Вебинары Разобраться в IT Реферальная программа
Программирование Аналитика Дизайн Маркетинг
15 Июн 2024
7 мин
88

Профессия менеджер по продажам: обзор и перспективы

Рассказываем о профессии продажника: в чём ее недостатки, сколько платят и что нужно делать.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам — это специалист, который продает клиентам товары или услуги компании.

Что делает менеджер по продажам

Его основные обязанности:

🟩 искать и привлекать новых клиентов;
🟩 формировать клиентскую базу;
🟩 проводить переговоры с клиентами, презентовать продукты и услуги компании, консультировать клиентов;
🟩 заключать сделки, выполнять план продаж;
🟩 поддерживать долгосрочные отношения с существующими клиентами;
🟩 анализировать рынок, изучать потребности клиентов, разрабатывать стратегии продаж.

В сфере продаж есть два подхода: холодные и теплые продажи. Они отличаются по целям и методам.

Холодные продажи — это продажи потенциальным клиентам, которые не демонстрировали интерес к продукту или услуге.

Основные цели холодной продажи:

🟡 привлечь внимание клиента;
🟡 заинтересовать в продукте;
🟡 назначить встречу или презентацию.

Метод холодных продаж — телефонные звонки без предварительной договоренности.

Теплые продажи — это процесс общения с потенциальными покупателями, которые уже интересовались, но еще не готовы купить товар.

Основные задачи теплых продаж:

🟡 выявить потребности клиента;
🟡 предоставить дополнительную информацию;
🟡 убедить в преимуществах товара или услуги компании.

Обычно теплые продажи — это общение с бывшими клиентами или с теми людьми, которые сами запросили информацию.

В чём отличия от менеджера по работе с клиентами

У менеджера по продажам (Sales Manager) и менеджера по работе с клиентами (Account Manager) много общего, но есть важные отличия:

🟨 Менеджер по продажам ищет клиентов и продает им товары. Менеджер по работе с клиентами начинает работу только после заключения сделки.

🟨 Главная задача менеджера по работе с клиентами — удерживать клиента: он становится основным контактным лицом после покупки или при регулярных покупках в той же компании. Его отношения с клиентами более долгосрочные.

Для этих двух позиций нужны разные навыки, поэтому ими занимаются разные люди.

Какие навыки и качества нужны менеджерам по продажам

Эффективный менеджер по продажам должен:

🟢 быстро находить контакт и общий язык с клиентом, чтобы закрывать сделки;
🟢 понимать потребности клиента и предлагать только нужные ему услуги или товары;
🟢 сохранять спокойствие в конфликтных ситуациях: сделка может сорваться по вине компании или клиента, но менеджер всё равно должен стремиться разрешить эту ситуацию, чтобы не потерять клиента;
🟢 быть вежливым, но настойчивым, чтобы отрабатывать возражения клиента.

Особые навыки нужны продавцам, которые занимаются телефонными продажами.

Телефон — важный канал поиска и привлечения новых клиентов. С ним проще экономить время и ресурсы: по телефону можно обрабатывать больше потенциальных клиентов, чем на выездах или в пунктах продажи.

Но телефонные продажи сложны, особенно если речь идет о холодном формате:

🔵 Нужны отличные коммуникативные навыки: сложно убедить незаинтересованного человека не бросить трубку и выслушать предложение.
🔵 Для управления разговором есть несколько специальных техник продаж. Менеджер должен в совершенстве знать их и уметь применять на лету.

Самые известные техники:

🟢 SPIN (Situation, Problem, Implication, Need: ситуация, проблема, импликация, нужда). Помогает глубже понять потребности клиента. Суть методики в том, чтобы задавать вопросы в правильной последовательности, и клиент сам осознает потребность в продукте.
🟢 AIDA (Attention, Interest, Desire, Action: внимание, интерес, желание, действие). Учит заинтересовывать клиента и стимулировать его к действию. Эта формула продаж предлагает еще один взгляд на то, через какие этапы проходит клиент во время продажи.

А еще навык телефонной коммуникации важен, чтобы поддерживать отношения с существующими клиентами, проводить переговоры и решать вопросы.

Если вы хотите работать в торговле, но меньше общаться с клиентами, подумайте о курсе «Интернет-маркетолог» в Skypro. Вас с нуля научат настраивать рекламу, оценивать ее эффективность и автоматизировать эти процессы.

Бесплатные курсы и IT-профессии с нуля
Изучите актуальные инструменты и станьте кандидатом № 1 у работодателей.
Подробнее
Бесплатные курсы и IT-профессии с нуля

Где учиться на менеджера по продажам

Есть несколько вариантов.

🟢 Выбрать специальность «менеджмент» или «маркетинг» в колледже или техникуме после девятого класса. Учиться придется два-три года. О системе среднего специального образования и о том, как выбрать колледж, читайте в нашем материале.
🟢 Выбрать специальность «менеджмент» или «маркетинг» в университете или институте. Учиться будете четыре года на бакалавриате. Список вузов, которые предлагают эти специальности, можно найти на postupi.online.
🟢 Пройти курсы по направлению «менеджер по продажам». Это самый быстрый вариант: стандартная продолжительность курса — от двух до семи месяцев. Можно найти очный или дистанционный формат обучения. Подберите подходящий себе вариант, например, на sravni.ru.

Должен ли менеджер по продажам иметь высшее образование

Высшее образование необязательно. Больше 50% посетителей сайта moeobrazovanie.ru отмечают, что им хватило среднего профессионального образования, чтобы найти работу.

