Всё о ROI: расчет и значение для бизнеса

Есть несколько способов определить доходность бизнеса. В статье рассказываем, что такое ROI, как его рассчитать и почему это важный показатель для компаний.

Что такое ROI

ROI (Return on Investment) — процентный показатель, который помогает определить, окупились ли вложенные в проект инвестиции. Можно рассматривать общие инвестиции в бизнес или в один из его аспектов. Часто ROI помогает оценить эффективность рекламных затрат или маркетинговых вложений.

Рассчитывается этот показатель по формуле:

ROI = (Доходы − Расходы) ÷ Расходы × 100%

Показатель ROI удобно считать в онлайн-калькуляторах или в Excel через специальную формулу:

Недостаток таких сервисов в том, что данные о расходах и доходах нужно указывать вручную. Ускорить процесс могут сервисы аналитики, которые изучают информацию из рекламных каналов и связывают с системой CRM, где указаны все взаимодействия клиентов с бизнесом.

Как применять ROI в бизнесе

Посмотрим, как определять ROI разных рекламных каналов. Допустим, в фитнес-центре решили запустить рекламу в Яндекс Директе и во ВКонтакте. Через месяц посчитали прибыль и решили проверить эффективность рекламы в этих каналах.

В обоих каналах доходы превысили расходы, но ROI у ВКонтакте получилось 40%, а у Яндекс Директа — 103%. Получается, что инвестиции лучше окупились в Яндекс Директе.

Но однозначно определить, какой ROI считать хорошим, очень сложно. В среднем для рекламных каналов прибыльной считают кампанию, где ROI превышает 100%.

Для других инвестиций есть своя норма ROI, она зависит от многих факторов:

• Доходность в сравнении с альтернативными инвестициями.
• Средний показатель окупаемости по отрасли.
• Уровень риска и период времени, через который можно получить доход.
• Доходность прошлых вложений.

ROI помогает предпринимателям понимать, какие каналы привлечения клиентов работают эффективнее. Если ROI высокий, вложения приносят хорошую отдачу — и можно инвестировать в этот проект и дальше. Если же ROI низкий или отрицательный, нужно пересмотреть стратегию и изменить направление инвестиций.

ROI — относительный коэффициент, он связан с другими показателями. Поэтому не всегда хорошие цифры означают, что компания продала много товаров и получила большую прибыль: возможно, просто расходы на рекламу были очень низкие. Для целостной картины доходности проекта или бизнеса нужна комплексная аналитика, которая покажет и коэффициент доходности, и динамику продаж.

Освойте профессию аналитика данных в Skypro. На курсе вы научитесь отслеживать тренды, анализировать доходы и расходы, формулировать гипотезы для роста на основе данных.

Для полной картины важно анализировать и другие показатели бизнеса:

• ROE (Return on Equity): показывает прибыль, которую получили на каждую вложенную единицу собственного капитала.
• ROA (Return on Assets): измеряет эффективность всех активов компании.
• ROS (Return on Sales): показывает доходность продаж, определяет, какую долю от выручки составляет чистая прибыль.
• CPL (Cost per Lead): показывает стоимость привлечения одного потенциального клиента.

Чем отличаются ROI, ROAS и ROMI

Иногда все три показателя обозначают как ROI, но между ними есть отличия.

ROI и другие показатели особенно востребованы в маркетинге, где можно увидеть наглядную взаимосвязь между затратами на рекламу, привлечение одного клиента, совершение продажи и доходами.

Профессию «Интернет-маркетолог» можно освоить в Skypro. На курсе вы научитесь настраивать рекламу в разных сервисах, определять эффективность маркетинговых стратегий и развивать бренд в соцсетях.

Как улучшить ROI

На показатель влияют два фактора: расходы на проект и доходы с него. Для повышения ROI нужно, чтобы затраты снижались, а прибыль увеличивалась.

🟦 Уменьшить расходы

Аналитика маркетинговой стратегии показывает, какие каналы привлечения клиентов неэффективны. Нужно понять, можно ли оптимизировать рекламную кампанию, чтобы это исправить: заново настроить таргетинг, переписать тексты. Или лучше вовсе отключить этот канал и перенаправить инвестиции в более перспективный.

🟦 Повысить доходы

Увеличить прибыль можно с помощью инвестиций в эффективные каналы рекламы. Еще ROI зависит от разных показателей бизнеса, которые тоже можно улучшить: увеличение продаж, обучение персонала и другие.

Ошибки при подсчете ROI

Значение ROI получится неверным, если:

🟦 Не учесть длительность цикла сделки.

В некоторых сферах время между знакомством с продуктом и покупкой небольшое. Короткий цикл сделки, например, у доставок еды. В этом случае достаточно просто определить, какой канал оказался эффективным и привел клиента.

В других сферах клиент после знакомства с продуктом и перед покупкой может долго думать. Это характерно для продаж крупной бытовой техники или машин. В этой ситуации может показаться, что реклама не сработала: клиент перешел на сайт и ничего не купил. Но, вполне возможно, реклама была эффективной, потому что продажа всё-таки состоялась, хоть и позже.

🟦 Включить не все затраты.

При подсчете ROI важно учитывать все расходы: оборудование, аренду, зарплаты работников. Если оценивать эффективность рекламы, то нужно включать в затраты и комиссию рекламной площадке, чтобы данные были достоверные.

🟦 Неправильно распределить доходы по рекламным каналам.

Если ROI рассчитывается для рекламных кампаний, то важно определить, откуда пришел клиент. Иногда этот след теряется: сначала клиент перешел на сайт по ссылке во ВКонтакте, но затем решил немного подумать и уже на следующий день зашел на сайт напрямую и купил товар.
Здесь также помогают сервисы аналитики, где можно определить, какое объявление или даже ключевое слово сработало и привело к продаже.

Главное о ROI

🟦 ROI — это показатель прибыльности инвестиций в проект.
🟦 ROI не абсолютный показатель и не показывает целостную картину состояния бизнеса.
🟦Кроме ROI важно оценивать другие показатели: ROMI, ROAS, ROE, CPL и т. д.
🟦 Метрика помогает определить эффективный рекламный канал.
🟦 Показатель можно повысить, если уменьшить расходы и повысить доходы компании.
🟦 Рассчитывать ROI нужно всегда с учетом всех затрат и особенностей бизнес-модели.