7 проверенных техник продаж для новичков: от страха к сделкам

Для кого эта статья:

• Новички в сфере продаж и маркетинга
• Малые и средние предприниматели, желающие повысить эффективность своих продаж

• Люди, заинтересованные в обучении и улучшении навыков общения с клиентами

  Продажи — это не врождённый талант, а навык, который можно освоить с нуля и отточить до совершенства. Даже если вы никогда не продавали и боитесь первого контакта с клиентом, существуют конкретные техники, превращающие новичка в профессионала. Я собрал 7 проверенных методик, которые помогли тысячам предпринимателей преодолеть страх отказа и начать закрывать сделки. Эти техники работают независимо от того, продаёте ли вы физические товары, услуги или цифровые продукты — универсальные принципы остаются неизменными. 💼

Хотите не просто научиться продавать, но освоить комплексный подход к продвижению товаров и услуг? Курс «Интернет-маркетолог» от Skypro — это возможность изучить не только техники продаж, но и стратегии привлечения клиентов через цифровые каналы. Вы научитесь создавать воронки продаж, анализировать поведение клиентов и использовать данные для увеличения конверсии. Инвестиция в маркетинговые навыки окупается многократно!

Психология продаж: как понять потребности клиента

Успешные продажи начинаются задолго до презентации товара — с понимания психологии покупателя. Ключевой принцип: люди покупают не товары, а решения своих проблем и удовлетворение потребностей. Ваша задача — научиться определять эти потребности и демонстрировать, как ваш продукт их удовлетворяет.

Существует простая, но действенная техника определения потребностей клиента — система SPIN-вопросов:

• Ситуационные вопросы (Situation) — выясняют текущее положение клиента: «Какие инструменты вы используете сейчас?»
• Проблемные вопросы (Problem) — выявляют болевые точки: «С какими трудностями вы сталкиваетесь при использовании этих инструментов?»
• Извлекающие вопросы (Implication) — усиливают осознание проблемы: «Как эти трудности влияют на вашу производительность?»
• Направляющие вопросы (Need-payoff) — подводят к решению: «Если бы вы могли решить эту проблему, какую пользу это принесло бы вашему бизнесу?»

Эффективный продавец — в первую очередь хороший слушатель. Активное слушание позволяет не только собирать информацию, но и демонстрировать клиенту вашу заинтересованность в решении его проблем. 👂

Анна Соколова, тренер по продажам

Моя ученица Марина пришла на тренинг с убеждением, что продажи — это манипуляция и давление. У неё был небольшой магазин натуральной косметики, но продажи шли плохо именно из-за психологического барьера. Я предложила ей сменить подход: вместо "продавать" начать "помогать клиентам решать проблемы с кожей".

Первым делом Марина освоила технику SPIN-вопросов. Когда приходила клиентка, вместо стандартного "Чем могу помочь?" она начинала разговор с изучения ситуации: "Какими средствами вы пользуетесь сейчас?", затем выявляла проблемы: "Какие недостатки вы замечаете в этих средствах?", углубляла понимание: "Как это сказывается на вашей коже и самоощущении?", и наконец направляла к решению: "Если бы существовало средство без этих недостатков, насколько это было бы ценно для вас?".

За два месяца такого подхода продажи в магазине выросли на 67%. Клиенты стали воспринимать Марину не как продавца, а как консультанта, который искренне заботится об их проблемах.

Установление контакта: секреты первого впечатления

Первые 7 секунд общения с клиентом определяют успех всей продажи. За это короткое время покупатель решает, доверять вам или нет. Профессиональные продавцы используют технику "Трёх П" для установления контакта:

• Приветствие — должно быть энергичным и уверенным. Улыбка, зрительный контакт и чёткое представление себя создают основу доверия.
• Присоединение — найдите точки соприкосновения с клиентом. Отметьте что-то общее или сделайте уместный комплимент.
• Переход — плавно переведите разговор к деловой части, используя открытый вопрос о потребностях клиента.

Техника зеркалирования — один из самых мощных инструментов установления раппорта. Суть проста: ненавязчиво повторяйте позу, жесты, темп речи и даже словарный запас собеседника. Это создаёт подсознательное ощущение "своего человека". 🤝

Важно соблюдать баланс между дружелюбием и профессионализмом. Излишняя фамильярность так же вредна, как и чрезмерная официозность. Выберите тон, соответствующий вашему продукту и целевой аудитории.

