Как считать конверсию продаж: формулы, методы и советы эксперта

Для кого эта статья:

• Владельцы и менеджеры малых и средних бизнесов, заинтересованные в оптимизации своих продаж
• Маркетологи и аналитики, стремящиеся улучшить свои навыки работы с данными
• Студенты и специалисты, планирующие карьеру в области аналитики и маркетинга

Знаете, что отличает успешный бизнес от прогоревшего стартапа? 📊 Умение отслеживать ключевые метрики и принимать решения на основе данных, а не интуиции. Конверсия продаж — именно такой показатель, без которого ваши маркетинговые усилия превращаются в стрельбу в темноте. Удивительно, но 68% бизнесов даже не понимают, как правильно считать этот коэффициент, теряя миллионы на неэффективных стратегиях. Готовы превратить свои данные в деньги и перестать гадать, что работает, а что нет? Тогда эта статья для вас.

Анализировать данные о конверсии и принимать стратегические решения невозможно без глубокого понимания аналитики. Хотите научиться превращать сухие цифры в прибыльные инсайты? Курс «Аналитик данных» с нуля от Skypro поможет вам освоить не только базовые расчёты конверсии, но и продвинутые методики анализа данных. За 9 месяцев вы станете специалистом, способным увеличить эффективность любого бизнеса через правильную работу с данными.

Конверсия продаж: что это и почему её важно считать

Конверсия продаж — это соотношение между количеством посетителей, совершивших целевое действие (покупку, оформление заявки, подписку), и общим числом посетителей, выраженное в процентах. По сути, это показатель эффективности вашего бизнеса, определяющий, насколько хорошо вы превращаете потенциальных клиентов в реальных.

Почему её так важно отслеживать? Представьте, что вы владеете магазином, куда ежедневно заходят 100 человек, но только 2 совершают покупку. Это значит, что ваша конверсия составляет всего 2%. Без этой информации вы могли бы продолжать вкладываться в привлечение новых посетителей, не понимая, что проблема не в их количестве, а в качестве работы с ними.

Вот три ключевые причины, почему расчёт конверсии критически важен для бизнеса:

• Обоснованное распределение бюджета — зная конверсию на каждом этапе воронки продаж, вы направите ресурсы туда, где они принесут максимальную отдачу
• Выявление проблемных зон — низкая конверсия сигнализирует о конкретных проблемах в вашем бизнес-процессе
• Объективная оценка роста — рост конверсии часто более показателен, чем просто увеличение выручки

Андрей Петров, руководитель отдела аналитики

Работал с компанией, которая тратила 80% маркетингового бюджета на привлечение трафика, не понимая, почему растут затраты, но не продажи. Когда мы начали отслеживать конверсию, выяснилось, что 73% посетителей покидали сайт на странице оформления заказа. Проблема была не в трафике, а в сложной форме заказа! После её упрощения конверсия выросла с 1,2% до 4,7%, а доход увеличился на 290% без дополнительных вложений в рекламу. Это классический случай, когда знание своих метрик решает всё.

В 2025 году среднестатистические показатели конверсии значительно варьируются по отраслям. Не стоит слепо ориентироваться на мифические "хорошие показатели" — всё зависит от специфики вашего бизнеса.

Основные формулы расчёта конверсии для разных бизнесов

Универсальная формула конверсии выглядит так: (Количество конверсий ÷ Общее количество посетителей) × 100%. Однако в зависимости от бизнес-модели и этапов воронки продаж, формулы могут различаться. Рассмотрим наиболее важные расчёты. 🧮

1. Конверсия посетителей сайта в покупателей: (Количество покупок ÷ Общее количество посетителей сайта) × 100% Пример: если 10,000 пользователей посетили ваш сайт, а 200 совершили покупку, конверсия составляет 2%.

2. Конверсия на определенном этапе воронки: (Количество людей, перешедших на следующий этап ÷ Количество людей на текущем этапе) × 100% Пример: если 500 человек добавили товар в корзину, а 150 оформили заказ, конверсия этапа составляет 30%.

