди тысяч аналогичных предложений покупатель заметил именно ваш товар? 🎯

Реклама на маркетплейсах — это не просто способ повысить видимость товара, это стратегический инструмент, который решает три ключевые задачи:

• Увеличивает органические показы товара за счет роста CTR и конверсии
• Стимулирует первые продажи новых товаров, запуская механизм рейтингов и отзывов
• Позволяет управлять сезонностью и ликвидировать стоки с минимальными потерями

Согласно последним исследованиям e-commerce рынка, товары с активной рекламной поддержкой демонстрируют в среднем на 43% более высокую конверсию и на 28% больше повторных покупок. Это связано с эффектом социального доказательства — покупатели больше доверяют продуктам, которые видят чаще.

Алексей Михайлов, директор по маркетингу

Когда мы запустили новую линейку товаров для дома на крупнейшем маркетплейсе, ситуация была плачевной — ноль просмотров, ноль продаж. Первый месяц работы "вслепую" принес лишь 12 заказов. Мы решили действовать радикально: выделили бюджет 50 000 рублей на рекламу внутри платформы.

Первые результаты удивили нас уже через неделю. Мы выбрали стратегию "максимум показов" для трех позиций из двадцати. Эти три товара начали продаваться, что повысило рейтинг всей линейки. К концу месяца продажи выросли в 8 раз, а наш рекламный бюджет окупился в 3,5 раза. Главный урок — не распылять бюджет на все позиции сразу, а создать "локомотивы", которые потянут за собой весь ассортимент.

5 этапов подготовки к запуску рекламы на маркетплейсах

Эффективная реклама на маркетплейсе начинается задолго до старта кампании. Подготовительный этап критически важен, поскольку даже идеально настроенная реклама не спасет товар с плохой карточкой или неконкурентной ценой. 📊

Этап 1: Аналитика ниши и конкурентов

Прежде чем тратить рекламный бюджет, исследуйте рыночную ситуацию. Используйте инструменты аналитики маркетплейсов, чтобы понять:

• Средний ценовой диапазон в вашей категории
• Ключевые запросы, по которым покупатели ищут аналогичные товары
• Сезонность спроса на вашу категорию товаров
• Рекламные стратегии конкурентов (частота показов, позиционирование)

Этап 2: Оптимизация карточек товаров

Реклама приведет покупателя к вашему товару, но продаст его именно карточка. Убедитесь, что она безупречна:

• Оптимизируйте заголовок, включив в него ключевые поисковые запросы
• Используйте высококачественные фотографии (минимум 6-8 изображений с разных ракурсов)
• Создайте исчерпывающее описание, акцентируя внимание на выгодах, а не характеристиках
• Проработайте характеристики товара, заполнив все доступные поля

Этап 3: Работа с ценообразованием и остатками

Даже самая таргетированная реклама не поможет продать товар по завышенной цене или товар с плохими показателями наличия:

• Установите конкурентную цену (идеальный диапазон — на 5-10% ниже верхнего ценового сегмента категории)
• Обеспечьте достаточный запас товара на складах маркетплейса
• Настройте автоматические поставки при достижении минимального порога остатков

Этап 4: Сегментация ассортимента для рекламы

Не пытайтесь рекламировать весь ассортимент одновременно. Разделите товары на группы:

• "Маяки" — высокомаржинальные товары с высоким потенциалом конверсии
• "Трафикогенераторы" — популярные позиции, привлекающие внимание к бренду
• "Залежавшиеся" — товары, требующие стимуляции продаж
• "Новинки" — требуют активного продвижения для первичного толчка

Этап 5: Определение целей рекламной кампании

Финальный шаг подготовки — четкая формулировка целей. От них зависит выбор рекламных инструментов и стратегий:

• Увеличение органического рейтинга товара
• Максимизация продаж определенной товарной группы
• Наращивание объема отзывов на новые товары
• Распродажа остатков сезонного ассортимента

Инструменты для создания эффективной рекламной кампании

Современные маркетплейсы предлагают продавцам широкий арсенал рекламных инструментов, каждый из которых эффективен для решения конкретных задач. Умение выбрать правильный инструмент в зависимости от цели — ключевой навык digital-маркетолога в 2025 году. 💼

Марина Светлова, специалист по маркетингу маркетплейсов

Мой клиент продавал премиальные чайные наборы, но показатели были низкими — 5-7 заказов в неделю. Анализируя ситуацию, мы выявили проблему: пользователи не воспринимали продукт как подарочный, а искали просто "чай".

Мы полностью пересмотрели рекламную стратегию. Вместо ключевых слов "чай" и "чайный набор" мы сосредоточились на запросах "подарок коллеге", "бизнес-подарок", "подарочный набор для чайной церемонии". Затем запустили поисковую рекламу с акцентом на подарочный аспект и параллельно использовали баннеры в категории "Подарки".

