Что такое конвертация: простое объяснение термина и его значений

Для кого эта статья:

• Младшие и средние маркетологи, желающие улучшить навыки в области конверсии.
• Владельцы и менеджеры бизнеса, заинтересованные в повышении эффективности своих онлайн-платформ.
• Специалисты в области цифрового маркетинга, стремящиеся понять и оптимизировать показатели конверсии.

Представьте: вы запустили рекламу, потратили бюджет, привлекли трафик... и ничего не произошло. Знакомо? Причина может крыться в непонимании механики конвертации — ключевого процесса, превращающего посетителей в клиентов. Именно эта "магия превращения" определяет, окупятся ли ваши маркетинговые усилия или уйдут в песок. Разберемся, что на самом деле стоит за этим термином и как использовать его силу для роста вашего бизнеса — без лишней теории и заумных формулировок.

Хотите не просто понять, что такое конвертация, но и научиться управлять этим процессом как профессионал? Курс «Интернет-маркетолог» от Skypro погружает в практические аспекты цифрового маркетинга, где конверсия — один из ключевых показателей успеха. Вы освоите не только теорию, но и конкретные инструменты для повышения эффективности каждого маркетингового канала — от контексной рекламы до email-маркетинга.

Что такое конвертация простыми словами

Конвертация (или конверсия) — это процесс превращения посетителя вашего сайта, приложения или магазина в человека, который выполнил желаемое действие. Представьте, что у вас воронка продаж — широкая сверху, куда попадают все посетители, и узкая снизу, где остаются только те, кто совершил целевое действие.

Целевое действие может быть разным:

• Покупка товара
• Заполнение формы регистрации
• Подписка на рассылку
• Скачивание приложения
• Добавление товара в корзину
• Звонок по указанному номеру

Коэффициент конверсии — это процент посетителей, которые выполнили целевое действие. Например, если из 1000 посетителей вашего сайта 50 человек сделали покупку, коэффициент конверсии равен 5%.

Александр Петров, директор по маркетингу

Когда я начинал работу с небольшим интернет-магазином спортивных товаров, их конверсия составляла всего 0,8%. Сайт выглядел привлекательно, ассортимент был конкурентным, но посетители "смотрели и уходили". После детального анализа мы обнаружили, что 78% пользователей бросали корзину на этапе оформления доставки — форма была слишком сложной и запрашивала избыточную информацию. Упростив процесс оформления заказа до 3 шагов вместо 7 и добавив автоматическое определение города, мы увеличили конверсию до 3,2% буквально за месяц. Это наглядно показало, что даже самые мелкие преграды на пути пользователя могут обходиться бизнесу в миллионы потерянных продаж.

Важно понимать, что конвертация — это не только о продажах. В зависимости от вашей бизнес-модели, ценным действием может быть то, что создает долгосрочную ценность: подписка на новостную рассылку, загрузка пробной версии программы или даже просмотр определенной страницы сайта.

Разные значения термина "конверсия" в маркетинге

Термин "конверсия" не ограничивается одним определением. В зависимости от контекста и сферы применения, значение может существенно меняться:

• Микроконверсии — промежуточные шаги на пути к основной цели. Например, просмотр нескольких страниц, добавление товара в избранное, подписка на новости.
• Макроконверсии — ключевые действия, напрямую влияющие на доход: покупка, заполнение заявки на услугу.
• Постконверсии — действия после первой покупки/регистрации: повторные продажи, активация аккаунта, рекомендации друзьям.

Кроме того, термин "конвертация" используется в различных аспектах цифрового маркетинга:

В экономике существует еще одно значение — конвертация валюты, то есть обмен одной валюты на другую по определенному курсу. Хотя это значение не относится напрямую к маркетингу, принцип преобразования одного в другое сохраняется.

В технической сфере конвертацией называют преобразование файлов из одного формата в другой, например, из JPEG в PNG или из PDF в DOCX.

Мария Соколова, аналитик по конверсии

Мой самый поучительный опыт связан с работой над сайтом образовательной платформы. Владельцы были уверены, что их главный показатель — конверсия в регистрации, и вкладывали огромные средства в её повышение. Анализ данных показал удивительную картину: да, 15% посетителей регистрировались (отличный показатель!), но только 2% из них активировали пробный период, и менее 0,5% становились платящими клиентами. Проблема была не в первичной конверсии, а в удержании пользователей после регистрации! Переориентировав фокус на микро-конверсии внутри образовательной платформы и улучшив онбординг новых пользователей, мы повысили конверсию в платящих клиентов в 6 раз, хотя общая конверсия в регистрации даже немного снизилась. Это наглядно показало, что не все конверсии одинаково полезны — важно отслеживать те, которые действительно влияют на бизнес-результаты.

