Товарооборот на Wildberries: как меняется спрос по месяцам

Для кого эта статья:

• владельцы бизнеса и предприниматели, работающие на маркетплейсе Wildberries
• специалисты по аналитике и прогнозированию
• маркетологи и менеджеры по продажам

Wildberries — гигант российской онлайн-торговли, где ежемесячно совершаются миллионы заказов, но продажи никогда не идут по прямой. График товарооборота напоминает американские горки с резкими взлетами перед праздниками и спадами в межсезонье. Понимание этих колебаний — ключ к управлению складскими запасами и максимизации прибыли. Что происходит с продажами в январе? Когда наступает идеальное время для продвижения летней коллекции? Как подготовиться к предновогоднему безумию? Давайте разберем товарооборот Wildberries по месяцам и превратим сезонность из проблемы в конкурентное преимущество. 📊💼

Хотите превратить сезонные колебания спроса на Wildberries в источник дополнительной прибыли? Умение анализировать данные — ключевой навык современного предпринимателя. Курс «Аналитик данных» с нуля от Skypro научит вас не только собирать и интерпретировать информацию о продажах, но и строить предиктивные модели для оптимизации закупок и планирования маркетинговых активностей. Инвестиция в аналитические навыки окупится в первый же сезонный пик продаж!

Сезонные колебания товарооборота на Wildberries

Товарооборот на Wildberries подвержен четким сезонным паттернам, понимание которых критически важно для успешной торговли. Анализ данных за 2022-2024 годы демонстрирует устойчивые тренды с характерными пиками и спадами активности покупателей в определенные месяцы. 🗓️

Годовой цикл продаж на маркетплейсе можно разделить на четыре ключевых периода:

• Постпраздничный спад (январь-февраль) — период восстановления после новогоднего ажиотажа, характеризующийся снижением покупательской активности на 20-30% по сравнению с декабрем
• Весенний подъем (март-май) — постепенное увеличение продаж с пиками активности перед 8 марта и майскими праздниками
• Летнее плато (июнь-август) — относительно стабильный период с небольшим спадом в июле из-за сезона отпусков
• Предновогодний рост (сентябрь-декабрь) — неуклонное увеличение оборота с кульминацией в последние недели декабря, когда продажи могут превышать среднегодовые показатели в 2-3 раза

Интересно отметить, что с 2019 по 2024 год амплитуда сезонных колебаний на Wildberries постепенно сглаживается — это связано с диверсификацией ассортимента маркетплейса и изменением покупательских привычек. Если раньше предновородний пик мог превышать летние продажи в 3-4 раза, то сейчас эта разница сократилась до 2-2,5 раз.

Категории товаров демонстрируют различную степень сезонности. Например, детские товары показывают более равномерное распределение продаж в течение года, в то время как товары для дома и дачи имеют ярко выраженные сезонные пики. Одежда и обувь следуют классическим сезонным циклам с пиками перед началом нового сезона.

Максим Лебедев, руководитель аналитического отдела

В 2022 году наш клиент из сегмента товаров для дома решил пренебречь сезонными колебаниями и поддерживать стабильные поставки круглый год. Уже в январе на складе образовался избыток нераспроданного новогоднего ассортимента, а в феврале и марте затоваренность только росла. К июню коэффициент оборачиваемости упал до критических значений, хранение "съедало" всю маржу.

Мы провели ретроспективный анализ данных за три года и построили прогнозную модель спроса с учетом сезонности. После внедрения модели и перехода на динамическое планирование поставок в следующем году удалось сократить складские остатки на 42%, а рентабельность выросла на 17% даже при неизменном общегодовом обороте.

Ключевой вывод: игнорирование сезонности на Wildberries — непозволительная роскошь даже для крупных поставщиков.

Анализ факторов, влияющих на спрос по месяцам на ВБ

Динамика спроса на Wildberries формируется под влиянием целого комплекса факторов, которые необходимо учитывать при планировании продаж и поставок. Понимание этих драйверов — ключ к точному прогнозированию товарооборота. 🔍

Ключевые факторы, определяющие месячные колебания спроса:

• Календарные праздники и торжества — создают выраженные пики спроса на определенные категории товаров (14 февраля, 8 марта, Новый год)
• Климатические изменения и погодные условия — влияют на сезонные товары (зимняя/летняя одежда, товары для отдыха)
• Периоды отпусков и каникул — меняют покупательские приоритеты и объемы заказов
• Маркетинговые активности самого маркетплейса — распродажи, промо-недели, скидочные акции
• Экономические циклы и доходы населения — определяют общую покупательскую способность
• Выход новых коллекций и моделей — создает всплески интереса в соответствующих категориях

Анализ данных за 2023-2024 годы показывает, что влияние различных факторов неравномерно распределяется по товарным категориям. Так, продажи электроники сильнее реагируют на промо-акции и выход новых моделей, чем на сезонные изменения, в то время как категория "Одежда и обувь" демонстрирует прямую корреляцию с календарными сезонами и температурным режимом.