Избегайте распространённых ошибок первого контакта: навязчивости, перебивания клиента, преждевременных выводов о его потребностях и чрезмерного расхваливания товара до выяснения потребностей.

Искусство презентации товара: от свойств к выгодам

Главное правило эффективной презентации товара — переход от характеристик к выгодам. Новички часто допускают критическую ошибку, перечисляя технические параметры без объяснения их пользы для клиента. Профессионалы используют формулу "Свойство → Преимущество → Выгода":

• Свойство — объективная характеристика товара (материал, мощность, срок службы).
• Преимущество — что позволяет делать это свойство, чем оно лучше аналогов.
• Выгода — какую конкретную пользу получит клиент, как изменится его жизнь/бизнес.

Например, вместо "Этот смартфон имеет 8 ГБ оперативной памяти" (свойство), скажите: "8 ГБ оперативной памяти позволяют одновременно запускать несколько ресурсоёмких приложений (преимущество), благодаря чему вы сможете эффективно работать с документами и параллельно общаться в мессенджерах без задержек и перезагрузок" (выгода). 📱

Игорь Соловьёв, бизнес-тренер

Недавно ко мне обратился Дмитрий, владелец магазина профессиональной фототехники. Продажи дорогих зеркальных камер у него стагнировали, несмотря на отличный ассортимент и конкурентные цены.

Наблюдая за работой его продавцов, я заметил ключевую проблему: они блестяще разбирались в технических характеристиках, но говорили на языке, понятном только профессионалам. Для демонстрации правильного подхода я попросил разрешения провести несколько продаж самостоятельно.

Когда в магазин зашла девушка, интересующаяся камерой для путешествий, вместо традиционного перечисления матриц и диафрагм, я спросил: "Какие моменты вы хотите запечатлеть в путешествиях? Что для вас важнее — качество фото, компактность или простота использования?". Выяснив, что её раздражает необходимость постоянно менять настройки в текущей камере, я представил модель Sony A7 III не через технические характеристики, а через выгоды:

"Эта камера имеет автоматический режим распознавания сцен (свойство), который самостоятельно настраивает все параметры съёмки в зависимости от условий (преимущество). Вы сможете наслаждаться путешествием и моментально делать потрясающие снимки даже в сложных условиях освещения, не отвлекаясь на настройки (выгода)."

Девушка приобрела камеру и рекомендованные аксессуары, хотя изначально планировала потратить вдвое меньше. После обучения персонала технике "Свойство → Преимущество → Выгода" продажи премиальных моделей в магазине Дмитрия выросли на 34% за первый же месяц.

Персонализация презентации — еще один ключевой элемент успеха. Подстраивайте рассказ о товаре под конкретные потребности и ситуацию клиента, используя информацию, полученную на этапе выявления потребностей.

Эффективная презентация всегда включает элемент демонстрации. Дайте клиенту возможность подержать товар в руках, попробовать его в действии. Вовлечение всех органов чувств значительно повышает вероятность покупки. По статистике, тактильный контакт с товаром увеличивает шансы на покупку на 40%.

Мастерство переговоров: как отвечать на возражения

Возражения клиента — не проблема, а возможность. Они сигнализируют об интересе и показывают, что нужно прояснить для завершения сделки. Профессионалы используют пятишаговую технику работы с возражениями:

1. Выслушать — дайте клиенту полностью высказаться, не перебивая.
2. Подтвердить понимание — покажите, что вы услышали его опасения: "Я правильно понимаю, что вас беспокоит цена?"
3. Согласиться частично — признайте обоснованность беспокойства: "Да, это действительно серьёзная инвестиция".
4. Ответить — предложите аргументированный ответ: "Однако если рассмотреть стоимость в перспективе эксплуатации..."
5. Проверить — убедитесь, что возражение снято: "Теперь вам понятно, почему цена оправдана?"

Самые распространённые возражения касаются цены, необходимости, времени, недоверия и сравнения с конкурентами. Подготовьте заранее 3-4 варианта ответа на каждое из них. ⚔️

При работе с ценовыми возражениями эффективна техника "бутерброда ценности" — сэндвич из выгод, между которыми находится цена. Сначала расскажите о ключевых преимуществах, затем назовите цену, а после сразу подчеркните долгосрочные выгоды и окупаемость инвестиции.