Результат превзошел ожидания: в течение месяца продажи выросли до 120-150 наборов в неделю. Главный инсайт: успешная реклама на маркетплейсах не всегда означает прямое продвижение по очевидным запросам. Иногда нужно найти альтернативную категорию, где ваш товар будет воспринят иначе.

1. Поисковая реклама

Самый эффективный инструмент для товаров с высоким спросом. Ваши предложения появляются в результатах поиска по релевантным запросам.

• Преимущества: высокая конверсия (3-5%), точное таргетирование по интенту пользователя
• Особенности настройки: фокусируйтесь на высокочастотных запросах для новых товаров и на низкочастотных для товаров с высокой конкуренцией
• Оптимальный бюджет: от 15 000 ₽ на одну товарную группу

2. Карусели и баннеры в категориях

Визуальные форматы для товаров, требующих демонстрации дизайна или применения.

• Преимущества: охват пользователей на этапе выбора, привлечение внимания к визуально выигрышным товарам
• Особенности настройки: выбирайте узкие подкатегории для точного попадания в целевую аудиторию
• Оптимальный бюджет: от 30 000 ₽ на 2 недели размещения

3. Товарные рекомендации

Ваши товары показываются в блоке "Похожие товары" или "С этим товаром покупают" на страницах других продуктов.

• Преимущества: привлечение "теплой" аудитории, уже готовой к покупке; хорошо работает для сопутствующих товаров
• Особенности настройки: настраивайте связь с комплементарными товарами, а не с прямыми конкурентами
• Оптимальный бюджет: от 10 000 ₽ на один товар

4. Внешние рекламные каналы

Использование внешних источников трафика для привлечения покупателей непосредственно к вашим товарам на маркетплейсе.

• Преимущества: возможность привлечения новой аудитории, не знакомой с товаром; снижение стоимости конверсии
• Особенности настройки: используйте прямые ссылки на карточки товаров и UTM-метки для отслеживания эффективности
• Оптимальный бюджет: от 50 000 ₽ на тестовую кампанию

5. Акции и промокоды

Специальные предложения, повышающие привлекательность товара и конверсию в покупку.

• Преимущества: быстрый рост продаж, попадание в специальные разделы маркетплейса
• Особенности настройки: рассчитывайте глубину скидки так, чтобы сохранить прибыльность с учетом комиссий
• Оптимальный бюджет: закладывайте потерю маржи в размере 10-20%

Бюджетирование и анализ рентабельности рекламы

Эффективность рекламы на маркетплейсах определяется не объемом затрат, а их рациональным распределением и постоянной оптимизацией. Умение правильно рассчитать бюджет и оценить результативность кампаний критически важно для масштабирования бизнеса. 📈

Как рассчитать оптимальный рекламный бюджет

Определение стартового бюджета для рекламы на маркетплейсах требует учета нескольких ключевых факторов:

• Маржинальность товара — чем выше наценка, тем больший процент вы можете выделить на рекламу
• Средний чек — для товаров с высоким средним чеком допустим более высокий рекламный бюджет
• Сезонность — в высокий сезон стоимость конверсии растет, что требует увеличения бюджета
• Конкуренция в нише — в высококонкурентных категориях стоимость клика выше

В 2025 году актуальна следующая модель расчета рекламного бюджета для маркетплейсов:

Рекламный бюджет = (Планируемые продажи × Средний чек × Коэффициент маржинальности) × (15-25%)

Где коэффициент маржинальности — это процент валовой прибыли в цене товара, а процент 15-25% зависит от конкурентности ниши.

Ключевые метрики эффективности рекламы

Для оценки эффективности рекламных кампаний на маркетплейсах используйте следующие показатели:

• ROAS (Return on Advertising Spend) — отношение выручки к затратам на рекламу. Целевое значение: от 3 и выше
• ACoS (Advertising Cost of Sale) — процент затрат на рекламу от выручки. Целевое значение: не более 15-30%
• CTR (Click-Through Rate) — отношение кликов к показам. Целевое значение: от 1,5% для поисковой рекламы
• CR (Conversion Rate) — процент посетителей, совершивших покупку. Целевое значение: от 5% для поиска, от 2% для баннеров

Стратегии оптимизации рекламного бюджета

Для максимизации эффективности рекламных инвестиций используйте следующие стратегии:

