Что такое FBO и FBS на маркетплейсах: простое объяснение терминов

Для кого эта статья:

• Предприниматели и малые бизнесы, работающие или планирующие работать на маркетплейсах.
• Специалисты по логистике и интернет-маркетингу.
• Учёные и студенты, интересующиеся электронной коммерцией и бизнес-моделями.

При запуске продаж на маркетплейсах каждый предприниматель сталкивается с аббревиатурами FBO и FBS, которые определяют, как будет организована логистика товаров. Эти два подхода кардинально меняют бизнес-процессы и влияют на прибыльность. Правильный выбор между ними может стать решающим фактором успеха вашего бизнеса на цифровых торговых площадках. Ошибка в выборе схемы работы часто оборачивается лишними тратами и упущенными возможностями, поэтому понимание разницы между ними — краеугольный камень стратегии продаж.

Хотите глубже разобраться в механизмах работы маркетплейсов и других инструментах цифрового маркетинга? Курс «Интернет-маркетолог» от SkyPro раскрывает не только тонкости работы с маркетплейсами, но и всю экосистему онлайн-продвижения. Вы научитесь анализировать платформы, оптимизировать логистические модели и выстраивать стратегии, которые приведут к увеличению продаж в 2-3 раза. Учитесь у практиков, которые ежедневно работают с FBO, FBS и другими бизнес-моделями.

Основы FBO и FBS: расшифровка терминов маркетплейсов

FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller) — две основные модели логистического взаимодействия между продавцом и маркетплейсом. Понимание их сути — первый шаг к построению эффективной стратегии онлайн-торговли.

FBO (Fulfillment by Operator) — модель, при которой продавец поставляет товар на склад маркетплейса, а дальнейшее хранение, упаковку, доставку и обработку возвратов берёт на себя оператор (маркетплейс). Продавец фактически передаёт товар "под ключ", освобождая себя от операционных забот связанных с логистическим сервисом.

FBS (Fulfillment by Seller) — схема, при которой продавец самостоятельно хранит товары на своём складе, упаковывает и передаёт их курьерской службе маркетплейса для доставки покупателю. Маркетплейс в этом случае выступает только как площадка для размещения товаров и привлечения клиентов.

Существуют также гибридные и дополнительные модели, например, FBS+ с использованием курьерских служб маркетплейса или FBM (Fulfillment by Merchant) — полностью самостоятельная логистика от продавца до клиента.

Игорь Васильев, руководитель отдела логистики Когда мы начинали работу с маркетплейсами, выбрали FBO как самый простой способ. Отгрузили первую партию в 500 единиц на склад Wildberries и забыли про логистику. Это было удобно: оператор сам фотографировал товар, размещал карточки и отправлял заказы. Через полгода, проанализировав расходы, увидели, что комиссии "съедают" до 40% маржи. Решили частично перейти на FBS, организовав собственный склад. Это потребовало найма двух сотрудников и аренды помещения, но в итоге снизило логистические затраты на 18%, а гибкий подход улучшил наши показатели по срокам доставки на 22%.

Выбор между FBO и FBS часто зависит от специфики товара. Для крупногабаритных предметов или товаров с ограниченным сроком годности предпочтительнее FBS, поскольку хранение на собственном складе позволяет контролировать условия и оперативно управлять запасами. Для стандартных товаров с длительным сроком хранения выгоднее может оказаться FBO, особенно при больших объёмах продаж.

Ключевые различия моделей FBO и FBS на маркетплейсах

Принципиальные различия между FBO и FBS проявляются в нескольких ключевых аспектах, которые напрямую влияют на бизнес-процессы и финансовые показатели.

Структура комиссий при работе по модели FBO обычно включает несколько составляющих: процент от продаж (в среднем 5-15%), плата за хранение товара на складе (зависит от объёма и срока хранения), стоимость доставки до покупателя и обработки возвратов. При FBS продавец платит только комиссию за размещение и продажу (обычно 5-10%), а также фиксированную сумму за доставку через службу маркетплейса.

Скорость обработки заказов при FBO практически моментальная, так как товар уже находится на складе маркетплейса. В случае FBS продавцу даётся определённое время (обычно от нескольких часов до 1-2 дней) на обработку заказа и передачу его в службу доставки. Это может влиять на конверсию и лояльность покупателей, особенно при срочных покупках.

Контроль над товаром и операциями существенно различается. При FBO после отправки товара на склад маркетплейса вы практически теряете физический контроль над ним — не можете самостоятельно проверить качество хранения, состояние упаковки или оперативно изъять партию при выявлении брака. При FBS вы полностью контролируете товар до момента передачи курьеру, что особенно важно для хрупких, дорогих или имиджевых товаров.

• Ответственность за брак и повреждения: при FBO маркетплейс несёт ответственность за сохранность товара на своём складе, при FBS вся ответственность до передачи товара курьеру лежит на продавце.
• Географический охват: FBO обычно даёт доступ ко всем регионам, где работает маркетплейс, FBS может иметь ограничения по географии доставки.
• Гибкость в управлении ассортиментом: FBS позволяет быстрее вводить новые товары и оперативно менять ассортимент, при FBO требуется время на поставку и обработку товара на складе маркетплейса.
• Аналитика и данные: при FBO доступны более подробные данные о поведении покупателей и эффективности продаж, предоставляемые маркетплейсом.