Не уверены, какой путь в продажах вам подходит лучше всего? Тест на профориентацию от Skypro поможет определить ваши сильные стороны и предрасположенность к различным аспектам продаж. Возможно, вы прирождённый переговорщик или аналитик, способный превращать данные в продажи. Пройдите тест, чтобы сфокусировать усилия на развитии тех навыков продаж, которые максимально соответствуют вашему типу личности.

Никогда не спорьте с клиентом и не принимайте возражения на свой счёт. Сохраняйте эмоциональную нейтральность и концентрируйтесь на фактах. Хорошо работает техника "Чувство-Мысль-Действие": признайте чувства клиента, предложите альтернативный взгляд, направьте к действию.

7 проверенных техник для быстрого роста продаж

Освоив основы психологии продаж, установления контакта, презентации и работы с возражениями, вы готовы применить специализированные техники, которые значительно повысят ваши результаты. Вот 7 проверенных методик для начинающих продавцов:

1. Техника "Альтернатива выбора" — вместо вопроса "Будете покупать?" предложите выбор между двумя положительными вариантами: "Вы предпочитаете модель в чёрном или синем цвете?". Это психологически переключает клиента с решения "покупать или нет" на выбор деталей уже решённой покупки.
2. Метод "Социального доказательства" — используйте истории успеха других клиентов, схожих с вашим покупателем. Например: "Компании вашего масштаба обычно выбирают именно эту модель и отмечают рост производительности на 30%".
3. Техника "Создания дефицита" — ограниченное количество, ограниченное время предложения или эксклюзивность усиливают желание приобрести товар. "Эта модель представлена в последней партии, следующая поставка только через два месяца".
4. Метод "Если... то" — предложите гипотетический сценарий, демонстрирующий ценность решения проблемы: "Если бы вы могли сократить время на обработку документов вдвое, как бы это повлияло на вашу прибыль?".
5. Техника "Пробного закрытия" — периодически проверяйте готовность клиента к покупке с помощью ненавязчивых вопросов: "Насколько то, что мы обсудили, соответствует вашим ожиданиям?" или "Какие ещё вопросы у вас остались?".
6. Метод "Уступки" — предложите небольшой дополнительный бонус или уступку в ключевой момент переговоров: "Если мы решим вопрос сегодня, я могу включить расширенную гарантию без дополнительной платы".
7. Техника "Визуализации результата" — помогите клиенту ярко представить положительные изменения после приобретения товара: "Представьте, как уже через неделю ваши сотрудники тратят на 40% меньше времени на рутинные операции, а вы получаете возможность сосредоточиться на стратегических задачах".

Эффективность этих техник многократно возрастает при их комбинировании и адаптации под конкретную ситуацию продажи. Ключевой принцип — естественность и уместность применения. 🎯

Для новичков критически важно не просто знать эти техники, но и регулярно практиковать их. Начните с одной-двух, доведите их до автоматизма, затем добавляйте новые инструменты в свой арсенал.

Обратите внимание, что даже самые эффективные техники не заменят искренней заинтересованности в решении проблем клиента. Клиенты безошибочно чувствуют разницу между манипуляцией и настоящим стремлением помочь.

Освоение искусства продаж — это путешествие, а не конечная точка. Помните, что каждое взаимодействие с клиентом, даже не завершившееся сделкой, — это ценный опыт и возможность для обучения. Анализируйте свои удачи и неудачи, адаптируйте изученные техники под свою индивидуальность и специфику товара. Лучшие продавцы — это не те, кто заучил больше всего скриптов, а те, кто научился искренне слушать, точно определять потребности и предлагать решения, действительно меняющие жизнь клиентов к лучшему. С каждой новой встречей вы будете всё уверенней и эффективней — просто не останавливайтесь на пути совершенствования.

Читайте также

• Как развить диалог и разговор
• Тренинг коммуникативных навыков в бизнесе: компоненты и форматы
• Как создать эффективную презентацию для студентов
• Разновидности аналитиков: кто они и чем занимаются
• Конфликты на этапах развития команды: как их разрешать
• Решение задач управления через деревья
• Образец правильной презентации: примеры и советы
• Как правильно указать обучаемость в резюме: приемы для HR-отбора
• Как выбрать оптимальный сеттинг для переговоров
• Конструктивная обратная связь в тренинге