Менеджер по продажам B2B: кто это и что входит в обязанности

Для кого эта статья:

• Люди, интересующиеся карьерой в сфере B2B-продаж
• Профессионалы, работающие в области продаж и желающие улучшить свои навыки
• Работодатели, ищущие информации о требованиях и обязанностях менеджеров по B2B-продажам

Мир В2В-продаж — это арена, где бизнес-игроки сражаются за многомиллионные контракты, а ключевые решения принимаются после месяцев переговоров. В этой среде менеджер по продажам не просто продавец — он стратег, консультант и долгосрочный партнер для клиентов. По данным исследования McKinsey, профессиональные В2В-продажи генерируют до 70% валового внутреннего продукта в развитых экономиках. Кто же такой менеджер по В2В-продажам и почему эта профессия остается одной из самых востребованных и высокооплачиваемых в 2025 году? 💼

Хотите стать востребованным специалистом в сфере В2В? Профессия менеджера по продажам часто пересекается с проектным управлением, особенно когда речь идет о сложных сделках и внедрении решений для клиентов. Курс «Менеджер проектов» от Skypro поможет вам освоить методики управления проектами, которые будут незаменимы при работе с крупными В2В-клиентами. Научитесь структурировать рабочие процессы, управлять ресурсами и добиваться результатов в срок!

Менеджер по продажам B2B: сущность профессии

Менеджер по продажам B2B (business-to-business) — это специалист, который выстраивает и поддерживает отношения с корпоративными клиентами, продавая товары или услуги одного бизнеса другому. В отличие от B2C-продаж, ориентированных на конечных потребителей, в B2B-сегменте сделки характеризуются более высокой стоимостью, длительным циклом и вовлечением нескольких лиц, принимающих решения. 🤝

B2B-менеджер по продажам не просто реализует товар или услугу — он решает бизнес-задачи клиента, становясь по сути консультантом, который помогает повысить эффективность компании-заказчика. Эффективный B2B-менеджер стремится не к разовым транзакциям, а к формированию долгосрочных партнерских отношений.

Максим Соколов, руководитель отдела B2B-продаж

Когда я только начинал карьеру в B2B-продажах, я допустил классическую ошибку новичка — пытался "втюхать" продукт, не вникая в бизнес клиента. На встрече с финансовым директором строительного холдинга я был настолько сосредоточен на презентации функций нашей CRM-системы, что не заметил, как глаза клиента стекленеют от непонимания. Встреча закончилась вежливым "Мы подумаем".

Прозрение наступило, когда мой наставник спросил: "А ты вообще понимаешь, какие проблемы решает твой продукт для этой компании?" Оказалось, что нет. Следующие две недели я посвятил изучению строительной отрасли, их бизнес-процессов и особенностей документооборота.

На повторной встрече я говорил не о продукте, а о том, как наше решение поможет им сократить срок закрытия проектной документации на 30% и устранит разрывы в коммуникациях между отделами. В результате мы не только заключили сделку, но и получили доступ к другим подразделениям холдинга. Сегодня этот клиент приносит нам более 12 миллионов рублей годового дохода.

Профессия менеджера по B2B-продажам имеет ряд отличительных характеристик:

• Высокая интеллектуальная составляющая — необходимость глубоко понимать бизнес-процессы клиента
• Консультативный подход к продажам вместо транзакционного
• Работа с несколькими лицами, принимающими решения (в среднем 6-10 человек на сделку)
• Длительный цикл сделки — от нескольких недель до нескольких лет
• Высокая средняя стоимость сделки — от сотен тысяч до миллионов рублей

Ключевые обязанности менеджера по B2B продажам

Обязанности менеджера по B2B-продажам значительно шире, чем просто "продать товар". Их работа включает в себя полный цикл взаимодействия с клиентом — от поиска потенциальных заказчиков до постпродажного обслуживания. 📊

Основные функциональные обязанности B2B-менеджера:

1. Поиск и привлечение клиентов (проспектинг) — идентификация потенциальных клиентов, которым может быть полезен продукт или услуга компании, холодные звонки, работа с входящими запросами, участие в выставках и отраслевых мероприятиях.
2. Квалификация лидов — оценка потенциального клиента по критериям BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) для определения приоритетности работы.
3. Проведение встреч и переговоров — организация и проведение презентаций, демонстраций продукта, ответы на возражения, работа с лицами, принимающими решения.
4. Подготовка коммерческих предложений — разработка персонализированных предложений, отражающих потребности конкретного клиента.
5. Сопровождение сделки — координация процесса согласования условий, управление ожиданиями клиента, организация внутренних ресурсов компании.
6. Постпродажное обслуживание — поддержание отношений после закрытия сделки, выявление возможностей для допродаж и расширения сотрудничества.
7. Аналитическая работа — анализ рынка, конкурентов, отслеживание эффективности собственных продаж, ведение CRM-системы.

В зависимости от масштаба компании и организации отдела продаж, обязанности менеджера могут варьироваться. В крупных корпорациях часто практикуется разделение функционала между разными специалистами (SDR, BDR, Account Manager). В небольших компаниях один менеджер может вести клиента через весь цикл продажи.

Анна Верещагина, менеджер по работе с ключевыми клиентами

В нашей IT-компании мы столкнулись с типичной для B2B проблемой — после подписания договора с крупным производственным холдингом начались сложности с внедрением программного обеспечения. Технари говорили на своем языке, клиент на своем, а между ними была я — менеджер по продажам, которая уже "закрыла сделку" и теоретически могла переключиться на новых клиентов.

Но я поняла, что настоящая ценность создается не в момент подписания договора, а при успешном внедрении решения. Я организовала серию рабочих встреч, где переводила "с технического на бизнес" и наоборот, создала дорожную карту внедрения с четкими KPI и сроками, еженедельно контролировала прогресс.

Через три месяца система заработала, а клиент был настолько доволен, что не только продлил контракт на расширенную поддержку, но и порекомендовал нас двум другим компаниям из своего холдинга. Этот случай научил меня, что в B2B продажа — это не единичное событие, а процесс, который продолжается и после подписания договора.

Современный B2B-менеджер также отвечает за цифровое взаимодействие с клиентами. По данным Gartner, около 80% взаимодействий B2B-покупателей с поставщиками происходят по цифровым каналам. Поэтому к традиционным обязанностям добавляются:

• Ведение клиентов через различные цифровые точки контакта
• Участие в создании контента для привлечения потенциальных клиентов
• Организация вебинаров и онлайн-демонстраций
• Мониторинг активности клиентов на сайте компании и в социальных сетях

Компетенции успешного B2B-менеджера: hard и soft skills

Успешный менеджер по B2B-продажам — это специалист с уникальным набором жестких и мягких навыков. В 2025 году требования к этим компетенциям существенно трансформировались под влиянием цифровизации, изменений в поведении корпоративных покупателей и роста конкуренции. 🧠

Ключевые hard skills (профессиональные навыки):

• Экспертные знания продукта/услуги — глубокое понимание технических характеристик, преимуществ, ограничений предлагаемого решения
• Понимание бизнес-процессов клиента — способность определить, как предлагаемый продукт встраивается в структуру бизнеса заказчика
• Навыки финансового анализа — умение рассчитать ROI, TCO и другие финансовые показатели для обоснования инвестиций клиента
• Владение методиками продаж — SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Conceptual Selling и др.
• Работа с CRM-системами — уверенное использование инструментов для управления взаимоотношениями с клиентами
• Digital-навыки — использование инструментов аналитики, автоматизации маркетинга, LinkedIn и других платформ для профессиональных контактов

Не менее важны soft skills (личностные качества):

• Эмоциональный интеллект — способность распознавать и влиять на эмоции собеседника
• Навыки активного слушания — умение понять истинные потребности клиента, даже когда они не выражены явно
• Стратегическое мышление — способность видеть долгосрочные перспективы сотрудничества
• Устойчивость к отказам — психологическая готовность воспринимать "нет" не как личную неудачу, а как часть рабочего процесса
• Навыки управления стрессом — способность сохранять эффективность при работе с большим количеством задач и высоких целевых показателях
• Кросс-функциональное взаимодействие — умение координировать работу различных отделов компании для решения задач клиента

Исследование LinkedIn Sales Solutions 2025 года показывает, что 89% покупателей B2B считают убедительной только ту информацию, которая демонстрирует глубокое понимание их бизнес-проблем. Поэтому современный B2B-менеджер должен сочетать навыки продавца, бизнес-консультанта и отраслевого эксперта.