Интересно, что в 2024 году на Wildberries наблюдается феномен "продленных пиков" — периоды повышенного спроса становятся более длительными, но менее интенсивными. Это связано с изменением алгоритмов рекомендаций и более равномерным распределением маркетинговых кампаний маркетплейса.

В 2025 году аналитики прогнозируют усиление влияния микросезонов — коротких периодов (1-2 недели), когда спрос на определенные товары резко возрастает под влиянием трендов в социальных сетях, вирусного контента или коллабораций с инфлюенсерами. Это создает новый вызов для прогнозирования продаж, требуя от продавцов более гибких стратегий управления запасами.

Стратегии адаптации бизнеса к месячным трендам WB

Успешная торговля на Wildberries требует не просто пассивного наблюдения за сезонными колебаниями, а проактивной адаптации бизнес-процессов к прогнозируемым изменениям спроса. Грамотная стратегия позволяет не только минимизировать риски межсезонья, но и максимизировать прибыль в пиковые периоды. 📈

Анна Соколова, консультант по оптимизации продаж на маркетплейсах

В сентябре 2023 года ко мне обратился владелец небольшого бренда детской обуви, который столкнулся с серьезной проблемой — летняя коллекция лежала мертвым грузом на складе, а зимние модели еще не были запущены в производство. Ситуация усугублялась снижением общей покупательской активности в этот период.

Мы разработали стратегию "мягкого перехода", которая включала: 1) запуск распродажи летней коллекции с прогрессивной скидкой — от 15% в начале августа до 35% к концу сентября; 2) создание демисезонного мини-ассортимента как переходного решения; 3) запуск предзаказа зимней коллекции со скидкой 10% и бесплатной доставкой, что позволило привлечь финансирование для производства.

Результат превзошел ожидания — удалось распродать 92% летней коллекции с минимальными потерями маржинальности, а предзаказы на зимнюю коллекцию покрыли 40% производственных затрат. Вместо типичного для межсезонья падения выручки на 30-40% удалось удержать снижение в пределах 15%.

Эффективная адаптация к месячным трендам требует комплексного подхода, включающего следующие стратегические направления:

• Сезонная диверсификация ассортимента — формирование продуктового портфеля с разной сезонностью для сглаживания колебаний выручки
• Динамическое ценообразование — корректировка цен в зависимости от фазы сезона (раннее внедрение, пик сезона, завершение)
• Контрсезонное продвижение — создание специальных маркетинговых кампаний для поддержания продаж в периоды естественного спада
• Оптимизация логистики — адаптация графика поставок под прогнозируемые пики и спады для минимизации складских издержек
• Управление товарными остатками — проактивное управление стоком для предотвращения затоваривания и дефицита

Анализ успешных кейсов 2024 года показывает, что наиболее эффективной является "стратегия опережения" — запуск сезонных товаров на 3-4 недели раньше календарного начала сезона. Это позволяет занять выгодные позиции в поисковой выдаче Wildberries до наступления пиковых значений спроса и получить преимущество перед конкурентами.

Важным элементом адаптации стало использование "межсезонных мостов" — специальных товарных линеек или маркетинговых активностей, которые помогают плавно перейти от одного сезона к другому. Например, переход от летнего к осеннему сезону может поддерживаться запуском демисезонных моделей и специальными предложениями "Back to School" в августе.

Для категорий с ярко выраженной сезонностью (например, купальники или зимние аксессуары) эффективной стратегией становится контрсезонная экспансия — целенаправленная работа по продвижению товаров в нехарактерный для них сезон через создание новых поводов для покупки. Например, продажа купальников зимой для отпуска в жарких странах или специальное предложение "Готовь сани летом" для зимнего ассортимента.

Инструменты прогнозирования товарооборота на Вайлдберриз

Точное прогнозирование товарооборота на Wildberries — это не прерогатива крупных компаний с собственными отделами аналитики. В 2025 году даже индивидуальные предприниматели и микробизнесы имеют доступ к эффективным инструментам предиктивной аналитики. 🔮

Современные инструменты прогнозирования можно разделить на несколько категорий:

• Аналитические сервисы Wildberries — встроенные системы статистики и анализа (Seller Dashboard, Статистика продаж)
• Сторонние аналитические платформы — специализированные решения для анализа маркетплейсов (MPstats, SellerScout, Moneyplace)
• Инструменты BI-аналитики — универсальные системы бизнес-аналитики (Power BI, Tableau, Google Data Studio)
• Специализированные алгоритмы прогнозирования — модели машинного обучения и статистического анализа
• Интегрированные решения для управления запасами — системы, объединяющие прогнозирование спроса и управление поставками

В 2024-2025 годах наблюдается значительное развитие инструментов на базе искусственного интеллекта, которые позволяют учитывать не только исторические данные о продажах, но и внешние факторы, влияющие на спрос: погоду, экономические индикаторы, тренды в социальных сетях и даже политические события.

