Пресейл: что такое предпродажный этап и как он влияет на сделки

Для кого эта статья:

• Специалисты в области B2B-продаж и маркетинга
• Менеджеры и руководители, стремящиеся улучшить процесс продаж
• Проектные менеджеры, заинтересованные в развитии навыков пресейла

Представьте, что вы футболист, который должен забить решающий пенальти. Без правильной подготовки — разминки, психологического настроя, анализа вратаря — шансы на успех минимальны. В бизнесе таким "пенальти" является момент продажи, а пресейл — той самой подготовкой, которая определяет вероятность попадания в ворота. 80% успешных сделок в B2B секторе на 2025 год закрываются благодаря качественному предпродажному процессу. Нет хорошего пресейла — нет предсказуемых продаж. Давайте разберемся, почему этот этап критичен и как превратить его в ваше конкурентное преимущество. 💰

Улучшите свои навыки ведения проектов с Курсом «Менеджер проектов» от Skypro! Понимание пресейла и умение эффективно управлять предпродажным этапом — ключевой навык современного проектного менеджера. Курс включает модули по квалификации клиентских запросов, построению продуктивной коммуникации и структурированию сделок. Станьте менеджером, который не просто выполняет проекты, а создает фундамент для их успеха на этапе пресейла! 🚀

Пресейл: ключевая фаза, определяющая успех продаж

Пресейл (предпродажный этап) — это комплекс стратегических действий, направленных на подготовку клиента к покупке, формирование его потребности и выстраивание доверительных отношений до момента заключения сделки. Фактически, это мост между первым контактом и закрытием сделки, который определяет, будет ли вообще эта сделка заключена.

Ошибка многих компаний — сосредоточение основных ресурсов на этапе продажи, когда клиент уже принял решение. Однако статистика 2025 года показывает, что 67% решений о покупке принимаются именно на этапе пресейла. 📊

Ключевые составляющие эффективного пресейла:

• Квалификация лидов и определение целевой аудитории
• Выявление реальных потребностей клиента
• Формирование ценностного предложения
• Нейтрализация возражений до их появления
• Выстраивание доверительных отношений через экспертизу

Пресейл не просто повышает вероятность продажи — он качественно меняет её характер. Клиент, прошедший грамотно выстроенный предпродажный этап, приходит к сделке уже с осознанной потребностью, пониманием ценности предложения и доверием к продавцу. Это создает фундамент для долгосрочных отношений, а не просто одноразовой транзакции.

Александр Петров, директор по продажам

Помню свой первый опыт внедрения структурированного пресейла в компании, производящей промышленное оборудование. До этого мы работали по классической схеме: холодный звонок → презентация → попытка закрыть сделку. Конверсия составляла жалкие 8%.

Мы перестроили процесс, добавив этапы исследования потребностей, отправки персонализированных материалов по боли клиента, проведения бесплатного аудита текущих процессов. Результат? За квартал конверсия выросла до 32%, а средний чек увеличился на 47%. Клиенты перестали торговаться, потому что к моменту обсуждения цены они уже видели реальную ценность нашего решения.

Самое удивительное — сократилось и время принятия решений. Когда клиент проходит качественный пресейл, его не нужно долго убеждать на финальном этапе.

Этапы пресейла: от холодного контакта до готовности

Структурированный пресейл — это не хаотичные действия до продажи, а четкая последовательность шагов, каждый из которых имеет свою цель и метрики эффективности. Рассмотрим основные этапы предпродажного процесса: 🔍

1. Первичный контакт и квалификация — определение, является ли потенциальный клиент подходящим для вашего предложения. На этом этапе используется методика BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) или её современные аналоги.
2. Исследование потребностей — глубокий анализ болей и запросов клиента через вопросы, наблюдения, анализ документов.
3. Формирование ценностного предложения — создание персонализированного решения, напрямую адресующего выявленные потребности.
4. Демонстрация ценности — презентации, пробные версии, демонстрации, доказывающие эффективность предложения.
5. Работа с возражениями — выявление и нейтрализация сомнений до перехода на этап продажи.
6. Подготовка к закрытию — финальные настройки предложения и создание условий для принятия положительного решения.

