7 шагов к мастерству продаж: от новичка до эксперта – техники

Для кого эта статья:

• Специалисты в области продаж, ищущие пути для повышения своих навыков и мастерства
• Новички в области продаж, желающие освоить системные техники и методы

• Менеджеры и руководители, заинтересованные в обучении своей команды и повышении эффективности работы с клиентами

  Путь от посредственного продавца до мастера своего дела лежит через системное обучение и практику. Большинство «природных талантов» в продажах на самом деле — результат отточенных техник и методик. Я наблюдал сотни трансформаций: вчерашние новички, едва способные провести презентацию, через 3-6 месяцев закрывали сделки, о которых раньше могли только мечтать. Секрет не в харизме или везении — а в последовательном освоении 7 ключевых шагов, которые превращают обычного человека в мастера продаж. ??

Хотите не просто продавать, но системно анализировать клиентский путь и выстраивать эффективные воронки продаж? Курс «CRM-маркетолог» с нуля от Skypro — это погружение в профессию, где сходятся продажи, маркетинг и аналитика. Освойте инструменты работы с клиентской базой, автоматизацию коммуникаций и построение стратегий, которые превращают потенциальных клиентов в постоянных.

Почему обучение продажам и техникам приносит результат

Профессиональные продажи — это не врожденный талант, а набор навыков, которые можно систематически развивать. Согласно исследованию Harvard Business Review, продавцы, прошедшие структурированное обучение, демонстрируют на 20% более высокие показатели конверсии и на 36% выше средний чек, чем их необученные коллеги.

Что конкретно дает обучение продажам?

• Системность подхода — вместо хаотичных действий вы получаете четкий алгоритм работы с клиентом
• Психологическая устойчивость — обученный продавец воспринимает отказы как часть процесса, а не личную неудачу
• Управляемый результат — понимание техник позволяет точно определить, где произошел сбой и как его исправить
• Масштабируемость навыков — однажды освоенные техники можно применять в разных продуктовых линейках и нишах

Максим Воронов, директор по продажам Помню своего сотрудника Антона, который пришел к нам без опыта продаж после университета. Первые две недели он просто "тонул" — не мог связать двух слов на звонках, паниковал при малейшем возражении. Мы разработали для него индивидуальный план обучения, разбив все техники на семь последовательных шагов. Через три месяца Антон закрыл первую крупную сделку, а через полгода вышел в топ-3 отдела. Однажды я спросил, что стало переломным моментом. Он ответил: "Когда я понял, что продажи — это не искусство импровизации, а техника, которой можно научиться, как вождению автомобиля. Просто нужно знать, какую педаль и когда нажимать".

Структурированное обучение продажам позволяет превратить "черный ящик" успешной сделки в понятный алгоритм. Вместо надежды на удачу вы получаете инструменты управления процессом. ??

Давайте рассмотрим пошаговый путь к мастерству продаж, который выдержал проверку временем и работает в любой нише.

Шаг 1-3: Базовые техники успешного продавца

Шаг 1: Освоение искусства активного слушания

Вопреки распространенному мнению, лучшие продавцы говорят меньше, чем слушают. Активное слушание — фундамент, на котором строятся все остальные навыки продаж. Это не просто молчание, пока говорит клиент, а сложная техника, включающая:

• Зеркальное отражение — повторение ключевых фраз клиента для подтверждения понимания
• Уточняющие вопросы — "Правильно ли я понимаю, что вас беспокоит X?"
• Невербальное вовлечение — поддержание зрительного контакта, кивки, открытая поза
• Эмпатическое присутствие — демонстрация искреннего интереса к проблемам клиента

По данным Sales Insights Lab, продавцы, освоившие технику активного слушания, получают на 41% больше полезной информации от клиента, которую впоследствии используют для закрытия сделки.

Шаг 2: Построение системы задавания вопросов

Умение задавать правильные вопросы — это 80% успеха в продажах. Вопросы не только собирают информацию, но и управляют ходом беседы, выявляют истинные потребности и создают доверие.