Карьерный путь в сфере B2B-продаж: от новичка до эксперта

Карьера в B2B-продажах отличается динамичностью и предлагает множество путей для профессионального роста. При грамотном подходе специалист может быстро расти как в доходе, так и в профессиональном статусе. 🚀

Типичная карьерная траектория в сфере B2B-продаж включает следующие этапы:

1. Sales Development Representative (SDR) — специалист по развитию продаж, ответственный за первичную квалификацию лидов и назначение встреч для более опытных коллег. Этап фокусируется на освоении техник холодных звонков, базовой квалификации клиентов и знакомстве с продуктом.
2. Business Development Representative (BDR) — специалист по развитию бизнеса, занимающийся активным поиском новых возможностей для бизнеса. На этом этапе усиливается акцент на построении отношений и более глубокой квалификации потенциальных клиентов.
3. Account Executive (AE) — менеджер по продажам, который работает с квалифицированными лидами, проводит презентации, ведет переговоры и закрывает сделки. Основной фокус — на развитии навыков презентации, работе с возражениями и техниках закрытия сделок.
4. Senior Account Executive — старший менеджер по продажам, имеющий опыт закрытия крупных и сложных сделок. Отличается способностью самостоятельно генерировать лиды и работать с минимальной поддержкой со стороны руководства.
5. Key Account Manager (KAM) — менеджер по работе с ключевыми клиентами, сосредоточенный на развитии отношений с наиболее ценными клиентами компании. Фокус смещается от поиска новых клиентов к максимизации ценности существующих отношений.
6. Regional Sales Manager / Team Lead — руководитель регионального направления или команды продаж, отвечающий за результаты группы менеджеров. Требуются навыки управления людьми, стратегического планирования и аналитики.
7. Sales Director / VP of Sales — директор по продажам, отвечающий за всю коммерческую функцию компании, включая стратегию продаж, найм персонала и достижение целевых показателей. Ключевые компетенции — стратегическое лидерство, управление изменениями и бизнес-видение.

Помимо вертикальной карьеры, в B2B-продажах существуют и горизонтальные пути развития:

• Специализация по отрасли — становление экспертом в продажах для конкретного сектора экономики (например, финансовые услуги, здравоохранение, производство)
• Специализация по типу клиентов — фокус на работе с определенным сегментом (крупные корпорации, средний бизнес, международные компании)
• Переход в смежные области — развитие карьеры в направлениях предпродажной поддержки, обучения, консалтинга или управления клиентским опытом

По данным Sales Insights Lab, средняя продолжительность пребывания специалиста на каждом этапе карьерного пути составляет 1,5-2 года. Однако высокорезультативные менеджеры могут проходить эти этапы значительно быстрее. Ключевыми факторами ускорения карьерного роста являются:

• Систематическое перевыполнение планов продаж (идеально — 120%+ от цели)
• Развитие навыков управления (coaching) коллег и новых членов команды
• Создание методологии или инструментов, повышающих эффективность процесса продаж
• Привнесение инноваций в стратегию взаимодействия с клиентами
• Построение сильной профессиональной репутации внутри и вне компании

Не уверены, подходит ли вам карьера в B2B-продажах? Определить свои сильные стороны и потенциальные карьерные пути поможет Тест на профориентацию от Skypro. Всего за 10 минут вы получите персонализированный отчет о ваших склонностях, навыках и оптимальных профессиональных направлениях. Особенно полезно, если вы рассматриваете переход в сферу B2B-продаж из другой области или стоите на распутье карьерных решений!