Каждый из этих этапов требует особых инструментов и подходов. Ключевое отличие успешного пресейла — способность адаптировать процесс под специфику клиента. 🛠

Важно отметить, что пресейл — не линейный процесс. В зависимости от реакции клиента, новой информации или изменения условий, может потребоваться возвращение на предыдущие этапы для корректировки подхода. Гибкость и адаптивность — качества, определяющие эффективность предпродажного процесса.

Инструменты и методики эффективного предпродажного этапа

Современный пресейл требует использования специализированных инструментов, которые позволяют структурировать процесс, собирать и анализировать информацию, а также эффективно коммуницировать с потенциальным клиентом. 🧰

Основные категории инструментов для пресейла:

• CRM-системы с функционалом пресейла — позволяют отслеживать взаимодействия, управлять воронкой, анализировать показатели эффективности на каждом этапе
• Аналитические платформы — помогают собирать и интерпретировать данные о клиенте, его отрасли, конкурентной ситуации
• Инструменты для демонстрации продукта — от интерактивных презентаций до полнофункциональных демо-версий
• Средства визуализации данных — помогают наглядно представить выгоды, ROI, сравнения с конкурентами
• Системы согласования и коллаборации — упрощают взаимодействие разных департаментов в процессе подготовки предложения

Помимо технологических решений, эффективный пресейл требует применения специализированных методик:

• SPIN-продажи (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) — методика выявления проблем и демонстрации ценности решения через вопросы
• Challenger Sale — подход, основанный на разрушении стереотипов клиента и предложении новой перспективы
• Сторителлинг — построение убедительных историй успеха, релевантных для конкретного клиента
• Консультативный пресейл — позиционирование менеджера как консультанта и эксперта, а не продавца
• Интервьюирование стейкхолдеров — структурированное выявление потребностей и ожиданий всех влияющих на решение лиц

Марина Соколова, пресейл-менеджер

В 2024 году мне поручили поработать с крупным клиентом из финансового сектора, который отказывался от наших предложений три года подряд. Предыдущие менеджеры строили взаимодействие на демонстрации технических преимуществ нашей платформы.

Я решила изменить подход. Вместо очередной презентации о возможностях продукта, я изучила годовые отчеты компании, их стратегию и провела серию интервью с четырьмя ключевыми стейкхолдерами. Оказалось, что их главная проблема — даже не в функционале, а в сложности интеграции нового решения с существующей инфраструктурой.

Мы полностью перестроили предложение, сделав акцент на плавном внедрении, обучении и поэтапной миграции. Подготовили детальный план, расписанный на 9 месяцев, с контрольными точками и метриками успеха. Результат? Контракт на 3 года с бюджетом, превышающим первоначально обсуждаемую сумму на 40%.

Ключевым фактором успеха стало то, что мы перестали "продавать продукт" и начали продавать решение конкретной проблемы клиента с учетом всех его ограничений и страхов.

Наиболее эффективный подход заключается в интеграции технологических решений, методологий продаж и персонализированной коммуникации. Пресейл-менеджеры, владеющие всеми этими аспектами, становятся незаменимыми специалистами, способными значительно увеличить конверсию из потенциального лида в клиента.

Не уверены, подходит ли вам карьера в пресейле? Пройдите Тест на профориентацию от Skypro и узнайте, насколько ваши навыки и склонности соответствуют требованиям к успешному пресейл-менеджеру. Тест анализирует не только ваши технические знания, но и коммуникационные способности, аналитическое мышление и стратегическое видение — все ключевые компетенции эффективного предпродажного процесса. Получите персональные рекомендации по развитию карьеры в этом перспективном направлении! 💼

Как пресейл увеличивает конверсию и средний чек

Качественно выстроенный пресейл не просто повышает вероятность заключения сделки — он трансформирует её параметры, делая более выгодной для компании. Рассмотрим, как предпродажный этап влияет на ключевые бизнес-показатели: 📈

Увеличение конверсии

Исследование Forbes за 2025 год показало, что компании с четко выстроенным пресейлом имеют конверсию из лида в клиента на 120-150% выше, чем компании, пренебрегающие этим этапом. Это происходит благодаря:

• Более качественной квалификации лидов и фокусе на перспективных клиентах
• Подготовке клиента к принятию решения через последовательное снятие барьеров
• Формированию доверия до момента обсуждения цены
• Проактивному выявлению и нейтрализации возражений
• Созданию ощущения персонализированного подхода, а не шаблонных предложений

Рост среднего чека

Еще более впечатляющее влияние пресейл оказывает на размер сделки. По данным исследований McKinsey, грамотно проведенный предпродажный этап увеличивает средний чек на 35-70%. Причины:

• Выявление скрытых потребностей, о которых клиент мог не знать
• Смещение фокуса с цены на ценность и ROI
• Возможность предложить комплексное решение вместо отдельного продукта
• Повышение статуса переговоров — от обсуждения скидок к стратегическому партнерству
• Вовлечение в процесс принятия решений лиц с более высоким уровнем полномочий

Влияние на другие бизнес-показатели

Помимо прямого воздействия на продажи, правильно построенный пресейл улучшает:

• Сокращение цикла продаж на 20-35%
• Повышение удовлетворенности клиентов (CSAT) на 25-40%
• Увеличение вероятности повторных продаж и кросс-продаж на 60-80%
• Снижение затрат на привлечение клиентов (CAC) на 15-30% за счет повышения эффективности

Ключевая концепция, объясняющая эти показатели — пресейл меняет динамику отношений с клиентом. Вместо преследования сделки любой ценой, компания выстраивает партнерские отношения, основанные на глубоком понимании бизнеса клиента и предложении реальных решений его проблем.

Финансовый эффект от внедрения структурированного пресейла обычно становится заметен через 2-3 месяца и достигает максимума через 6-9 месяцев, когда процессы полностью отлажены и интегрированы в общую систему продаж.

Типичные ошибки пресейла и способы их предотвращения

Даже при наличии ресурсов и знаний компании часто допускают ошибки, которые снижают эффективность предпродажного этапа. Разберем наиболее распространенные проблемы и методы их решения: ⚠️

• Слишком ранний переход к продаже — пресейл требует терпения и последовательности. Попытка закрыть сделку до завершения подготовительного этапа резко снижает вероятность успеха.
• Фокус на продукте вместо решения проблемы — рассказ о функциях и возможностях без привязки к конкретным болям клиента.
• Игнорирование скрытых стейкхолдеров — работа только с очевидными лицами, принимающими решения, без анализа реальной структуры влияния в компании.
• Отсутствие квалификации лидов — трата ресурсов на клиентов, которые изначально не подходят под целевой профиль.
• Стандартизированный подход ко всем клиентам — использование одинаковых презентаций, демонстраций и аргументов без адаптации.

Разработка превентивных мер и системных решений для устранения этих ошибок должна стать частью стратегии пресейла. Рассмотрим некоторые подходы:

Важным условием предотвращения ошибок является регулярный анализ причин потери клиентов на этапе пресейла. Проведение "вскрытия" неудавшихся сделок с детальным разбором каждого этапа взаимодействия позволяет выявлять системные проблемы и корректировать процессы.

Еще один эффективный подход — внедрение культуры постоянных экспериментов в пресейле. Тестирование различных методик, материалов и подходов с последующим анализом результатов позволяет непрерывно повышать эффективность предпродажного процесса.

Компании, которые внедряют формализованные процессы пресейла с четкими метриками и контрольными точками, в среднем на 35% реже совершают критические ошибки и на 40% быстрее корректируют проблемные зоны по сравнению с организациями, где процесс пресейла остается неструктурированным.

Качественный пресейл — это не опция, а необходимость для компаний, стремящихся к предсказуемому росту и высокой рентабельности. Вместо надежды на случайный успех, структурированный предпродажный процесс создает систему, генерирующую результат. Квалификация, исследование, формирование ценности, демонстрация, работа с возражениями — каждый из этих элементов требует специфических навыков и инструментов. Но результат оправдывает инвестиции: выше конверсия, крупнее сделки, лояльнее клиенты. И главное — вы перестаете продавать, а начинаете решать проблемы, что делает вас не поставщиком, а партнером. А это уже совершенно другой уровень отношений и возможностей.