1. Стратегия "80/20" — направляйте 80% бюджета на 20% наиболее эффективных товаров, выявленных в ходе тестовых кампаний
2. Дифференцированные ставки по времени суток — повышайте ставки в часы наибольшей покупательской активности
3. Сезонное бюджетирование — увеличивайте бюджет в периоды высокого спроса и уменьшайте в низкий сезон
4. "Мульти-инструментальный подход" — комбинируйте различные рекламные инструменты для одного товара, следя за совокупным ROAS

Частые ошибки в бюджетировании

Избегайте следующих типичных ошибок при планировании рекламного бюджета:

• Преждевременное сворачивание кампаний (минимальный срок тестирования — 7-14 дней)
• Игнорирование фактора сезонности при оценке эффективности
• Равномерное распределение бюджета между всеми товарами
• Фокусировка только на ROAS без учета органического роста продаж
• Отсутствие регулярной переоценки стоимости конверсии

Не уверены, в какой сфере маркетинга вы сможете наиболее эффективно применить свои навыки? Тест на профориентацию от Skypro поможет определить ваши сильные стороны и подскажет оптимальную карьерную траекторию. Это особенно ценно для специалистов, работающих с маркетплейсами, где требуется сочетание аналитического мышления и креативного подхода. Результаты теста дадут персональные рекомендации по развитию карьеры в цифровом маркетинге.

Секреты масштабирования успешных рекламных кампаний

Превратить единичный успех в системный результат — главная задача в масштабировании рекламы на маркетплейсах. В 2025 году алгоритмы продвижения меняются каждый квартал, и требуется постоянная адаптация стратегий. Предлагаю проверенные методики, позволяющие расширять успешные рекламные кампании, сохраняя их эффективность. 🔄

1. Поэтапное масштабирование бюджета

Резкое увеличение расходов на рекламу может нарушить баланс эффективности. Придерживайтесь правила безопасного масштабирования:

• Увеличивайте бюджет не более чем на 20-30% каждые 5-7 дней
• Анализируйте изменение ROAS после каждого повышения бюджета
• При снижении ROAS более чем на 15% вернитесь к предыдущему уровню и тестируйте другие параметры

2. Расширение семантического ядра

Для поисковой рекламы критически важно постоянно расширять список ключевых слов:

• Используйте отчеты по поисковым запросам покупателей из кабинета маркетплейса
• Добавляйте новые высокорелевантные запросы ежемесячно
• Создавайте отдельные кампании для низкочастотных запросов с высокой конверсией
• Тестируйте смежные категории поиска для расширения охвата

3. Автоматизация управления ставками

Для масштабирования кампаний необходимо внедрение систем автоматизированного управления:

• Используйте встроенные инструменты автобиддинга с фокусом на ROAS
• Настройте автоматическое повышение ставок в периоды пиковой конверсии
• Внедрите системы мониторинга остатков для предотвращения рекламы отсутствующих товаров
• Используйте программы автоматического отключения неэффективных объявлений

4. Создание продуктовых кластеров

Для эффективного масштабирования группируйте товары в кластеры по следующим принципам:

• "Звезды" — товары с высоким спросом и высокой маржинальностью (максимальный бюджет)
• "Дойные коровы" — стабильные товары с высокой маржинальностью (постоянный бюджет)
• "Вопросительные знаки" — новые товары с потенциалом (тестовый бюджет)
• "Собаки" — низкомаржинальные товары со слабым спросом (минимальная реклама или стоп)

5. Синергия внутренней и внешней рекламы

Максимальный эффект достигается при комбинировании рекламы на маркетплейсе с внешними каналами:

• Используйте ретаргетинг по аудиториям, посетившим ваши товары на маркетплейсе
• Запускайте внешнюю рекламу перед планируемым повышением ставок на маркетплейсе
• Синхронизируйте акционные периоды на всех рекламных площадках
• Создавайте специальные лендинги для перенаправления аудитории на маркетплейс

6. Прогнозирование и адаптация к сезонности

При масштабировании критически важно учитывать сезонные колебания спроса:

• Создайте календарь сезонности для каждой категории товаров
• Заблаговременно увеличивайте бюджеты перед пиковыми сезонами (за 2-3 недели)
• В низкий сезон переносите фокус на высокомаржинальные товары
• Тестируйте новые форматы рекламы в периоды спада для подготовки к высокому сезону

Рекламные кампании на маркетплейсах — это зона экспериментов с большими данными и мгновенной обратной связью. Успех в этой сфере приходит к тем, кто комбинирует системный подход с творческими решениями. Используйте маркетплейсы не только как каналы продаж, но и как источники инсайтов о вашей аудитории. Анализируйте, какие товары и с какими характеристиками привлекают внимание покупателей, какие описания конвертируют лучше, в какое время суток активность максимальна. Эта информация станет фундаментом для масштабирования не только рекламы, но и всего бизнеса.