Особенности работы менеджера по B2B-продажам в 2023 году

Сфера B2B-продаж в 2025 году трансформировалась под влиянием технологических инноваций, изменения покупательских привычек и глобальных экономических сдвигов. Понимание актуальных тенденций критично для эффективной работы современного менеджера. 🌐

Ключевые особенности работы B2B-менеджера в текущем году:

1. Гибридная модель продаж. После периода пандемии закрепилась модель, сочетающая онлайн и офлайн взаимодействие. По данным McKinsey, 70-80% корпоративных клиентов предпочитают гибридный формат общения с продавцами. Современный менеджер должен одинаково эффективно проводить презентации как через Zoom, так и в переговорной клиента.
2. Информированный покупатель. Согласно исследованию Gartner, типичный B2B-покупатель самостоятельно проходит 57% пути к покупке до первого контакта с продавцом. Это требует от менеджера быть на шаг впереди в понимании потребностей клиента и готовности предоставить экспертную ценность с первого взаимодействия.
3. Аналитический подход. В эпоху данных успешный менеджер по продажам использует BI-инструменты, предиктивную аналитику и алгоритмы машинного обучения для прогнозирования потребностей клиентов и оптимизации воронки продаж.
4. Социальный селлинг. Профессиональные платформы и социальные сети стали неотъемлемым инструментом B2B-менеджера. 78% продавцов, использующих социальные медиа, достигают лучших результатов, чем их коллеги, избегающие цифровых каналов (данные LinkedIn).
5. Консультативный подход. На смену транзакционному подходу окончательно пришел консультативный. Менеджер выступает не просто продавцом, а бизнес-консультантом, который помогает клиенту решать стратегические задачи.
6. Account-based marketing и персонализация. Высокоперсонализированный подход к работе с ключевыми аккаунтами, когда маркетинговые и продажные активности таргетируются на конкретные компании, а не на широкие сегменты рынка.
7. Комплексные решения вместо продуктов. B2B-клиенты все чаще ищут не отдельные продукты, а интегрированные решения. Это требует от менеджера понимания, как различные продукты и услуги компании могут комбинироваться для создания уникального предложения.

Технологические тренды, меняющие работу B2B-менеджера:

• Sales Enablement Platforms — платформы, которые автоматизируют рутинные процессы и предоставляют менеджерам актуальные материалы и инструменты для продаж
• AI-помощники — искусственный интеллект, помогающий анализировать разговоры с клиентами, прогнозировать результаты сделок и предлагать оптимальные шаги
• Revenue Intelligence — системы, автоматически собирающие и анализирующие данные о взаимодействии с клиентами для выявления возможностей и рисков
• Conversational Intelligence — инструменты, анализирующие переговоры и предоставляющие рекомендации по улучшению коммуникации

Изменения в процессе принятия решений корпоративными клиентами:

• Увеличение числа лиц, участвующих в принятии решения (в среднем с 5.4 до 6.8 человек за последние три года)
• Усложнение внутренних процедур согласования и закупки
• Рост влияния технических специалистов на выбор решений
• Использование специализированных закупочных платформ и тендерных процедур

Эти изменения требуют от современного B2B-менеджера не только традиционных навыков продаж, но и способности мыслить стратегически, использовать данные для принятия решений, виртуозно применять цифровые инструменты и выстраивать сложные карты заинтересованных сторон внутри компании-клиента.

B2B-менеджер по продажам — это профессионал, находящийся на передовой бизнес-коммуникаций в современном экономическом ландшафте. Его роль выходит далеко за пределы собственно продаж, охватывая стратегическое планирование, консультирование и построение долгосрочных партнерских отношений. Чтобы преуспеть в этой динамичной и высококонкурентной сфере, требуется непрерывное развитие как профессиональных навыков, так и личностных качеств. Но для тех, кто готов принять вызов, эта профессия предлагает захватывающие возможности для роста, достойное вознаграждение и удовлетворение от решения сложных бизнес-задач.