В зависимости от масштаба бизнеса и сложности анализа можно выбрать подходящий инструментарий:

• Для микробизнеса (до 1 млн рублей оборота в месяц) — базовая аналитика Wildberries + бесплатные версии сторонних сервисов
• Для малого бизнеса (1-10 млн рублей) — полные версии аналитических сервисов + простые предиктивные модели на основе сезонных коэффициентов
• Для среднего бизнеса (10-50 млн рублей) — интегрированные аналитические решения + консультации специалистов по прогнозированию
• Для крупного бизнеса (от 50 млн рублей) — комплексные системы прогнозирования с алгоритмами машинного обучения + собственный штат аналитиков

При выборе инструмента прогнозирования необходимо обратить внимание на следующие характеристики:

• Способность учитывать сезонные паттерны и аномалии
• Возможность интеграции данных из различных источников
• Точность прогнозов в разрезе SKU и категорий
• Удобство интерпретации результатов и генерации отчетов
• Масштабируемость решения под растущие объемы данных

Независимо от выбранного инструмента, ключом к точному прогнозированию является регулярное обновление модели и корректировка прогнозов на основе актуальных данных. Лучшие практики рекомендуют пересматривать долгосрочные прогнозы ежемесячно, а краткосрочные — еженедельно.

Ищете свое призвание в мире данных и электронной коммерции? Навыки аналитики и прогнозирования — одни из самых востребованных на рынке труда в 2025 году. Тест на профориентацию от Skypro поможет определить, подойдет ли вам карьера аналитика данных для маркетплейсов. За 10 минут вы получите персональную оценку вашего потенциала и рекомендации по развитию навыков, необходимых для успешной работы с данными Wildberries и других платформ.

Особенности планирования поставок на основе месячных данных

Эффективное планирование поставок на Wildberries требует не только точного прогнозирования спроса, но и трансформации этих прогнозов в конкретный график отгрузок с учетом множества логистических нюансов. Оптимально организованные поставки — это баланс между достаточным товарным запасом и минимизацией складских издержек. 📦

Планирование поставок на основе месячных данных должно учитывать следующие ключевые параметры:

• Скорость обработки поставок — среднее время от отправки товара до его размещения на складе Wildberries (1-7 дней в зависимости от региона и загруженности складов)
• Оборачиваемость конкретных SKU — скорость продажи товара после поступления на склад (от нескольких часов до нескольких месяцев)
• Глубина сезонных колебаний — степень изменения спроса в различные периоды года
• Логистические ограничения — пропускная способность складов, особенно в пиковые периоды
• Производственный цикл — время на изготовление новой партии товара
• Финансовые ограничения — доступность оборотных средств для формирования товарного запаса

В 2025 году на Wildberries особенно актуальной стала концепция "динамического буфера" — поддержания переменного товарного запаса, объем которого автоматически корректируется в зависимости от фазы сезона и текущей скорости продаж. Этот подход пришел на смену устаревшей концепции "фиксированного страхового запаса".

Оптимальная стратегия планирования поставок различается в зависимости от сезонной фазы:

• Предсезонье (4-6 недель до пика сезона) — постепенное наращивание товарного запаса с акцентом на новинки и бестселлеры прошлых сезонов
• Пик сезона — поддержание максимального ассортимента с частыми небольшими поставками для оперативного пополнения запасов
• Спад сезона — постепенное сокращение поставок с фокусом на ликвидацию неликвидных позиций
• Межсезонье — минимальные поддерживающие поставки основного ассортимента и подготовка к следующему сезону

Передовой практикой 2024-2025 годов стало внедрение "прогрессивного планирования" — метода, при котором график поставок становится более детализированным по мере приближения к дате отгрузки. Например, годовой план поставок формируется с точностью до месяца, квартальный — до недели, а месячный — до конкретных дат и объемов.

Особое внимание следует уделять "критическим точкам" годового цикла, когда резкие изменения спроса могут создать логистические проблемы:

• Последняя неделя октября — начало ноября (подготовка к Черной пятнице)
• Первая половина декабря (предновогодний пик)
• Последняя неделя февраля (подготовка к 8 марта)
• Последняя неделя июля — начало августа (подготовка к школьному сезону)

Важным фактором успешного планирования поставок становится учет "эффекта вытеснения" — тенденции некоторых категорий товаров временно вытеснять другие категории из фокуса внимания покупателей. Например, в период активных распродаж "Черной пятницы" наблюдается временное снижение спроса на товары повседневного спроса, что должно учитываться при планировании поставок в этот период.

Мы изучили сезонные колебания спроса на Wildberries и убедились, что понимание и прогнозирование этих изменений — это не роскошь, а необходимость для современного бизнеса. Эффективное управление товарооборотом требует комплексного подхода: от анализа исторических данных до применения передовых инструментов прогнозирования и стратегического планирования. Те продавцы, которые смогут превратить сезонность из проблемы в преимущество, получат значительное конкурентное преимущество и смогут максимизировать прибыль в любой период года. Ключ к успеху — это опережающее планирование, гибкость управления запасами и постоянная аналитика результатов.