Специфика работы продажником

Менеджерам по продажам нужно учиться и повышать квалификацию, чтобы понимать потребности клиентов. Работа может вызывать сильные негативные эмоции — часто приходится уговаривать и убеждать клиентов, а еще решать конфликты и проблемы.

Как и куда развиваться менеджеру по продажам

Менеджеры по продажам могут выбрать несколько путей для развития карьеры. Во-первых, это продвижение на более высокие должности внутри отдела продаж:

🟢 Ведущий менеджер по продажам: обучает стажеров, анализирует звонки, внедряет новые техники.
🟢 Руководитель группы продаж: подбирает инструменты, контролирует работу менеджеров, ставит задачи.
🟢 Руководитель отдела продаж: координирует работу руководителей групп, составляет стратегию, отвечает за финансовый план.

Во-вторых, можно расти и горизонтально — поменять сферу ответственности и рабочие задачи на более сложные. Это такие позиции:

🟢 Ментор по продажам: проводит тренинги и развивает сотрудников.
🟢 Специалист по маркетингу и продажам: разрабатывает общую для всех продавцов компании стратегию.
🟢 Менеджер тендерных маркетплейсов: следит за площадками для закупок, анализирует цены и спрос, рассчитывает рентабельность.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам

По данным moeobrazovanie.ru, средняя зарплата менеджера — от 20 000 ₽ до 40 000 ₽. Там же отмечают, что профессия менеджера по продажам востребована, но и специалистов на рынке труда немало.

uchis-online.ru хорошо оплачиваемыми сферами называет:
🟢 продажу недвижимости — более 67 500 ₽;
🟢 товары повседневного спроса — 63 500 ₽;
🟢 IT — 60 000 ₽.

Еще больше зарплаты:

🟢 в автомобильной сфере — от 20 000 ₽ до 450 000 ₽;
🟢 недвижимости — от 25 000 ₽ до 350 000 ₽;
🟢 банках — от 30 000 ₽ до 300 000 ₽;
🟢 строительстве — от 30 000 ₽ до 500 000 ₽.

Обычно зарплата продажника — это маленький оклад плюс проценты от продаж, поэтому итоговые суммы могут значительно отличаться даже у двух менеджеров, работающих на аналогичных позициях в одной и той же компании.

Если ваша главная цель — получать больше денег по новой профессии, но вы сомневаетесь в своих способностях, рассмотрите переход в IT. Например, профессию «Инженер по тестированию» можно освоить с нуля всего за год. На учебу надо будет тратить по 2 часа в день.

Плюсы и минусы профессии

Как и в любой профессии, в работе продажника есть плюсы и минусы.

Плюсы:

🟢 Высокий спрос на рынке труда.
🟢 Широкие возможности для карьерного роста.
🟢 Хорошие зарплаты, которые часто состоят из процентов от продаж.

Минусы:

🔴 Высокая эмоциональная нагрузка из-за постоянного общения с клиентами и необходимости их убеждать.
🔴 Нужно постоянно повышать квалификацию и следить за профессиональным имиджем: внешним видом, дикцией, соблюдением корпоративной культуры и делового этикета.
🔴 Часто ненормированный рабочий день, если клиенту удобнее общаться вне вашего обычного графика.

Как выбрать сферу продаж

Выбрать можно любую сферу. Мы советуем опираться на несколько факторов, которые упростят работу.

🟢 Личные интересы
Выберите интересную сферу. Например, если вам нравится IT, попробуйте продажи в этой области.

🟢 Опыт и знания
Вы сможете опираться на личный опыт, чтобы лучше понимать клиентов и предлагать им подходящие решения.

🟢 Перспективы роста
Оцените карьерные возможности и потенциальный доход. Выбирайте отрасли с быстрым ростом и высоким заработком.

🟢 Личные качества
Разные сферы требуют разных умений. В продажах другим бизнесам важны аналитические способности и умение вести переговоры, а в розничных продажах — ориентация на клиента и коммуникабельность.

Главное про менеджера по продажам

🟦 Менеджер по продажам привлекает новых клиентов, убеждает их в преимуществах товаров или услуг, заключает и оформляет сделки, анализирует рынок.

🟦 Менеджеры по продажам могут делать холодные и теплые продажи. Холодные — это работа с теми, кто не выражал интереса к товару или услуге. В основном так продают по телефону. Теплые продажи — это работа с клиентами, которые уже проявляют интерес к продукту.

🟦 Эффективный менеджер по продажам должен быстро находить контакт с клиентом, понимать его потребности и быть настойчивым.

🟦 Образование можно получить в колледже, университете или на курсах. Высшее образование необязательно, но может ускорить карьерный рост.

🟦 Менеджеры продаж могут соревноваться за место руководителя отдела продаж или переходить на смежные профессии: например, тренера по продажам или специалиста по маркетингу.

🟦 Средняя зарплата менеджера по продажам составляет от 20 000 ₽ до 40 000 ₽, но в недвижимости, автомобильных продажах или IT можно зарабатывать значительно больше.

🟦 Плюсы работы — высокий спрос, возможности для карьерного роста и хорошие зарплаты. Но только если вы хорошо продаете, потому что большая часть зарплаты — в премиях. Минусы — высокая эмоциональная нагрузка и ненормированный рабочий день.

🟦 Выбор сферы продаж должен опираться на личные интересы, опыт и знания и перспективы данной сферы.

Добавить комментарий