Различаются и технические требования к интеграции. При FBO достаточно загрузить информацию о товарах через личный кабинет или API, при FBS может потребоваться интеграция с внутренними системами учёта и складской логистики продавца.

Елена Коршунова, e-commerce консультант Клиент обратился с проблемой: продажи косметики на Ozon падали, несмотря на рост категории. Анализ показал, что причиной была работа исключительно по модели FBO. При хранении на удалённых складах маркетплейса срок годности сокращался на 30-40%. Покупатели получали товар с оставшимся сроком годности менее 6 месяцев и оставляли негативные отзывы.

Мы перевели 70% ассортимента на FBS, организовав собственный температурный склад и упаковку. Это потребовало инвестиций в 950 000 рублей и 2 месяца на перестройку процессов, но уже через квартал продажи выросли на 43%, а количество возвратов сократилось в 3,2 раза. Клиент смог контролировать условия хранения, а покупатели стали получать товар с максимальным сроком годности.

Оперативность реагирования на изменения рынка также отличается. При FBS можно быстро менять цены, описания, проводить акции. При FBO любые изменения в товаре (например, обновление упаковки) требуют отзыва старой партии и отправки новой, что увеличивает время реакции.

Какую модель выбрать: сравнение затрат и возможностей

Выбор между FBO и FBS требует детального экономического анализа и оценки организационных ресурсов. Каждая модель имеет свои финансовые и операционные особенности, которые определяют её эффективность для конкретного бизнеса.

Затраты при работе по FBO формируются следующим образом: комиссия маркетплейса (от 5% до 15% от стоимости товара), стоимость хранения на складе (от 0,5 до 3 рублей за единицу в день в зависимости от объёма), затраты на доставку товара до склада маркетплейса (зависят от региона и объёма), стоимость обработки и упаковки (включена в комиссию). Дополнительные расходы могут возникать при необходимости особой маркировки товаров или при возвратах.

Затраты при FBS включают: комиссию маркетплейса (обычно на 2-5% ниже, чем при FBO), расходы на собственную складскую логистику (аренда склада, заработная плата персонала, упаковочные материалы), стоимость курьерской доставки через службу маркетплейса (фиксированная ставка за отправление). Также требуются вложения в организацию рабочих процессов и интеграцию систем учёта.

Для объективного сравнения необходимо учитывать не только прямые затраты, но и упущенную выгоду. Например, при FBO товар быстрее доходит до покупателя, что повышает конверсию и рейтинг товара в поисковой выдаче маркетплейса. При FBS вы можете терять часть клиентов из-за более долгой обработки заказа, но выигрываете в маржинальности каждой продажи.

Оптимальным решением для многих продавцов становится гибридный подход: часть ассортимента размещается по модели FBO (наиболее популярные стандартные товары), а часть — по FBS (эксклюзивные предложения, сезонные товары, новинки). Это позволяет гибко управлять затратами и максимизировать продажи.

• FBO рекомендуется для товаров с высокой оборачиваемостью и устойчивым спросом, когда ключевым фактором является скорость доставки.
• FBS подходит для товаров с нестабильным спросом, требующих особых условий хранения или индивидуального подхода при упаковке.
• При запуске нового товара логично начать с FBS для тестирования спроса, а при подтверждении его популярности перейти на FBO.
• Для сезонных товаров эффективна стратегия «FBO в сезон, FBS в межсезонье».

Также следует учитывать возможные скрытые расходы: при FBO это могут быть штрафы за неверную маркировку или отсутствие обязательных документов, при FBS — потери при некачественной упаковке или просрочке отгрузки заказа.

Особенности работы с FBO и FBS для малого бизнеса

Малый бизнес имеет свою специфику при работе с моделями FBO и FBS, обусловленную ограниченными ресурсами и необходимостью максимально эффективного их использования.

Для стартапов и микробизнеса модель FBO часто становится предпочтительным выбором на начальном этапе по ряду причин. Во-первых, она не требует инвестиций в создание собственной складской и логистической инфраструктуры. Во-вторых, продавец может сосредоточиться на развитии продукта и маркетинге, не отвлекаясь на операционные процессы. В-третьих, FBO обеспечивает быстрый старт и доступ к широкой аудитории маркетплейса без необходимости выстраивать собственную систему доставки.

Однако по мере роста бизнеса многие предприниматели сталкиваются с ограничениями модели FBO. Комиссии и стоимость хранения при увеличении объёмов продаж могут существенно снижать маржинальность. Ограниченный контроль над товаром не позволяет быстро реагировать на изменения рынка или проблемы с качеством. В этот момент возникает необходимость оценить переход на FBS или гибридную модель.