Техника SPIN — это структурированный подход к опросу клиента:

• Situation (Ситуационные вопросы) — "Какие инструменты вы используете сейчас?"
• Problem (Проблемные вопросы) — "С какими сложностями сталкиваетесь при использовании текущего решения?"
• Implication (Импликационные вопросы) — "Как эти проблемы влияют на эффективность бизнеса?"
• Need-payoff (Вопросы о выгоде) — "Насколько ценно было бы для вас решение, которое устраняет эти проблемы?"

Исследования показывают, что продавцы, использующие SPIN, закрывают до 35% больше сделок по сравнению с теми, кто задает случайные вопросы.

Шаг 3: Презентация ценности вместо характеристик

Начинающие продавцы часто совершают критическую ошибку — рассказывают о характеристиках продукта, а не о ценности для клиента. Презентация ценности строится по формуле FAB:

• Features (Характеристики) — что это такое
• Advantages (Преимущества) — что это дает
• Benefits (Выгоды) — как это меняет жизнь клиента

Пример: "Наша CRM-система позволяет автоматизировать 85% рутинных задач (характеристика), что сокращает время обработки заявки в 3 раза (преимущество). Это означает, что вы сможете обслуживать на 40% больше клиентов без увеличения штата и повысить прибыль на 25-30% уже в первые 3 месяца (выгода)".

Техника FAB трансформирует скучные спецификации в истории ценности, которые резонируют с потребностями клиента. ??

Шаг 4-5: Практическое применение техник продаж

Шаг 4: Овладение искусством работы с возражениями

Возражения — это не препятствия, а возможности. Профессиональные продавцы ждут возражений, потому что они сигнализируют о заинтересованности клиента. Мастерство работы с возражениями строится на методике LAER:

• Listen (Выслушать) — дать клиенту полностью высказаться, не перебивая
• Acknowledge (Признать) — подтвердить понимание и легитимность возражения
• Explore (Исследовать) — задать уточняющие вопросы для понимания истинной причины
• Respond (Ответить) — предложить решение, основанное на новой информации

При работе с ценовыми возражениями эффективна техника "бутерброда ценности": сначала напомните о ценности продукта, затем озвучьте цену, сразу после этого вернитесь к конкретным выгодам и ROI (возврату инвестиций).

Елена Крылова, тренер по продажам Один из моих клиентов, региональный дистрибьютор промышленного оборудования, терял около 40% потенциальных сделок на этапе обсуждения цены. Когда мы провели анализ звонков, выяснилось, что продавцы впадали в панику при первом возражении о высокой стоимости. Мы внедрили структурированный подход к работе с возражениями. Разработали карту типичных возражений с готовыми скриптами по методике LAER и провели серию ролевых игр. Ключевым моментом стало изменение психологической установки: от "клиент возражает = сделка под угрозой" к "клиент возражает = клиент заинтересован и хочет больше информации". Через два месяца после внедрения этой системы конверсия выросла на 28%, а средний чек увеличился на 15%. Самое интересное, что цены они не снижали — просто научились профессионально обосновывать ценность.

Шаг 5: Мастерство закрытия сделок

Закрытие сделки — это не манипулятивное давление, а логическое завершение процесса продажи. Существует несколько проверенных техник закрытия:

Ключевой момент: попытка закрытия должна быть не в конце презентации, а после каждого значимого согласия клиента. По статистике, 80% сделок требуют минимум 5 попыток закрытия, но большинство продавцов сдаются после 1-2 попыток.

Не уверены, подходит ли вам карьера в продажах? Пройдите Тест на профориентацию от Skypro — это научно обоснованный инструмент, который оценит ваши природные склонности к коммуникации, убеждению и работе с клиентами. За 10 минут вы получите персональный отчет о своих сильных сторонах и рекомендации по развитию навыков, которые критически важны для успеха в продажах.

Шаг 6-7: Совершенствование мастерства в продажах

Шаг 6: Освоение сложных переговорных техник

На этом этапе происходит переход от базовых навыков продаж к искусству стратегических переговоров. Ключевые техники, которыми должен овладеть продавец-мастер:

• Многоуровневые переговоры — умение работать со всеми лицами, принимающими решения (ЛПР) и влияющими на решения (ЛВР)
• Создание коалиций — привлечение внутренних сторонников в компании клиента
• Техника BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) — понимание своей лучшей альтернативы переговорам
• Управление эмоциональным фоном — способность направлять эмоциональную динамику переговоров

Особое внимание уделяется анализу расстановки сил при корпоративных продажах. По данным Gartner, в B2B-сделках участвуют в среднем 6-10 человек, каждый со своей повесткой и критериями принятия решений.