Как измерять и отслеживать процесс конвертации

Точное измерение конверсии — фундамент для принятия обоснованных решений. Без этого любая оптимизация превращается в гадание. Рассмотрим основные способы отслеживания:

• Системы веб-аналитики — Google Analytics, Яндекс.Метрика позволяют настраивать отслеживание целей и конверсий по разным критериям.
• CRM-системы — отслеживают конверсию лидов в продажи и позволяют анализировать эффективность разных каналов.
• Специализированные инструменты — Hotjar, Crazy Egg помогают понять поведение пользователей через тепловые карты и записи сессий.
• UTM-метки — позволяют отслеживать источники трафика и их эффективность.
• Пиксели ретаргетинга — отслеживают действия пользователей для последующей настройки рекламы.

Для корректного измерения конверсии необходимо определить:

1. Конкретные действия, которые считаются конверсиями
2. Временные рамки для анализа (день, неделя, месяц)
3. Сегменты пользователей для сравнения (новые vs. вернувшиеся)
4. Источники трафика для оценки их эффективности
5. Последовательные этапы воронки продаж

Google Analytics 4 (GA4), актуальный в 2025 году, фокусируется на событийной модели, где каждое взаимодействие пользователя с сайтом или приложением регистрируется как событие. Для настройки измерения конверсии в GA4 следует:

1. Создать собственные события для отслеживания важных действий
2. Определить конверсии на основе этих событий
3. Настроить отслеживание параметров каждого события
4. Создать аудитории на основе конверсионных событий

Для корректного анализа важно учитывать атрибуцию — определение того, какой маркетинговый канал привел к конверсии. Современные модели атрибуции распределяют "заслугу" в конверсии между разными точками взаимодействия пользователя с брендом, учитывая многоканальные пути.

Типичные ошибки при работе с конверсией

Даже опытные маркетологи иногда допускают фатальные ошибки в работе с конверсией, которые сводят на нет все усилия. Вот наиболее распространенные заблуждения и просчеты:

• Фокус на неверных метриках. Погоня за "ванильными" показателями вроде числа подписчиков или посетителей, которые не конвертируются в реальную бизнес-ценность.
• Отсутствие сегментации. Анализ общей конверсии без разбивки по источникам, устройствам или демографии даёт искаженную картину.
• Игнорирование воронки продаж. Концентрация только на финальной конверсии без анализа отказов на промежуточных этапах.
• Преждевременная оптимизация. Внесение изменений до накопления статистически значимых данных приводит к ложным выводам.
• Неправильная настройка отслеживания. Дублирование событий, отсутствие фильтрации внутреннего трафика искажают реальные показатели.
• Забывание о мобильных пользователях. Оптимизация только для десктопа, когда большинство посетителей используют смартфоны.

Особо стоит отметить проблему "слепого копирования" — внедрение практик, которые сработали для других бизнесов, без учета специфики своей аудитории и продукта. Например, упрощение формы регистрации может повысить конверсию для одного сервиса и понизить её для другого, где качество лидов важнее их количества.

Типичная последовательность ошибок выглядит так:

1. Маркетолог видит, что конверсия ниже среднеотраслевой
2. Вместо анализа причин сразу внедряется популярное решение (поп-апы, скидки)
3. Краткосрочно конверсия может подняться, но качество лидов падает
4. В долгосрочной перспективе бизнес теряет клиентов и прибыль

Не знаете, в каком направлении развивать карьеру в маркетинге? Прохождение Теста на профориентацию от Skypro поможет выявить ваши сильные стороны и определить, какой путь подойдет именно вам. Особенно полезно для тех, кто стремится специализироваться на конверсионной оптимизации — направлении с высоким спросом на рынке труда. Тест помогает оценить ваши аналитические способности и креативное мышление — ключевые качества в работе с конверсией.

Стратегии повышения показателей конвертации

Повышение конверсии требует системного подхода, основанного на данных, а не на догадках. Рассмотрим наиболее эффективные стратегии, актуальные в 2025 году:

1. A/B тестирование ключевых элементов
   • Заголовки и призывы к действию
   • Цветовая схема и расположение кнопок
   • Формы и количество полей для заполнения
   • Способы представления цен и скидок
2. Персонализация пользовательского опыта
   • Динамический контент, адаптированный под интересы пользователя
   • Персонализированные рекомендации товаров на основе поведения
   • Настройка путей пользователя в зависимости от источника трафика
3. Оптимизация скорости загрузки
   • Сжатие изображений и использование современных форматов
   • Ускорение загрузки первого контентного рендеринга (FCP)
   • Использование CDN для глобального присутствия
4. Усиление доверия и снижение рисков
   • Демонстрация отзывов и кейсов реальных клиентов
   • Внедрение прозрачно