Для эффективной работы малого бизнеса по модели FBS необходимо решить ряд организационных вопросов:

• Организация склада: для начала можно использовать часть офисного помещения или домашний склад для небольшого ассортимента.
• Процесс обработки заказов: требуется наладить систему оперативного реагирования на поступающие заказы, включая выходные дни.
• Упаковка и маркировка: необходимо закупить упаковочные материалы и организовать процесс подготовки отправлений согласно требованиям маркетплейса.
• Интеграция с учётными системами: для эффективного управления товарными запасами потребуется синхронизация данных между площадкой и внутренней системой учёта.

Типичные ошибки малого бизнеса при работе с FBS: недооценка временных затрат на обработку заказов, экономия на качестве упаковки (что приводит к повреждениям и возвратам), отсутствие запаса популярных товаров, который может привести к отказам в период повышенного спроса.

Для минимизации рисков и плавного перехода от FBO к FBS рекомендуется пошаговый подход: сначала перевести на FBS небольшую часть ассортимента (10-20%), отработать процессы и постепенно увеличивать долю товаров на собственном складе. Также важно тщательно просчитать точку безубыточности для каждой модели с учётом всех затрат.

Перспективное направление для малого бизнеса — использование услуг фулфилмент-операторов, которые берут на себя функции хранения, упаковки и отгрузки товаров по модели FBS, но с профессиональным подходом и экономией на масштабе. Это позволяет совместить преимущества обеих моделей без значительных инвестиций в инфраструктуру.

Задумываетесь о смене профессии или развитии в новом направлении? Маркетплейсы — одна из самых перспективных сфер для карьерного роста. Тест на профориентацию от SkyPro поможет определить, подходит ли вам работа с моделями FBO/FBS и электронной коммерцией в целом. За 5 минут вы получите персонализированные рекомендации по развитию навыков и карьерной траектории в e-commerce, включая специализации по логистике и управлению продажами на маркетплейсах.

Преимущества и ограничения FBO и FBS на разных площадках

Крупнейшие маркетплейсы имеют свои особенности реализации моделей FBO и FBS, которые могут существенно влиять на эффективность продаж и требуют адаптации стратегии под конкретную площадку.

Wildberries традиционно делает акцент на модели FBO, предлагая продавцам широкую сеть складов и пунктов выдачи. Особенность площадки — система ранжирования товаров в поисковой выдаче, где товары по модели FBO получают приоритет при прочих равных условиях. Комиссия при FBO составляет от 15% до 25% в зависимости от категории, а хранение бесплатное первые 30 дней. При FBS комиссия снижается на 2-5%, но продавцу необходимо обеспечить доставку до точек маркетплейса в течение 36 часов после получения заказа.

Ozon развивает обе модели параллельно, но с некоторыми особенностями. При FBO предлагается услуга "Ozon Express" с доставкой в течение нескольких часов для определённых регионов, что даёт конкурентное преимущество. Система хранения имеет более гибкую тарификацию, зависящую от сезона, региона и категории товара. FBS на Ozon имеет разные уровни сервиса, включая возможность самостоятельной доставки до покупателя (FBS+), что расширяет географию продаж.

Яндекс.Маркет отличается более строгими требованиями к качеству товаров и обслуживания. При FBO маркетплейс проводит дополнительную приёмку и проверку товаров, что может увеличить срок размещения, но снижает риски для покупателей. FBS требует соблюдения жёстких SLA по скорости обработки заказа (от 4 до 24 часов) и качеству упаковки, за нарушение которых предусмотрены серьёзные штрафы и понижение рейтинга продавца.

При выборе оптимальной модели для конкретного маркетплейса следует учитывать:

• Географическое расположение ваших складов и складов маркетплейса
• Специфику вашего товара и его соответствие требованиям площадки
• Систему рейтингования и продвижения товаров на площадке
• Целевую аудиторию маркетплейса и её ожидания по срокам доставки
• Интеграционные возможности вашей учётной системы с API маркетплейса

Важно отметить, что крупнейшие маркетплейсы постоянно развивают свои логистические модели и трансформируют условия для продавцов. Например, появляются промежуточные форматы, такие как частичный FBO (когда часть операций по подготовке товара остаётся за продавцом) или кросс-докинг (когда товар не хранится на складе, а сразу формируется в отправления).

Также при работе с несколькими площадками одновременно необходимо учитывать различия в маркировке товаров, требованиях к упаковке и документообороту. Унификация этих процессов может стать серьёзной задачей при масштабировании бизнеса.

Оптимизация работы на разных маркетплейсах часто требует индивидуального подхода к каждой площадке: где-то выгоднее сделать упор на FBO, где-то на FBS, а иногда оптимальным решением становится дифференциация ассортимента между площадками для минимизации конкуренции с самим собой.

Выбор между FBO и FBS — не единовременное решение, а постоянный процесс оптимизации бизнес-модели. Успешные продавцы регулярно анализируют эффективность каждой схемы, корректируют стратегию в зависимости от сезонности, изменений в ассортименте и условий на маркетплейсах. Гибкий подход, сочетающий преимущества обеих моделей и адаптированный под специфику конкретного бизнеса, обеспечивает максимальный результат. Ключ к успеху — не слепое следование одной схеме, а построение собственной экосистемы продаж с учётом всех доступных инструментов маркетплейсов.