Мастера продаж используют технику "карты влияния", где для каждого участника процесса отмечают:

• Уровень формальной власти (1-10)
• Отношение к предложению (от крайне негативного до крайне позитивного)
• Ключевые интересы и болевые точки
• Каналы влияния на других участников

Это позволяет выстраивать многоходовые стратегии продвижения сделки, задействуя внутренних союзников и нейтрализуя потенциальных противников.

Шаг 7: Построение долгосрочных отношений и управление клиентским портфелем

Высший пилотаж в продажах — это не просто закрытие сделок, а создание системы долгосрочных отношений, генерирующих постоянный поток прибыли через:

• Повторные продажи (до 5 раз дешевле, чем привлечение новых клиентов)
• Кросс-продажи дополнительных продуктов
• Апселлы на более дорогие решения
• Получение рекомендаций и рефералов

Для этого требуется освоить:

• Account-based selling — индивидуальный подход к ключевым клиентам
• Стратегический консалтинг — переход от роли продавца к роли советника
• Прогнозирование потребностей — умение предвидеть и предлагать решения до возникновения проблем
• Value-based selling — продажи на основе измеримой создаваемой ценности

Согласно исследованиям, увеличение удержания клиентов всего на 5% может привести к росту прибыли на 25-95%. Поэтому мастера продаж уделяют управлению клиентским портфелем не меньше внимания, чем привлечению новых клиентов. ??

Как построить свой путь к успешным продажам

Превращение в мастера продаж — это марафон, а не спринт. Исследования показывают, что для достижения экспертного уровня в любой области требуется около 10 000 часов целенаправленной практики. В продажах это примерно 5 лет активной работы с постоянным обучением.

Вот ключевые принципы построения персонального пути развития:

• Постоянная практика с обратной связью — регулярно записывайте свои разговоры с клиентами и анализируйте их с наставником или коллегами
• Метрики и измеримые цели — отслеживайте не только результаты (объем продаж), но и поведенческие показатели (количество правильно заданных открытых вопросов, успешных работ с возражениями)
• Чередование комфорта и вызова — 80% времени работайте в зоне уверенного применения навыков, 20% — намеренно выходите из зоны комфорта
• Моделирование успеха — выберите 2-3 топовых продавца в вашей компании и детально изучите их подходы

Эффективный план развития включает три компонента:

• Формальное обучение (20% времени) — курсы, книги, семинары
• Социальное обучение (30% времени) — наставничество, обратная связь, обмен опытом
• Эмпирическое обучение (50% времени) — практика, эксперименты, рефлексия

Важно понимать, что развитие в продажах имеет нелинейный характер — будут периоды быстрого роста и плато. Мастерство приходит не сразу, а через серию качественных скачков.

Путь к мастерству продаж — это не просто освоение техник и методик, а глубокая трансформация мышления. Настоящие мастера продаж понимают, что их задача не "впарить продукт", а решить проблему клиента наилучшим образом. Они смотрят на продажи как на партнерские отношения, а не как на битву. Именно эта смена парадигмы, в сочетании с безупречным владением техниками, отличает выдающихся продавцов от просто хороших. Когда вы перестанете считать возражения клиентов проблемой и начнете воспринимать их как дорожную карту к успешной сделке — вы поймете, что действительно стали мастером.

Читайте также

• Примеры soft и hard skills: что важно знать
• Как улучшить навыки коммуникации: практические советы
• Примеры самых популярных СУБД
• Как эффективно общаться с людьми онлайн
• Планирование и постановка SMART целей: руководство
• Лучшие курсы по развитию Soft Skills
• Программы для HR специалистов: оценка и развитие Soft Skills
• Что такое soft skills и почему они важны
• Примеры мягких навыков для успешной карьеры
• Soft skills в резюме: как правильно указать