3. Конверсия заявок в продажи (для b2b): (Количество заключенных сделок ÷ Общее количество полученных заявок) × 100%

4. Поэтапная конверсия для сложных продаж:

• Конверсия из лида в квалифицированный лид
• Конверсия из квалифицированного лида в возможность
• Конверсия из возможности в клиента

5. Конверсия email-маркетинга: (Количество переходов по ссылке ÷ Количество открытий письма) × 100%

Мария Соколова, директор по маркетингу

В нашем интернет-магазине косметики мы годами рассчитывали только общую конверсию сайта, которая держалась на уровне 1,8%. Когда рынок стал более конкурентным, этой информации стало недостаточно. Мы внедрили расчёт микроконверсий для каждого шага: просмотр карточки товара → добавление в корзину → начало оформления → завершение покупки. Обнаружили, что 62% пользователей бросали корзины на этапе расчёта доставки! Упростив этот процесс и добавив бесплатную доставку от определённой суммы, мы подняли итоговую конверсию до 3,4%, что в нашей нише считается выдающимся результатом. Секрет успеха — детализация расчётов конверсии по всей воронке.

В 2025 году важно понимать не только базовые формулы, но и зависимость конверсии от устройств, географии и каналов привлечения. Современные эксперты рекомендуют считать сегментированную конверсию:

Методы отслеживания и анализа конверсии продаж

Недостаточно просто знать формулы — нужно правильно организовать сбор данных. Существует несколько методов отслеживания конверсии, и каждый подходит для конкретных ситуаций. 🕵️‍♂️

1. UTM-метки и отслеживание источников трафика

UTM-метки — это параметры, добавляемые к URL вашего сайта, позволяющие определить, откуда пришёл пользователь. Метки помогают понять, какие каналы привлечения наиболее эффективны с точки зрения конверсии.

Основные параметры UTM-меток:

• utm_source — источник трафика (например, google, newsletter)
• utm_medium — тип маркетингового канала (cpc, email, social)
• utm_campaign — название конкретной кампании
• utm_content — для различения объявлений или ссылок
• utm_term — для отслеживания ключевых слов в поисковой рекламе

2. Отслеживание событий и целей

Современные системы аналитики позволяют настраивать отслеживание специфических действий пользователя — от клика на кнопку до заполнения формы. Это позволяет увидеть не только конечную конверсию, но и промежуточные этапы воронки.

Примеры событий для отслеживания:

• Просмотр страницы товара
• Добавление товара в корзину
• Начало оформления заказа
• Переход к оплате
• Успешная оплата

3. A/B-тестирование для улучшения конверсии

A/B-тестирование — это метод сравнения двух версий страницы или элемента для определения, какой из них обеспечивает лучшую конверсию. Ключевое правило — тестировать только одно изменение за раз, чтобы точно определить, что именно повлияло на результат.

4. Когортный анализ конверсии

Когортный анализ позволяет отслеживать поведение группы пользователей с общими характеристиками (например, привлечённых в один период времени) на протяжении всего пути к покупке. Это помогает понять, как различные маркетинговые инициативы влияют на конверсию в долгосрочной перспективе.

5. Тепловые карты и анализ поведения

Тепловые карты визуализируют поведение пользователей на вашем сайте — где они кликают, как далеко прокручивают страницу, на что обращают внимание. Это поможет выявить проблемные элементы интерфейса, которые мешают конверсии.

В 2025 году особое внимание уделяется кросс-канальному отслеживанию конверсии, учитывающему сложный путь клиента через разные устройства и платформы. Многие пользователи сначала видят товар в социальных сетях, затем ищут отзывы, и только потом совершают покупку с десктопа. Правильно настроенная аналитика поможет собрать воедино все эти точки взаимодействия.

Инструменты для автоматизации подсчёта конверсии

Ручной расчёт конверсии по формулам — это метод прошлого. В 2025 году существует множество инструментов, которые не только упрощают сбор данных, но и помогают визуализировать результаты, делать прогнозы и автоматически выявлять проблемные зоны. 🛠️

1. Системы веб-аналитики

• Google Analytics 4 — бесплатный инструмент с широкими возможностями отслеживания событий и конверсий. Особенно ценен машинным обучением для выявления аномалий
• Яндекс.Метрика — российский аналог с аналогичным функционалом и сильной интеграцией с Яндекс.Директ
• Matomo (ранее Piwik) — опенсорсная альтернатива, где данные хранятся на вашем сервере
• Mixpanel — мощный инструмент для отслеживания действий пользователей и создания воронок конверсии

2. CRM-системы с функцией отслеживания конверсии

• Bitrix24 — отечественное решение с встроенными инструментами аналитики продаж
• amoCRM — специализируется на управлении воронкой продаж
• HubSpot — предлагает комплексное решение с маркетинговой аналитикой
• Pipedrive — визуальные воронки продаж с автоматическим расчетом конверсии по этапам

3. Специализированные инструменты для e-commerce

• Retail Rocket — помимо персонализации предлагает detailed insights по конверсии
• Omniconvert — платформа для увеличения конверсии с A/B тестированием
• Kissmetrics — фокусируется на поведении отдельных пользователей

4. Инструменты для анализа поведения пользователей

• Hotjar — тепловые карты, записи сессий и опросы для анализа UX
• Crazy Egg — визуальное представление кликов и перемещений мыши
• FullStory — записывает каждое взаимодействие пользователя с сайтом

При выборе инструмента важно учитывать несколько факторов:

• Масштаб вашего бизнеса и бюджет
• Техническая подготовленность команды
• Необходимость интеграции с другими сервисами
• Глубина требуемой аналитики

Советы экспертов по повышению конверсии продаж

Знать, как считать конверсию — первый шаг. Но как превратить эти знания в конкретные действия, которые улучшат ваши показатели? Вот наиболее эффективные стратегии, которые работают в 2025 году. 🚀

1. Оптимизация пользовательского опыта (UX)

• Упростите процесс оформления заказа до минимального количества шагов
• Внедрите сохранение корзины между сессиями и устройствами
• Обеспечьте максимальную скорость загрузки страниц (каждая секунда задержки снижает конверсию на 7%)
• Адаптируйте сайт под все типы устройств, особенно под мобильные

2. Психологические триггеры для повышения конверсии

• Показывайте социальные доказательства — отзывы, рейтинги, количество покупок
• Используйте принцип дефицита — "осталось всего 3 штуки" или "предложение заканчивается через 2 часа"
• Добавьте гарантии возврата и безопасных платежей для снижения тревожности
• Предлагайте бонусы за быстрое решение — скидку или подарок

3. Персонализация как ключевой фактор

• Сегментируйте аудиторию и показывайте релевантные предложения
• Внедрите рекомендательные системы на основе поведения
• Настройте персонализированные email-рассылки с учетом стадии покупателя в воронке
• Используйте ретаргетинг для возврата пользователей, которые не совершили конверсию

4. Тестирование и итеративные улучшения

• Регулярно проводите A/B-тесты ключевых страниц и элементов
• Тестируйте не только дизайн, но и копирайтинг, особенно заголовки и CTA
• Внедряйте изменения поэтапно, чтобы точно определить, что именно повлияло на конверсию
• Используйте пирамиду оптимизации: сначала крупные изменения, затем детали

5. Автоматизация работы с брошенными корзинами

• Настройте серию email-напоминаний через 1 час, 24 часа и 72 часа после оставления корзины
• Предлагайте дополнительные стимулы в каждом новом письме — от бесплатной доставки до скидки
• Используйте push-уведомления для мобильных пользователей
• Показывайте динамический ретаргетинг с изображениями оставленных товаров

Помните, что повышение конверсии — это не одноразовая акция, а непрерывный процесс тестирования, анализа и улучшения. По данным исследований McKinsey, компании, внедряющие культуру постоянной оптимизации конверсии, в среднем растут на 25% быстрее конкурентов в своей нише.

Не знаете, какая профессия лучше всего подойдет вашему аналитическому складу ума? Специалисты по конверсии продаж и маркетинговой аналитике входят в топ-10 самых востребованных профессий 2025 года! Тест на профориентацию от Skypro поможет определить, есть ли у вас предрасположенность к аналитическим профессиям. За 5 минут вы получите персональные рекомендации по карьерному развитию и узнаете, какие навыки стоит развивать для достижения успеха в выбранной сфере.

Конверсия — это не просто математический показатель, а индикатор здоровья вашего бизнеса. Лучшие компании мира строят свои стратегии на основе данных, а не догадок. Начните с малого: внедрите системы отслеживания, определите базовые показатели, выявите узкие места и работайте над их устранением. Помните, что рост с 1% до 2% — это не просто "один процент", а удвоение вашей эффективности и, возможно, прибыли. В мире данных побеждают те, кто умеет не только их собирать, но и превращать в конкретные действия.